便利店的經(jīng)營(yíng)秘訣有哪些
便利店的經(jīng)營(yíng)秘訣有哪些
便利店得面積雖然小，但是其中的學(xué)問(wèn)可不少，如何用其“便利”2字與其他大型商超競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)啦小編搜羅了些關(guān)于便利店的干貨以供大家分享。
便利店的經(jīng)營(yíng)秘訣
經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起
據(jù)天福調(diào)查在每間便利店每次花費(fèi)在20元以內(nèi)的消費(fèi)者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒(méi)有超過(guò)100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣(mài)日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，
如免費(fèi)供應(yīng)開(kāi)水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車(chē)充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類(lèi)演唱會(huì)門(mén)票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。
此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在30歲以下的學(xué)生和上班族(占其顧客總量的80%左右)，針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。
經(jīng)營(yíng)竅門(mén)：合理的布置
1、便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類(lèi)的擺放上盡量不變。
2、門(mén)店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門(mén)店的單位銷(xiāo)售額。
3、店鋪的走道設(shè)置在80～90厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門(mén)店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷(xiāo)商品分開(kāi)，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿走道，不便于其他顧客的購(gòu)物。
4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過(guò)6層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門(mén)店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷(xiāo)商品。
5、一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。
經(jīng)驗(yàn)便利店也要有營(yíng)銷(xiāo)技巧
開(kāi)設(shè)便利店，是有意從商的人們最普遍、最先考慮的謀業(yè)選擇。如今開(kāi)店賺錢(qián)也不易，從家庭式的“夫妻老婆店”到大型的現(xiàn)代化商廈，都面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，看似簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，也需十分講究營(yíng)銷(xiāo)技巧。
有人說(shuō)：當(dāng)今的時(shí)代是感性的時(shí)代，也是“煽情的時(shí)代”。年輕人喜好憑直覺(jué)下“喜歡”、“討厭”之類(lèi)的簡(jiǎn)單判斷，因此，良好的公關(guān)行銷(xiāo)技巧對(duì)零售業(yè)非常重要，它不僅帶來(lái)“情”的購(gòu)買(mǎi)感，還能產(chǎn)生持久的親和力。有些零售公關(guān)的技巧，說(shuō)不上多深?yuàn)W多復(fù)雜，貴在小中見(jiàn)功夫，持之以恒生效應(yīng)，如果你善用了，肯定會(huì)給你帶來(lái)意想不到的營(yíng)銷(xiāo)效果。
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?
2、店門(mén)開(kāi)啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見(jiàn)，手易拿”。擺在開(kāi)放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話。要知道，購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的空間。
7、講解商品的知識(shí)和銷(xiāo)售量成正比，消費(fèi)者不是專(zhuān)家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，你是在幫助他。
8、接待顧客心理輕松，對(duì)方不買(mǎi)也不能有失望或不高興的表示。
9、收錢(qián)和找零錢(qián)，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。
10、對(duì)老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對(duì)商店來(lái)說(shuō)意味著不斷提高的回頭率。美國(guó)學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
11、多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切，能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。
12、把建議本放在收款處，請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫(xiě)上。
13、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如，重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。
14、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。
便利店的經(jīng)驗(yàn)技巧
首先，商品在質(zhì)量上面一定要贏得消費(fèi)者的信賴。某些商品對(duì)于我們便利店來(lái)說(shuō)，雖然毛利額不高，但能幫助我們吸引顧客，贏得回頭客。記得去年我們的一位加盟店主開(kāi)業(yè)時(shí)由于煙草證沒(méi)辦好，急于求成盲目在一些不正規(guī)的批發(fā)部采購(gòu)，造成采購(gòu)回來(lái)的有些是假煙。
結(jié)果不但遭到顧客的投訴，毀壞了門(mén)店聲譽(yù)，生意更是不斷下降。于是他下決心當(dāng)場(chǎng)把這批香煙全部銷(xiāo)毀，煙草證辦下來(lái)后，通過(guò)我們總倉(cāng)的配送這才使他的店鋪生意慢慢做了起來(lái)。所以對(duì)于香煙，別看它毛利低，但保證香煙質(zhì)量能幫助我們贏得顧客信任，更會(huì)給我們門(mén)店帶來(lái)“旺”的人氣，我們一定要做好它。
其次，就是對(duì)于門(mén)店的經(jīng)營(yíng)一定要用心，做好一名合格的店長(zhǎng)。有些人認(rèn)為管理一個(gè)便利店應(yīng)該非常簡(jiǎn)單，不就是顧客買(mǎi)東西我賣(mài)東西嘛。就這樣抱著這種心態(tài)，某些店鋪在剛開(kāi)業(yè)初期，店長(zhǎng)沒(méi)有去用心打理過(guò)。結(jié)果店里貨架上常常出現(xiàn)暢銷(xiāo)商品賣(mài)空現(xiàn)象，而一些滯銷(xiāo)商品在卻堆得滿滿的。店長(zhǎng)們要充分意識(shí)到了門(mén)店管理的重要性，作為一名店長(zhǎng)，必須要用心去打理門(mén)店。
要定期仔細(xì)核查店里各種商品庫(kù)存，利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)淘汰了很多不動(dòng)銷(xiāo)商品，對(duì)于銷(xiāo)售量差的商品要也調(diào)低了上下限，對(duì)于暢銷(xiāo)商品，則要調(diào)高了上下限。同時(shí)積極參照公司品類(lèi)管理手冊(cè)，引進(jìn)了一些新商品。而且公司在店鋪開(kāi)業(yè)二個(gè)月內(nèi)，指導(dǎo)員會(huì)協(xié)助店長(zhǎng)依據(jù)具體情況進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)于滯銷(xiāo)的商品可以利用門(mén)店資源安排移庫(kù)處理，假如無(wú)法移庫(kù)，可以根據(jù)具體情況安排退貨。經(jīng)營(yíng)管理可是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，只有用心，才能經(jīng)營(yíng)好我們的門(mén)店，做一名合格店長(zhǎng)。
再次，我們還需要建立良好的周邊關(guān)系，用我們的真誠(chéng)服務(wù)鞏固發(fā)展我們的顧客群。往往我們的門(mén)店附近會(huì)有別的品牌的便利店，還有餐館、中高檔煙酒行、沙縣小吃，水煮燒烤檔等等。在很多方面我們與他們之間形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，但我們天福認(rèn)為做生意貴在和氣生財(cái)。
雖然和他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但更是鄰居。鄰居關(guān)系處好了，可以互相照顧，“遠(yuǎn)親不如近鄰”，說(shuō)的就是這個(gè)意思。旁邊有競(jìng)爭(zhēng)店，的確會(huì)給我們的門(mén)店造成不小的壓力，但正是擁有這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才促使我不斷努力去提高自己的經(jīng)營(yíng)管理水平。天福認(rèn)為，只要我們與附近競(jìng)爭(zhēng)店公平競(jìng)爭(zhēng)，用我們的真誠(chéng)，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不但可以互相進(jìn)步，也可以成為朋友。
淺談便利店袋裝食品的陳列方法和技巧
我們?cè)趯?duì)便利店的日常檢查中發(fā)現(xiàn)，部分門(mén)店商品的“立體陳列”工作比較薄弱，常見(jiàn)到多數(shù)袋裝食品(餅干、面條除外)東倒西歪地“躺”在貨架上。詢問(wèn)當(dāng)班工作人員，答案驚人的相似：剛理好，商品要貨數(shù)量少，被顧客一碰就倒。分析其原因主要是門(mén)店缺乏能使袋裝食品“立體陳列”的有效方法和陳列技巧。
我們以門(mén)店日常工作中較難陳列的炒貨類(lèi)商品為例，有以下兩種陳列方法可供選擇：
一、除貨架層板用掛鉤懸掛陳列。
該方法的優(yōu)點(diǎn)是陳列整齊美觀，商品展示充分，便于整理、衛(wèi)生清潔、數(shù)量交接等工作;缺點(diǎn)是商品陳列占用面積較大，掛鉤上陳列的商品數(shù)量相對(duì)較少。因此該方法多在便利店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較大(100M2以上)，貨架資源比較充足的情況下采用。
二、用貨架層板陳列。
該方法必須注意的是：要將同類(lèi)別且商品的高度、體積大小相近的商品集中在同一節(jié)、同一層貨架上;將貨架層板上下間距調(diào)整到略小于所陳列商品的高度。
上貨時(shí)前排商品主視面朝外，為了能使所陳列商品“站立”，還必須將商品的底邊統(tǒng)一整齊地向后折，這樣操作后商品就會(huì)略向后面傾斜，如果在后排商品數(shù)量比較少不足以使其“立體陳列”的情況下，后排商品就必須整齊“躺下”后層疊堆放，為第一排商品提供支撐作用，這樣操作后商品就會(huì)略向前倒，因貨架層板上下間距略小于所陳列商品的高度，上一層貨架的價(jià)格條將恰到好處地覆蓋遮住所陳列商品的頂邊，使商品能非常好地“站立”展示接受顧客的挑選。該方法的優(yōu)點(diǎn)是既能使陳列整齊美觀，又能提醒指導(dǎo)門(mén)店充分挖掘貨架的可利用資源，缺點(diǎn)是理貨、衛(wèi)生清潔工作量略大，故多在便利店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較小(100M2以下)，貨架資源比較緊張的情況下采用。
要想做好商品陳列工作，僅有方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須通過(guò)總部職能部門(mén)加強(qiáng)指導(dǎo)、監(jiān)督，廣大門(mén)店干部員工共同努力形成合力，并持之以恒地做好商品陳列的日常維護(hù)工作，最終實(shí)現(xiàn)提升門(mén)店整體商品陳列水平的工作目標(biāo)，使蘇果便利店的銷(xiāo)售、形象能夠“更上一層樓”。
便利店怎么做促銷(xiāo)
便利店的快速發(fā)展，吸引啦越來(lái)越多人的關(guān)注。但對(duì)便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識(shí)不夠卻導(dǎo)致啦在便利店的經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)啦大量的問(wèn)題。有兩個(gè)表現(xiàn)得非常突出：一個(gè)是便利店經(jīng)營(yíng)的小賣(mài)部化，另一個(gè)是便利店經(jīng)營(yíng)的超市化。這兩種錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念表現(xiàn)在促銷(xiāo)上，那就如下兩種錯(cuò)誤：
錯(cuò)誤一、不用做促銷(xiāo)
便利店經(jīng)營(yíng)小賣(mài)部化的人認(rèn)為，便利店不同于超市，消費(fèi)者絕大數(shù)多都是附近的居民，人們來(lái)消費(fèi)者的主要原因是圖方便、省時(shí)，所以不做促銷(xiāo)這些消費(fèi)者也會(huì)來(lái)。
錯(cuò)誤二、以價(jià)格促銷(xiāo)為主大超市的促銷(xiāo)模式
便利店經(jīng)營(yíng)超市化的人則認(rèn)為，我們經(jīng)營(yíng)好些的商品與超市沒(méi)多在差別，我們這里有的商品超市里也都有，所以促銷(xiāo)可學(xué)著大超市以價(jià)格為導(dǎo)向來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。
從便利店的消費(fèi)者的角度來(lái)看，價(jià)格一定是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)首要因素。但根據(jù)臺(tái)灣學(xué)者曹明誠(chéng)的實(shí)證研究，在便利店的消費(fèi)者中，有一群對(duì)價(jià)格看得特別首要的消費(fèi)者。這類(lèi)消費(fèi)者到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品。這類(lèi)消費(fèi)者約占22%，但他們的購(gòu)物頻次很低，所以他們不是便利店的主要消費(fèi)者，對(duì)便利店銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)也比較少。
然而從實(shí)證研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)銷(xiāo)售收入的消費(fèi)者(約占41%)對(duì)價(jià)格也很看重，從這個(gè)角度講價(jià)格促銷(xiāo)也惠及啦便利店的主要消費(fèi)者。但這類(lèi)消費(fèi)者到便利店購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l次很高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷(xiāo)的消息從而購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品，故購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品只是這類(lèi)消費(fèi)者的附帶購(gòu)買(mǎi)。
因?yàn)榇黉N(xiāo)對(duì)所有的消費(fèi)者都有吸引力，因此而從長(zhǎng)期來(lái)看，促銷(xiāo)對(duì)便利店仍是必要的。但我們也應(yīng)看到促銷(xiāo)品的主要購(gòu)買(mǎi)者依然是店內(nèi)的主要消費(fèi)者，這些人在沒(méi)促銷(xiāo)的時(shí)候也會(huì)到店里來(lái)購(gòu)物，促銷(xiāo)的結(jié)果是將消費(fèi)轉(zhuǎn)移并不會(huì)帶來(lái)整體營(yíng)業(yè)額的上升。而便利店促銷(xiāo)的主要目的那就吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，并增加銷(xiāo)售額。
從這點(diǎn)上講，便利店的促銷(xiāo)不應(yīng)是簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷(xiāo)，而是應(yīng)設(shè)計(jì)出讓店內(nèi)的?？偷玫綄?shí)惠的促銷(xiāo)方案，這樣才干保持原有顧客，增高他們的滿意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費(fèi)群體。所以便利店既不能不要促銷(xiāo)，也不能一味的搞價(jià)格促銷(xiāo)。錯(cuò)誤一只看到啦便利店與超市不同的方面，而錯(cuò)誤二則只看到啦便利店與超市一樣的方面。
那么便利店該怎么樣做促銷(xiāo)呢?很首要的一點(diǎn)便是用正確的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，所以作為從業(yè)者要充分控制便利店經(jīng)營(yíng)的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。雖然詳細(xì)的促銷(xiāo)辦法與通常的促銷(xiāo)辦法并沒(méi)太大的區(qū)別，但關(guān)鍵要把握如下幾點(diǎn)：
一、價(jià)格促銷(xiāo)的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷(xiāo)售額的常客，這些常客一般那就價(jià)格促銷(xiāo)的目標(biāo)受眾，因此便利店的價(jià)格促銷(xiāo)的目標(biāo)主要應(yīng)以增高?？偷臐M意度和忠誠(chéng)度為主。
二、便利店的企業(yè)形象、店面形象、信譽(yù)等都是影響消費(fèi)者選擇的因素，因此促銷(xiāo)不應(yīng)僅僅以增高營(yíng)銷(xiāo)額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷(xiāo)的時(shí)候注重企業(yè)形象、信譽(yù)等的提升。
三、便利店的店鋪規(guī)模通常都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷(xiāo)活動(dòng)很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費(fèi)者也很有限，所以便利店的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)，增高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。
四、便利店經(jīng)營(yíng)的商品一般是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類(lèi)商品如被選做特價(jià)商品進(jìn)行促銷(xiāo)是起不到好的效果的，所以便利店在特價(jià)商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給?？蛶?lái)實(shí)惠的商品，只有這樣才干增高他們的滿意度和忠誠(chéng)度及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。
五、便利店的營(yíng)業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多啦，這也決定啦其促銷(xiāo)費(fèi)用不可能好些，所以便利店的促銷(xiāo)上應(yīng)更加講究藝術(shù)，要達(dá)到花小錢(qián)大效果的目的。這就要求在促銷(xiāo)形式、內(nèi)容及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)辦法。
六、由于目標(biāo)受眾基本上是?？停黉N(xiāo)的辦法要經(jīng)常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的方法。
七、要做好促銷(xiāo)后的檢查、審計(jì)工作，通過(guò)核對(duì)和分析促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售變動(dòng)情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣一地方能夠進(jìn)一步加深對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的認(rèn)識(shí)，另一地方為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
最后那就要知道，促銷(xiāo)只是經(jīng)營(yíng)的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)放到那些消費(fèi)者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、便利性等。