北京華聯(lián)的經(jīng)營模式是什么
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北京華聯(lián)綜合超市供應鏈管理
市場上的供應商何止千家,一個城市的綜合超市潛在供應商可能上萬家,全國范圍內(nèi)更是上百萬家,如何開發(fā)最適合北京華聯(lián)綜合超市發(fā)展的供應商,并與他們發(fā)展互利互惠的商業(yè)關系,是每一個地區(qū)公司采購部的重大戰(zhàn)略任務。俗話說:“水能載舟,亦能覆舟”。北京華聯(lián)好比是舟,而眾多的供應商則是水。如果選擇好的供應商,則他們可成為北京華聯(lián)的戰(zhàn)略合作伙伴,雙方可以齊步發(fā)展,共創(chuàng)未來;反之則北京華聯(lián)的前途就不堪設想了。
北京華聯(lián)綜合超市的供應商政策如下:
供貨來源:本公司廣求貨源,供應商包括:農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民、生產(chǎn)基地、國內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、及進出口商。避免向二級批發(fā)商、皮包公司(倒爺)及親友所開的公司等供應商進貨,除非事先以書面申請,并獲得上級的同意。
供貨家數(shù):同檔次(通常與價位是同義字)沒有品牌性的商品,應避免兩家以上的供應商采購,否則客戶會有所混淆,除非該品牌(商品群)有較大的市場規(guī)模與季節(jié)性的需求。每一個門店總供貨家數(shù)應限制在500~700家。“獨家供貨”的情況應盡量避免,除非有很好的理由,并事先以書面申請,并獲得上級的同意。客戶有強烈的品牌選擇需求時,此一政策可按市場規(guī)模與季節(jié)性的需求酌量調(diào)整。供應商每月進貨或銷售金額不足¥1,000者,應予淘汰。
選擇要求:本公司不可能向所有的供應商采購,故供應商的選擇應謹慎為之,基本上符合下列條件的供應商才可加以考慮:
(1)價格:愿意以本地最低供貨價格供貨給北京華聯(lián)綜合超市。
(2)誠信:不可有賄賂及違背誠信的行為。
(3)質(zhì)量:質(zhì)量良好,能對其商品質(zhì)量有所保證。
(4)包裝:其商品品種、包裝方式及規(guī)格是本公司目標顧客群所需要的。
(5)服務:能在訂貨、配送、售后服務與本公司密切配合。
(6)批發(fā):愿意經(jīng)由本公司的銷售渠道批發(fā)給零售商,餐飲業(yè)或公司行號及企事業(yè)單位,拓展其市場占有率。
(7)貨源:財務穩(wěn)健,公司或組織管理完善,貨源可靠。
(8)遠見:不貪圖近利與暴利,愿與本公司一齊成長茁壯。
(9)促銷:愿意在促銷活動給予大力支持。
(10)贊助:愿意對各種贊助費用給予大力支持。
購銷:本公司絕大部分的商品是以購銷的方式買斷經(jīng)營,降低成本,對售價有絕對的自主權。
代銷:本公司雖以買斷經(jīng)營,但仍需與供應商對某些風險較大的品類,或采購人員較無把握的品類,可考慮以代銷的方式經(jīng)營,采取實銷實結(但供貨價格及售價可能會較高)。代銷商品的供應商可派促銷員駐場銷售,存貨的損耗分擔雙方應事先約定。
聯(lián)營:對于較高單價,銷量小,易失竊、產(chǎn)品生命周期短、市場變化快、或須要專業(yè)解說服務的業(yè)種,例如:精品、化妝品、音像制品等,可以考慮聯(lián)營,采取實銷實結,存貨損耗風險由供應商承擔。
供應商管理的目的在于(a)培養(yǎng)有實力且愿與北京華聯(lián)綜合超市齊步成長的合作伙伴。(b)淘汰沒有潛力或商業(yè)道德,且對北京華聯(lián)綜合超市無益的供應商。(c)盡量減少中間環(huán)節(jié)的不合理加價,以降低進貨成本。(d)爭取最好的商業(yè)交易條件。(e)將營業(yè)額與利潤額最大化。
一般而言,大型供應商(例如:跨國性消費品制造商或國內(nèi)的知名品牌制造商)在超市的供應鏈占主導地位,他們的商業(yè)行為比較規(guī)范,較少以賄賂采購人員的方式達成其業(yè)務目標,大部分都憑其品牌實力、有優(yōu)勢的價格、有力度的廣告與促銷及良好的售后服務完成交易。而中小型的供應商(例如:一些私營的批發(fā)商、經(jīng)銷商、工廠或個體戶)比較偏好與采購人員私下打交道,給予各種好處(包括:私人回扣、贈品、娛樂、招待、開支報銷、……等),進而控制采購人員。俗話說:“吃人嘴軟,拿人手短”。腐敗分子在金錢的誘惑下,權錢交易,利欲熏心,任人擺布,最后只好犧牲北京華聯(lián)的利益了。
所以“篩師供應商”成為供應商管理的一個最重要課題,其實只要采購人員立場端正,要挑選好的供應商不難,在“供應商政策”里有明列“選擇要求”。另外由“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調(diào)查表”及“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”基本上可以看出一個端倪。有些供應商為了某些理由(例如:商業(yè)機密)拒絕填寫“供應商基本資料表”,我們應慎重不與他們往來,除非他們的產(chǎn)品在市場上有獨占性,或成為賣方市場,且受北京華聯(lián)的目標顧客群所喜愛。
供應商管理可分為:(一)新供應商進場,(二)舊供應商清場,(三)舊供應商年度合同,(四)舊供應商年度評估,(五)年度供應商表彰大會。現(xiàn)分述如下:
一、新供應商進場:
有部分新供應商經(jīng)營者經(jīng)常向公司領導抱怨說:“要見北京華聯(lián)的采購不容易”。這句話說明了北京華聯(lián)的部分采購人員較為牛皮,已有了傲氣,只喜歡或愿意與老供應商交往,把北京華聯(lián)的進貨大門關閉了,這是不對的。要知道北京華聯(lián)的成長及永續(xù)發(fā)展,必須靠供應商的支持,有些老供應商由于自身的原因(例如:財力、人力、廣告、促銷、研發(fā)、物流、質(zhì)量……等)無法跟上北京華聯(lián)的發(fā)展步調(diào),必需要汰換,因此必須補充新血,而且市場不乏好的熱銷商品,但因為種種原因不得其門而入,讓北京華聯(lián)錯失了商機。同時,讓有些顧客老是抱怨北京華聯(lián)缺少市場上熱銷的商品,或品種不齊全等等。
因此,采購人員“引進新供應商”是個重要的課題,不可藉故拒人于千里之外,北京華聯(lián)應讓新供應商有機會憑其實力與舊供應商公平競爭。引進新供應商對北京華聯(lián)有一些明顯的好處:(a)對老供應商有壓力,俗語說:“有競爭才有進步”。他們會對北京華聯(lián)提供更好的交易條件,以保住其生意;(b)新供應商的引進可為北京華聯(lián)增加較多的營業(yè)外收入,如果一家“1萬元”,一年引進“300家”新供應商,就會為北京華聯(lián)增加“300萬元”的其他收入;(c)新供應商通??蓮浹a北京華聯(lián)現(xiàn)有商品結構的不足,可讓北京華聯(lián)的品種更齊全;(d)最重要的是,新供應商的供貨及交易條件通常會比老供應商更好,也能提供某些市場上“熱銷”的產(chǎn)品,為北京華聯(lián)帶來大量的利益。
各地區(qū)公司采購部應采用以下的方法引進新供應商:
1、建立一個因特網(wǎng)網(wǎng)站,網(wǎng)站有“新供應商進場程序”的信息。
2、在各地區(qū)公司總部接待柜臺設置一個“公告欄”,把采購部的網(wǎng)址公告,讓新供應商可以上網(wǎng)瀏覽“新供應商進場程序”的信息。
3、同時“公告欄”上應說明可以在接待柜臺價購(例如:人民幣200元)“新供應商進場程序”及“供應商手冊”。
4、在接待柜臺設置“新供應商登記本”,規(guī)定采購部應在一周之內(nèi),會正式函覆北京華聯(lián)采購部的決定。
5、“公告欄”的信息舉例如下:
新供應商朋友們:
(1)假若你們的產(chǎn)品有“價格、質(zhì)量、包裝、品種、或服務”上的優(yōu)勢,北京華聯(lián)綜合超市采購部謁誠歡迎你們前來洽談。
(2)你們可以經(jīng)由采購部的網(wǎng)址“www.…….com.cn”了解與北京華聯(lián)交易的程序。
(3)你們也可以向本接待柜臺價購“新供應商進場程序”及“供應商手冊”。
(4)在你們按“新供應商進場程序”提供“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調(diào)查表”、“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”及“目錄或照片”交給本接待柜臺的一周之內(nèi),采購部將正式函覆是否需要進一步約定時間洽談。
(5)謝謝你們的合作,歡迎光臨!
6、“新供應商進場程序”如附件。
7、采購部收到由接待柜臺轉(zhuǎn)來的“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調(diào)查表”、“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”及“目錄或照片”后,應設立一個登記本,登記“日期、供應商名稱、及資料名稱”,然后交給“采購總監(jiān)”。“采購總監(jiān)”研究后,作批示,并交給相關的“采購經(jīng)理”。“采購經(jīng)理”做詳細的調(diào)查后,與“采購主管”研究后,最后呈報“采購總監(jiān)”,由“采購總監(jiān)”作最后決定是否進一步洽商,并正式函覆供應商有關北京華聯(lián)采購部的決定。正式的函覆文件舉例如下:
尊敬的某某公司:
感謝貴公司200 年 月 日所提供的資料,經(jīng)采購部研究后,我公司的決定如下:
1、請盡快與我公司采購主管某某先生/小姐聯(lián)系,電話為。
2、貴公司的產(chǎn)品在以下幾方面沒有優(yōu)勢,恕難合作。
□價格□質(zhì)量□包裝
□品種□售前服務□售后服務
3、我公司因以下原因暫時無法進一步聯(lián)系。
4、貴公司若不同意本函的決定,還可以書面形式向我公司總經(jīng)理申訴。
北京華聯(lián)綜合超市有限公司
采購部敬啟 200年月日
8、以上函件發(fā)出后,采購部應通知接待柜臺銷案,否則接待柜臺應負責追蹤,如果超過十天采購部仍未發(fā)函,接待柜臺應通知“總辦主任”,由“總辦主任”調(diào)查原因,最終應在十四天之內(nèi)函覆,以示對新供應商的尊重,并維護北京華聯(lián)的信譽。
若采購總監(jiān)決定進一步與新供應商聯(lián)系后,采購主管應主動聯(lián)系新供應商。經(jīng)過幾回合的洽談,并初步篩選商品后,應填報“新供應商審批申請書”(如附件)給采購經(jīng)理與采購總監(jiān)審批。申請審批時應附上“供應商基本資料表”、“供應商簡介”“供應商報價單”、“新供應商問卷調(diào)查表”、“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”、“目錄或照片或樣品”及“供應商進場贊助同意書”。
采購經(jīng)理與采購總監(jiān)對于采購主管所推薦的供應商,應約談其最高業(yè)務負責人,除了核實“供應商資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單” “新供應商問卷調(diào)查表”及“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”的正確性外,最后把雙方合作的利益充分溝通,并試探對方的虛實,畢竟兩家公司的合作(如同男女的聯(lián)姻)應更慎重一點較好。采購總監(jiān)有最終審批權,經(jīng)審批同意進場后,按正常進場程序,向財務部繳交“進場贊助費”后,由采購主管正式建檔,并下訂單進貨。
舊供應商清場:
有些供應商言行不一致,表現(xiàn)欠佳,呈現(xiàn)一些問題,例如:產(chǎn)品沒有優(yōu)勢、促銷也不積極、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)、包裝不良、送貨不及時、贊助費用很少、拒絕退換貨、供貨價格經(jīng)常調(diào)漲、帳期太短、帳額太小、溝通困難、服務不佳……等。這些都是應該“清場”的微兆,但“清場”不能單憑采購主管說了算,否則因為個人恩怨,變成公報私仇,暗箱操作,這是采購工作的大忌!
為了讓“清場”有憑有據(jù),“清場”應該與“進場”一樣有一個類似的程序。“舊供應商清場審批申請表”(如附件)是用來決定“清場”用的。采購主管鑒于某一個供應商的績效不好,遠不如預期,在開發(fā)替代供應商的同時,可填寫“舊供應商清場申請表”經(jīng)由采購經(jīng)理與采購總監(jiān)同意下,正式辦理“清場”手續(xù)。清場時,應先通知“財務部”暫緩付款,等與供應商談判庫存清理辦法之后,獲得妥善的解決辦法(例如:供應商補價差,或做清倉處理)后,才可做最后的貨款結算。
二、舊供應商年度合同:
每年年底,除半年內(nèi)的新供應商外,采購主管應與所有舊供應商談一下年度的合同。“年度交易合作合同書”(如附件)須在年底完成,否則視為自動延長一年。年度合同主要在規(guī)范:“價格、價格上漲、條碼、交貨天數(shù)、付款方式、付款帳期、商品管理費用、進貨獎勵、節(jié)慶贊助、促銷、廣告意向、試吃演示、損耗補償、食品及百貨質(zhì)量問題、退換貨……等”項目。
采購主管在談判年度新合同時,最好能請采購經(jīng)理或采購總監(jiān)一起參加,畢竟談判時我方人員愈多愈好,況且集思廣義,添漏補遺,更能讓采購主管如猛虎添翼,氣勢如虹,無往不利。
三、舊供應商年度評估:
每年底除了要與供應商談一下年度的交易合同外,對內(nèi)采購主管對其管轄的所有供應商做一個“舊供應商年度評估表”(如附件)。這個表的評估項目與“進場”及“清場”是一樣的,唯增加了實際的年度總銷售額及毛利率。
憑這個“評估表”,采購部也可以在年底順便決定年度10~20%應替換的供應商。若總數(shù)有500家供應商,則應在此時替換50~100家供應商,汰劣擇優(yōu),形成一種“良性循環(huán)”。
四、年度供應商表彰大會:
每年底,各地區(qū)公司可舉辦一個“年度供應商表彰大會”,其目的是:(1)感謝供應商一年來的配合與支持及其辛勞。(2)藉表彰大會的透明化,激發(fā)起供應商的攀比性及積極性。(3)展現(xiàn)北京華聯(lián)的采購及銷售實力,更能吸引新的、有實力的供應商前來洽商。
“表彰大會”可以是有償?shù)?例如:由供應商自費參加有餐宴的“頒獎大會”)或無償?shù)摹R部梢詢H有精神獎勵(例如:獎狀或獎牌等),或同時給于物質(zhì)獎勵(例如:獎金或提前付款等)。更可以請新聞媒體參加報導,以擴大影響力。表彰的內(nèi)容可以包括:“營業(yè)額、營業(yè)額增長率、毛利額、毛利增長率、準時交貨率、低或無退貨率、售后服務水平、商品創(chuàng)新、促銷支持力度、廣告支持力度、綜合配合度……等”項目。
更可以針對供應商的業(yè)務人員及北京華聯(lián)的采購人員頒獎給“最佳業(yè)務能手”及“最佳采購能手”等,以激勵買賣雙方關鍵人員,獎項可以是:“獎狀、獎牌、獎金、或國外旅游”等。各地區(qū)公司在這方面的投入愈多,下一年的回報肯定會愈大。