北京華聯(lián)的經(jīng)營(yíng)模式是什么
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北京華聯(lián)綜合超市供應(yīng)鏈管理
市場(chǎng)上的供應(yīng)商何止千家,一個(gè)城市的綜合超市潛在供應(yīng)商可能上萬(wàn)家,全國(guó)范圍內(nèi)更是上百萬(wàn)家,如何開發(fā)最適合北京華聯(lián)綜合超市發(fā)展的供應(yīng)商,并與他們發(fā)展互利互惠的商業(yè)關(guān)系,是每一個(gè)地區(qū)公司采購(gòu)部的重大戰(zhàn)略任務(wù)。俗話說(shuō):“水能載舟,亦能覆舟”。北京華聯(lián)好比是舟,而眾多的供應(yīng)商則是水。如果選擇好的供應(yīng)商,則他們可成為北京華聯(lián)的戰(zhàn)略合作伙伴,雙方可以齊步發(fā)展,共創(chuàng)未來(lái);反之則北京華聯(lián)的前途就不堪設(shè)想了。
北京華聯(lián)綜合超市的供應(yīng)商政策如下:
供貨來(lái)源:本公司廣求貨源,供應(yīng)商包括:農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民、生產(chǎn)基地、國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、及進(jìn)出口商。避免向二級(jí)批發(fā)商、皮包公司(倒?fàn)?及親友所開的公司等供應(yīng)商進(jìn)貨,除非事先以書面申請(qǐng),并獲得上級(jí)的同意。
供貨家數(shù):同檔次(通常與價(jià)位是同義字)沒(méi)有品牌性的商品,應(yīng)避免兩家以上的供應(yīng)商采購(gòu),否則客戶會(huì)有所混淆,除非該品牌(商品群)有較大的市場(chǎng)規(guī)模與季節(jié)性的需求。每一個(gè)門店總供貨家數(shù)應(yīng)限制在500~700家。“獨(dú)家供貨”的情況應(yīng)盡量避免,除非有很好的理由,并事先以書面申請(qǐng),并獲得上級(jí)的同意??蛻粲袕?qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí),此一政策可按市場(chǎng)規(guī)模與季節(jié)性的需求酌量調(diào)整。供應(yīng)商每月進(jìn)貨或銷售金額不足¥1,000者,應(yīng)予淘汰。
選擇要求:本公司不可能向所有的供應(yīng)商采購(gòu),故供應(yīng)商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎為之,基本上符合下列條件的供應(yīng)商才可加以考慮:
(1)價(jià)格:愿意以本地最低供貨價(jià)格供貨給北京華聯(lián)綜合超市。
(2)誠(chéng)信:不可有賄賂及違背誠(chéng)信的行為。
(3)質(zhì)量:質(zhì)量良好,能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證。
(4)包裝:其商品品種、包裝方式及規(guī)格是本公司目標(biāo)顧客群所需要的。
(5)服務(wù):能在訂貨、配送、售后服務(wù)與本公司密切配合。
(6)批發(fā):愿意經(jīng)由本公司的銷售渠道批發(fā)給零售商,餐飲業(yè)或公司行號(hào)及企事業(yè)單位,拓展其市場(chǎng)占有率。
(7)貨源:財(cái)務(wù)穩(wěn)健,公司或組織管理完善,貨源可靠。
(8)遠(yuǎn)見(jiàn):不貪圖近利與暴利,愿與本公司一齊成長(zhǎng)茁壯。
(9)促銷:愿意在促銷活動(dòng)給予大力支持。
(10)贊助:愿意對(duì)各種贊助費(fèi)用給予大力支持。
購(gòu)銷:本公司絕大部分的商品是以購(gòu)銷的方式買斷經(jīng)營(yíng),降低成本,對(duì)售價(jià)有絕對(duì)的自主權(quán)。
代銷:本公司雖以買斷經(jīng)營(yíng),但仍需與供應(yīng)商對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)較大的品類,或采購(gòu)人員較無(wú)把握的品類,可考慮以代銷的方式經(jīng)營(yíng),采取實(shí)銷實(shí)結(jié)(但供貨價(jià)格及售價(jià)可能會(huì)較高)。代銷商品的供應(yīng)商可派促銷員駐場(chǎng)銷售,存貨的損耗分擔(dān)雙方應(yīng)事先約定。
聯(lián)營(yíng):對(duì)于較高單價(jià),銷量小,易失竊、產(chǎn)品生命周期短、市場(chǎng)變化快、或須要專業(yè)解說(shuō)服務(wù)的業(yè)種,例如:精品、化妝品、音像制品等,可以考慮聯(lián)營(yíng),采取實(shí)銷實(shí)結(jié),存貨損耗風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)。
供應(yīng)商管理的目的在于(a)培養(yǎng)有實(shí)力且愿與北京華聯(lián)綜合超市齊步成長(zhǎng)的合作伙伴。(b)淘汰沒(méi)有潛力或商業(yè)道德,且對(duì)北京華聯(lián)綜合超市無(wú)益的供應(yīng)商。(c)盡量減少中間環(huán)節(jié)的不合理加價(jià),以降低進(jìn)貨成本。(d)爭(zhēng)取最好的商業(yè)交易條件。(e)將營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)額最大化。
一般而言,大型供應(yīng)商(例如:跨國(guó)性消費(fèi)品制造商或國(guó)內(nèi)的知名品牌制造商)在超市的供應(yīng)鏈占主導(dǎo)地位,他們的商業(yè)行為比較規(guī)范,較少以賄賂采購(gòu)人員的方式達(dá)成其業(yè)務(wù)目標(biāo),大部分都憑其品牌實(shí)力、有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、有力度的廣告與促銷及良好的售后服務(wù)完成交易。而中小型的供應(yīng)商(例如:一些私營(yíng)的批發(fā)商、經(jīng)銷商、工廠或個(gè)體戶)比較偏好與采購(gòu)人員私下打交道,給予各種好處(包括:私人回扣、贈(zèng)品、娛樂(lè)、招待、開支報(bào)銷、……等),進(jìn)而控制采購(gòu)人員。俗話說(shuō):“吃人嘴軟,拿人手短”。腐敗分子在金錢的誘惑下,權(quán)錢交易,利欲熏心,任人擺布,最后只好犧牲北京華聯(lián)的利益了。
所以“篩師供應(yīng)商”成為供應(yīng)商管理的一個(gè)最重要課題,其實(shí)只要采購(gòu)人員立場(chǎng)端正,要挑選好的供應(yīng)商不難,在“供應(yīng)商政策”里有明列“選擇要求”。另外由“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”基本上可以看出一個(gè)端倪。有些供應(yīng)商為了某些理由(例如:商業(yè)機(jī)密)拒絕填寫“供應(yīng)商基本資料表”,我們應(yīng)慎重不與他們往來(lái),除非他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有獨(dú)占性,或成為賣方市場(chǎng),且受北京華聯(lián)的目標(biāo)顧客群所喜愛(ài)。
供應(yīng)商管理可分為:(一)新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng),(二)舊供應(yīng)商清場(chǎng),(三)舊供應(yīng)商年度合同,(四)舊供應(yīng)商年度評(píng)估,(五)年度供應(yīng)商表彰大會(huì)?,F(xiàn)分述如下:
一、新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng):
有部分新供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)抱怨說(shuō):“要見(jiàn)北京華聯(lián)的采購(gòu)不容易”。這句話說(shuō)明了北京華聯(lián)的部分采購(gòu)人員較為牛皮,已有了傲氣,只喜歡或愿意與老供應(yīng)商交往,把北京華聯(lián)的進(jìn)貨大門關(guān)閉了,這是不對(duì)的。要知道北京華聯(lián)的成長(zhǎng)及永續(xù)發(fā)展,必須靠供應(yīng)商的支持,有些老供應(yīng)商由于自身的原因(例如:財(cái)力、人力、廣告、促銷、研發(fā)、物流、質(zhì)量……等)無(wú)法跟上北京華聯(lián)的發(fā)展步調(diào),必需要汰換,因此必須補(bǔ)充新血,而且市場(chǎng)不乏好的熱銷商品,但因?yàn)榉N種原因不得其門而入,讓北京華聯(lián)錯(cuò)失了商機(jī)。同時(shí),讓有些顧客老是抱怨北京華聯(lián)缺少市場(chǎng)上熱銷的商品,或品種不齊全等等。
因此,采購(gòu)人員“引進(jìn)新供應(yīng)商”是個(gè)重要的課題,不可藉故拒人于千里之外,北京華聯(lián)應(yīng)讓新供應(yīng)商有機(jī)會(huì)憑其實(shí)力與舊供應(yīng)商公平競(jìng)爭(zhēng)。引進(jìn)新供應(yīng)商對(duì)北京華聯(lián)有一些明顯的好處:(a)對(duì)老供應(yīng)商有壓力,俗語(yǔ)說(shuō):“有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步”。他們會(huì)對(duì)北京華聯(lián)提供更好的交易條件,以保住其生意;(b)新供應(yīng)商的引進(jìn)可為北京華聯(lián)增加較多的營(yíng)業(yè)外收入,如果一家“1萬(wàn)元”,一年引進(jìn)“300家”新供應(yīng)商,就會(huì)為北京華聯(lián)增加“300萬(wàn)元”的其他收入;(c)新供應(yīng)商通??蓮浹a(bǔ)北京華聯(lián)現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的不足,可讓北京華聯(lián)的品種更齊全;(d)最重要的是,新供應(yīng)商的供貨及交易條件通常會(huì)比老供應(yīng)商更好,也能提供某些市場(chǎng)上“熱銷”的產(chǎn)品,為北京華聯(lián)帶來(lái)大量的利益。
各地區(qū)公司采購(gòu)部應(yīng)采用以下的方法引進(jìn)新供應(yīng)商:
1、建立一個(gè)因特網(wǎng)網(wǎng)站,網(wǎng)站有“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。
2、在各地區(qū)公司總部接待柜臺(tái)設(shè)置一個(gè)“公告欄”,把采購(gòu)部的網(wǎng)址公告,讓新供應(yīng)商可以上網(wǎng)瀏覽“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。
3、同時(shí)“公告欄”上應(yīng)說(shuō)明可以在接待柜臺(tái)價(jià)購(gòu)(例如:人民幣200元)“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。
4、在接待柜臺(tái)設(shè)置“新供應(yīng)商登記本”,規(guī)定采購(gòu)部應(yīng)在一周之內(nèi),會(huì)正式函覆北京華聯(lián)采購(gòu)部的決定。
5、“公告欄”的信息舉例如下:
新供應(yīng)商朋友們:
(1)假若你們的產(chǎn)品有“價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品種、或服務(wù)”上的優(yōu)勢(shì),北京華聯(lián)綜合超市采購(gòu)部謁誠(chéng)歡迎你們前來(lái)洽談。
(2)你們可以經(jīng)由采購(gòu)部的網(wǎng)址“www.…….com.cn”了解與北京華聯(lián)交易的程序。
(3)你們也可以向本接待柜臺(tái)價(jià)購(gòu)“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。
(4)在你們按“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”提供“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”及“目錄或照片”交給本接待柜臺(tái)的一周之內(nèi),采購(gòu)部將正式函覆是否需要進(jìn)一步約定時(shí)間洽談。
(5)謝謝你們的合作,歡迎光臨!
6、“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”如附件。
7、采購(gòu)部收到由接待柜臺(tái)轉(zhuǎn)來(lái)的“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”及“目錄或照片”后,應(yīng)設(shè)立一個(gè)登記本,登記“日期、供應(yīng)商名稱、及資料名稱”,然后交給“采購(gòu)總監(jiān)”。“采購(gòu)總監(jiān)”研究后,作批示,并交給相關(guān)的“采購(gòu)經(jīng)理”。“采購(gòu)經(jīng)理”做詳細(xì)的調(diào)查后,與“采購(gòu)主管”研究后,最后呈報(bào)“采購(gòu)總監(jiān)”,由“采購(gòu)總監(jiān)”作最后決定是否進(jìn)一步洽商,并正式函覆供應(yīng)商有關(guān)北京華聯(lián)采購(gòu)部的決定。正式的函覆文件舉例如下:
尊敬的某某公司:
感謝貴公司200 年 月 日所提供的資料,經(jīng)采購(gòu)部研究后,我公司的決定如下:
1、請(qǐng)盡快與我公司采購(gòu)主管某某先生/小姐聯(lián)系,電話為。
2、貴公司的產(chǎn)品在以下幾方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì),恕難合作。
□價(jià)格□質(zhì)量□包裝
□品種□售前服務(wù)□售后服務(wù)
3、我公司因以下原因暫時(shí)無(wú)法進(jìn)一步聯(lián)系。
4、貴公司若不同意本函的決定,還可以書面形式向我公司總經(jīng)理申訴。
北京華聯(lián)綜合超市有限公司
采購(gòu)部敬啟 200年月日
8、以上函件發(fā)出后,采購(gòu)部應(yīng)通知接待柜臺(tái)銷案,否則接待柜臺(tái)應(yīng)負(fù)責(zé)追蹤,如果超過(guò)十天采購(gòu)部仍未發(fā)函,接待柜臺(tái)應(yīng)通知“總辦主任”,由“總辦主任”調(diào)查原因,最終應(yīng)在十四天之內(nèi)函覆,以示對(duì)新供應(yīng)商的尊重,并維護(hù)北京華聯(lián)的信譽(yù)。
若采購(gòu)總監(jiān)決定進(jìn)一步與新供應(yīng)商聯(lián)系后,采購(gòu)主管應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系新供應(yīng)商。經(jīng)過(guò)幾回合的洽談,并初步篩選商品后,應(yīng)填報(bào)“新供應(yīng)商審批申請(qǐng)書”(如附件)給采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)審批。申請(qǐng)審批時(shí)應(yīng)附上“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”、“目錄或照片或樣品”及“供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)贊助同意書”。
采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)對(duì)于采購(gòu)主管所推薦的供應(yīng)商,應(yīng)約談其最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,除了核實(shí)“供應(yīng)商資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單” “新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”的正確性外,最后把雙方合作的利益充分溝通,并試探對(duì)方的虛實(shí),畢竟兩家公司的合作(如同男女的聯(lián)姻)應(yīng)更慎重一點(diǎn)較好。采購(gòu)總監(jiān)有最終審批權(quán),經(jīng)審批同意進(jìn)場(chǎng)后,按正常進(jìn)場(chǎng)程序,向財(cái)務(wù)部繳交“進(jìn)場(chǎng)贊助費(fèi)”后,由采購(gòu)主管正式建檔,并下訂單進(jìn)貨。
舊供應(yīng)商清場(chǎng):
有些供應(yīng)商言行不一致,表現(xiàn)欠佳,呈現(xiàn)一些問(wèn)題,例如:產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、促銷也不積極、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)、包裝不良、送貨不及時(shí)、贊助費(fèi)用很少、拒絕退換貨、供貨價(jià)格經(jīng)常調(diào)漲、帳期太短、帳額太小、溝通困難、服務(wù)不佳……等。這些都是應(yīng)該“清場(chǎng)”的微兆,但“清場(chǎng)”不能單憑采購(gòu)主管說(shuō)了算,否則因?yàn)閭€(gè)人恩怨,變成公報(bào)私仇,暗箱操作,這是采購(gòu)工作的大忌!
為了讓“清場(chǎng)”有憑有據(jù),“清場(chǎng)”應(yīng)該與“進(jìn)場(chǎng)”一樣有一個(gè)類似的程序。“舊供應(yīng)商清場(chǎng)審批申請(qǐng)表”(如附件)是用來(lái)決定“清場(chǎng)”用的。采購(gòu)主管鑒于某一個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效不好,遠(yuǎn)不如預(yù)期,在開發(fā)替代供應(yīng)商的同時(shí),可填寫“舊供應(yīng)商清場(chǎng)申請(qǐng)表”經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)同意下,正式辦理“清場(chǎng)”手續(xù)。清場(chǎng)時(shí),應(yīng)先通知“財(cái)務(wù)部”暫緩付款,等與供應(yīng)商談判庫(kù)存清理辦法之后,獲得妥善的解決辦法(例如:供應(yīng)商補(bǔ)價(jià)差,或做清倉(cāng)處理)后,才可做最后的貨款結(jié)算。
二、舊供應(yīng)商年度合同:
每年年底,除半年內(nèi)的新供應(yīng)商外,采購(gòu)主管應(yīng)與所有舊供應(yīng)商談一下年度的合同。“年度交易合作合同書”(如附件)須在年底完成,否則視為自動(dòng)延長(zhǎng)一年。年度合同主要在規(guī)范:“價(jià)格、價(jià)格上漲、條碼、交貨天數(shù)、付款方式、付款帳期、商品管理費(fèi)用、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)慶贊助、促銷、廣告意向、試吃演示、損耗補(bǔ)償、食品及百貨質(zhì)量問(wèn)題、退換貨……等”項(xiàng)目。
采購(gòu)主管在談判年度新合同時(shí),最好能請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)一起參加,畢竟談判時(shí)我方人員愈多愈好,況且集思廣義,添漏補(bǔ)遺,更能讓采購(gòu)主管如猛虎添翼,氣勢(shì)如虹,無(wú)往不利。
三、舊供應(yīng)商年度評(píng)估:
每年底除了要與供應(yīng)商談一下年度的交易合同外,對(duì)內(nèi)采購(gòu)主管對(duì)其管轄的所有供應(yīng)商做一個(gè)“舊供應(yīng)商年度評(píng)估表”(如附件)。這個(gè)表的評(píng)估項(xiàng)目與“進(jìn)場(chǎng)”及“清場(chǎng)”是一樣的,唯增加了實(shí)際的年度總銷售額及毛利率。
憑這個(gè)“評(píng)估表”,采購(gòu)部也可以在年底順便決定年度10~20%應(yīng)替換的供應(yīng)商。若總數(shù)有500家供應(yīng)商,則應(yīng)在此時(shí)替換50~100家供應(yīng)商,汰劣擇優(yōu),形成一種“良性循環(huán)”。
四、年度供應(yīng)商表彰大會(huì):
每年底,各地區(qū)公司可舉辦一個(gè)“年度供應(yīng)商表彰大會(huì)”,其目的是:(1)感謝供應(yīng)商一年來(lái)的配合與支持及其辛勞。(2)藉表彰大會(huì)的透明化,激發(fā)起供應(yīng)商的攀比性及積極性。(3)展現(xiàn)北京華聯(lián)的采購(gòu)及銷售實(shí)力,更能吸引新的、有實(shí)力的供應(yīng)商前來(lái)洽商。
“表彰大會(huì)”可以是有償?shù)?例如:由供應(yīng)商自費(fèi)參加有餐宴的“頒獎(jiǎng)大會(huì)”)或無(wú)償?shù)?。也可以僅有精神獎(jiǎng)勵(lì)(例如:獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)牌等),或同時(shí)給于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)(例如:獎(jiǎng)金或提前付款等)。更可以請(qǐng)新聞媒體參加報(bào)導(dǎo),以擴(kuò)大影響力。表彰的內(nèi)容可以包括:“營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率、毛利額、毛利增長(zhǎng)率、準(zhǔn)時(shí)交貨率、低或無(wú)退貨率、售后服務(wù)水平、商品創(chuàng)新、促銷支持力度、廣告支持力度、綜合配合度……等”項(xiàng)目。
更可以針對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員及北京華聯(lián)的采購(gòu)人員頒獎(jiǎng)給“最佳業(yè)務(wù)能手”及“最佳采購(gòu)能手”等,以激勵(lì)買賣雙方關(guān)鍵人員,獎(jiǎng)項(xiàng)可以是:“獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)金、或國(guó)外旅游”等。各地區(qū)公司在這方面的投入愈多,下一年的回報(bào)肯定會(huì)愈大。