服裝經(jīng)營(yíng)方法
服裝經(jīng)營(yíng)方法
服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，有最新版本的教課書(shū)，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)家在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嫘退伎嫉幕A(chǔ)上，還必須學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。學(xué)習(xí)啦小編從本章介紹的國(guó)內(nèi)外服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)技巧可以看出，經(jīng)營(yíng)就是商業(yè)謀略，經(jīng)營(yíng)就是打出王牌。
服裝經(jīng)營(yíng)技巧
1、 找一塊“風(fēng)水寶地”
軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)也要求得一塊風(fēng)水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營(yíng)的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。
兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機(jī)會(huì);“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦;而“地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對(duì)各具特色的服裝店來(lái)說(shuō)，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門(mén)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無(wú)論是選擇服裝廠址，還是時(shí)裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營(yíng)地址，都需要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來(lái)是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門(mén)。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。
(1)中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說(shuō)是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人海”的場(chǎng)面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開(kāi)一家高檔時(shí)裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中，策劃一間“店中店”。
(2)次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒(méi)有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開(kāi)設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬(wàn)戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營(yíng)者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開(kāi)一家顧客對(duì)象明確的小型時(shí)裝店。
(3)群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會(huì)有一些一字排開(kāi)的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒(méi)有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開(kāi)大開(kāi)小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。
(4)居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。不過(guò)，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開(kāi)設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價(jià)位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營(yíng)高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。
(5)偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營(yíng)有方引客來(lái)在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開(kāi)辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過(guò)業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來(lái)了。公司甚至可以不用門(mén)面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開(kāi)辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來(lái)自各地，通過(guò)廣告慕名而來(lái)，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí)。小型服裝加工廠有時(shí)就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。
城市近郊適合開(kāi)辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行 “前店”或批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。總之，服裝店以經(jīng)營(yíng)高附加利潤(rùn)的、經(jīng)營(yíng)品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開(kāi)店。需要場(chǎng)地較大而不需要直接與消費(fèi)者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開(kāi)在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。2□陳列服裝商品的妙法打開(kāi)時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺(jué)是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。
2、陳列服裝商品的妙法打開(kāi)時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺(jué)是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。
在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價(jià)格等本身的價(jià)值才是最重要的。在當(dāng)今的形象時(shí)代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問(wèn)題。
2、常用的服裝陳列有以下9種方法。
(1)科學(xué)分類法大多服裝店經(jīng)營(yíng)的種類都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來(lái)分類的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門(mén)是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場(chǎng)所?？茖W(xué)的分類給顧客選購(gòu)和店鋪管理都帶來(lái)了方便。
(2)經(jīng)常變換法服裝店經(jīng)營(yíng)的是時(shí)尚商品，每刮過(guò)一陣流行風(fēng)，時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒(méi)有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。
(3)連帶方便法將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購(gòu)買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
(4)循環(huán)重復(fù)法有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長(zhǎng)，由于光線和周圍款式的影響等原因而無(wú)人問(wèn)津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會(huì)。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目。通過(guò)循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺(jué)。
(5)衣柜組合法在每個(gè)季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場(chǎng)合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時(shí)，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時(shí)也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
(6)裝飾映襯法在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫(huà)一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動(dòng)物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬(wàn)不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會(huì)問(wèn)“這束鮮花多少錢□”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。
(7)模特展示法除部分傳統(tǒng)款式 □如襯衣等 □，大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無(wú)法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有人臺(tái)、假人模特展示，漂亮的營(yíng)業(yè)員也可以充當(dāng)模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。
(8)效果應(yīng)用法人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果。如播放音樂(lè)，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購(gòu)買者的心情有關(guān)，也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時(shí)裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺(jué)上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。
(9)曲徑通幽法古人有 “曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩(shī)句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺(jué)。對(duì)于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成 S形，并向內(nèi)延伸。對(duì)于方矩形場(chǎng)地的店鋪，可以通過(guò)貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無(wú)余”，掉頭便歸。
3.業(yè)務(wù)洽談是賺錢的開(kāi)始
生意是“談”出來(lái)的。商務(wù)洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤(pán)。廠長(zhǎng)經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營(yíng)業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談是一門(mén)學(xué)問(wèn)，洽談是邁向成交的第一步。
我們經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō) “談生意”，生意確實(shí)是 “談”出來(lái)的，不談就不會(huì)有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會(huì)談等，只有通過(guò)談，才有可能賺到錢，而不會(huì)談，不想談或不談，生意也就無(wú)從談起。學(xué)會(huì)商務(wù)洽談是老板、推銷員、營(yíng)業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營(yíng)業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡(jiǎn)單地總結(jié)出以下幾點(diǎn)：
(1)心態(tài)平和才能互惠互利 無(wú)論你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)力量與對(duì)方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營(yíng)業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進(jìn)城的消費(fèi)者。當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí)，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對(duì)雙方都有利的。
(2)不要輕易喜形于色 當(dāng)你遇到大客戶對(duì)你的生意感興趣時(shí)，請(qǐng)注意，千萬(wàn)不要過(guò)分喜形于色，或熱情過(guò)頭。做到以禮相待，曉之以誠(chéng)也就可以了。過(guò)分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會(huì)讓對(duì)方懷疑你的價(jià)格背后還隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門(mén)，這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。
(3)要有迎客的工作程序 在銷售型的時(shí)裝店，營(yíng)業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門(mén)，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進(jìn)店大多有“外來(lái)”之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開(kāi)辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對(duì)初次見(jiàn)面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。
(4)語(yǔ)言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動(dòng)聽(tīng)，像講故事一樣，但也不能像演說(shuō)家一樣振振有詞，侃侃而談。說(shuō)話的聲音不宜過(guò)高過(guò)大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語(yǔ)言堅(jiān)定，增加對(duì)方對(duì)你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶時(shí)，要注意不要對(duì)著前來(lái)請(qǐng)示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果。
(5)在接觸新客戶時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x 不可過(guò)于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見(jiàn)了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對(duì)自己的業(yè)績(jī)就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來(lái)利益。
(6)洽談地點(diǎn)要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長(zhǎng)在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請(qǐng)對(duì)方到街市的高級(jí)餐廳用餐，那樣也許會(huì)讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對(duì)方會(huì)根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。
(7)洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象 不同的穿著打扮，會(huì)給人以不同的感覺(jué)，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對(duì)方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。
(8)迎客禮儀要恰到好處 據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門(mén)口伺立兩名營(yíng)業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)出“歡迎光監(jiān)”的邀請(qǐng)，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行?？磥?lái)雖然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時(shí)進(jìn)店后無(wú)人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過(guò)早會(huì)“打草驚蛇”嚇走顧客，過(guò)晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。
4.以色彩取勝的時(shí)裝店
玩一把色彩不只是美術(shù)家們的事，企業(yè)家運(yùn)用色彩知識(shí)也能創(chuàng)出自己的經(jīng)營(yíng)特色。這也是應(yīng)用專業(yè)知識(shí)做出經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的一個(gè)實(shí)例。相信色彩能夠影響顧客的情緒和心理，色彩能夠誘導(dǎo)顧客，促進(jìn)銷售。
有一家辦的非常成功的時(shí)裝店，同行們稱這家的店主為 “色彩大師”。確實(shí)，這家時(shí)裝店給人印象最深的就是它的色彩布局。老板以色彩為手段，來(lái)布置店面、經(jīng)營(yíng)商品、訓(xùn)練員工，取得了良好的商業(yè)效果。首先這家店面與左鄰右舍相比大有不同，大塊的灰色配以精細(xì)的金色雕飾，顯得高雅脫俗又富貴雍榮，門(mén)口一尊特制的像漫畫(huà)一樣的迎客女郎塑像，使每個(gè)路過(guò)的人都要看她一眼，并為那一身奇特的裝束和表情所深深吸引。
店鋪內(nèi)劃分出了五個(gè)色彩區(qū)，紅色區(qū)、藍(lán)色區(qū)、黃色區(qū)、綠色區(qū)和黑白灰區(qū)。每個(gè)區(qū)域的服裝都形成一個(gè)整體上的主色調(diào)，并根據(jù)流行和季節(jié)來(lái)調(diào)配這五個(gè)區(qū)域的比例和位置。事實(shí)上這五個(gè)色彩區(qū)可以包容世界上的所有色彩。例如，在紅色區(qū)內(nèi)的款式有淺紅、深紅、棗紅、土紅、玫瑰紅、桃紅、淡紫紅、太陽(yáng)紅、中國(guó)紅等色彩，有時(shí)色區(qū)被安排成淡淡的溫馨主題，以淡色系列為主，濃色做點(diǎn)綴，有時(shí)布置成鮮亮熱烈的情調(diào)，以大紅、桔紅為主，有時(shí)以成熟的玫瑰紅為主等等。在黑色區(qū)有黑裙、黑褲、黑襪子、黑胸罩等一派黑色的印象。店主人在布置自己的貨架時(shí)，就像一位美術(shù)師在調(diào)色盤(pán)上調(diào)顏色。其他色區(qū)也是如此，再配以彩色燈光與音響，形成了獨(dú)具特色的色彩經(jīng)營(yíng)法。其實(shí)，色彩是一種最大眾化的形式，世界無(wú)處不色彩。色彩經(jīng)營(yíng)法是商家對(duì)色彩世界的一大貢獻(xiàn)。色彩也是一種最容易感染人們情緒的視覺(jué)要素。各種各樣的色彩就如同各式各樣的人一樣，有著自己的性格、品味和情緒，也各有其暗示和象征作用。如表4-1和表4-2分別是日本色彩專家總結(jié)的色彩聯(lián)想和色彩象征。
5.走出國(guó)門(mén)賺美元
多少年來(lái)，對(duì)外貿(mào)易一直被國(guó)有企業(yè)壟斷，以至于現(xiàn)在仍有很多中小型服裝企業(yè)認(rèn)為做外貿(mào)與自己沒(méi)有關(guān)系。似乎到國(guó)際上做商務(wù)沖浪，參與大競(jìng)爭(zhēng)只是屬于資金、技術(shù)雄厚的大企業(yè)。但是現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生變化，國(guó)門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，只要具備條件人人都有機(jī)會(huì)。小企業(yè)一天天長(zhǎng)大，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，這些因素都使更多的小老板們躍躍欲試，準(zhǔn)備在國(guó)際商業(yè)舞臺(tái)上一顯身手。事實(shí)證明，資金少但具有民族特色的小型服裝廠或小型服裝公司一樣能夠踏入國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)家們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)了以下五種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法：
(1)款式對(duì)路才能獲得國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)進(jìn)證要想使自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，首先要做的是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的消費(fèi)情況和流行情況。小企業(yè)雖然缺乏財(cái)力派專職設(shè)計(jì)師前往考察，但可以通過(guò)媒體來(lái)間接地收集資料。有家小企業(yè)做俄羅斯的服裝生意，他每天都注意看新聞，凡有關(guān)俄羅斯市區(qū)街景的畫(huà)面都用錄相機(jī)錄下來(lái)，與設(shè)計(jì)師一起分析研究，開(kāi)發(fā)款式，然后去參加邊貿(mào)會(huì)，小外貿(mào)越做越紅火。幾年以后，他真的親臨“紅場(chǎng)”實(shí)地觀光一番。
(2)爆出冷門(mén)才會(huì)受歡迎什么產(chǎn)品才能在其他國(guó)家爆出冷門(mén)呢□猛一聽(tīng)確實(shí)復(fù)雜，不親自去研究一番，哪能輕而易舉就知道當(dāng)?shù)氐睦溟T(mén)呢□ 其實(shí)中國(guó)有很多永久性的冷門(mén)產(chǎn)品，那就是 “國(guó)粹”產(chǎn)品。中國(guó)是歷史悠久的絲綢之國(guó)，具有民族紋樣裝飾的絲綢服裝就是國(guó)際市場(chǎng)的冷門(mén)。歐洲市場(chǎng)的手工制作產(chǎn)品較為昂貴，如果用小塊的貓皮或鼠皮通過(guò)手工拼接、精工細(xì)作，一定能賣出好價(jià)錢。因?yàn)樗贿m合大批量生產(chǎn)，而且如能巧妙利用色差，絕對(duì)能做到世界獨(dú)此一件。中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結(jié)合，加上中國(guó)原產(chǎn)，在國(guó)外市場(chǎng)上也能顯示出價(jià)值所在。有人將馳名中外的“汴繡”與中式真絲旗袍相結(jié)合，繡上宋都清明上河圖，售價(jià)確實(shí)不菲。也有人用農(nóng)副產(chǎn)品的下腳料□玉米皮、草藤等□做成服飾工藝品遠(yuǎn)銷海外等等。
(3)借他人戲臺(tái)唱自己的戲有時(shí)候，做國(guó)際貿(mào)易確實(shí)需要擺個(gè)場(chǎng)面，但中小型服裝企業(yè)一般沒(méi)有這樣的實(shí)力，不妨采取借臺(tái)唱戲的方法?？梢詫⒑玫漠a(chǎn)品放在外國(guó)人常去的商店請(qǐng)人代銷，配上精美的吊牌，打上自己的廠址和電話，變相宣傳產(chǎn)品，有心的老外自然能夠找到你。還可經(jīng)常留意一些與海外華僑有關(guān)系的活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送樣品，委托他們牽線搭橋。在廣交會(huì)或其他邊貿(mào)會(huì)上租個(gè)攤位，也算是在國(guó)際市場(chǎng)上登臺(tái)亮相了。
(4)實(shí)力不夠就采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方法團(tuán)結(jié)力量大，眾人拾柴火焰高，道理非常簡(jiǎn)單。在需要應(yīng)付一些大的商業(yè)場(chǎng)面時(shí)，一家小企業(yè)會(huì)顯得微不足道，但聯(lián)合起來(lái)就能給老外造成一種聲勢(shì)。與他人聯(lián)合時(shí)要注意產(chǎn)品的互補(bǔ)性，不要撞車，否則就會(huì)產(chǎn)生“窩里爛”的結(jié)果。如服裝的材料及款式系列一定要彼此有所區(qū)別，或攜服裝參加服飾工藝品的組團(tuán)，使產(chǎn)品之間既不重復(fù)又相映生輝。
(5)通過(guò)有關(guān)部門(mén)經(jīng)常了解邊貿(mào)信息各個(gè)國(guó)家對(duì)雙邊貿(mào)易的政策并不相同，如中國(guó)的時(shí)裝品牌進(jìn)入歐洲就非常困難，美國(guó)更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準(zhǔn)進(jìn)的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認(rèn)證等。但有些邊境貿(mào)易會(huì)比較寬松，有些是時(shí)緊時(shí)松，了解這些信息就可以不失時(shí)機(jī)地獲得利潤(rùn)。例如，云南與緬甸、泰國(guó)的三國(guó)邊境處，曾對(duì)中國(guó)的日用消費(fèi)品需求量很大，于是允許自由出入交易，并允許人民幣的流通，一些縣市抓住時(shí)機(jī)組團(tuán)，取得了很好的效益。做國(guó)際貿(mào)易，入門(mén)容易，但要做好卻需要不斷完善自己。小老板們隨著事業(yè)的壯大，也碰碰互聯(lián)網(wǎng)，聘一名學(xué)外語(yǔ)專業(yè)的員工，再配以內(nèi)部的規(guī)范化管理，也會(huì)有望一天搬著地球儀來(lái)考慮在什么地方再開(kāi)一家店鋪。
6.善用商機(jī)的服裝商人
商眼何處不商機(jī)牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機(jī)，影視熱點(diǎn)、政治事件、國(guó)際賽事、節(jié)慶假日等無(wú)不是商人大展拳腳的絕好機(jī)會(huì)。把握商機(jī)需要有一個(gè)隨時(shí)準(zhǔn)備好的頭腦，“快”是把握商機(jī)的訣竅。
精明的服裝商人都非常善于把握社會(huì)的焦點(diǎn)、熱點(diǎn)，順應(yīng)社會(huì)的熱潮，創(chuàng)造新的商機(jī)。機(jī)會(huì)面前人人平等，但并非人人能夠把握。服裝商人必須有一個(gè)準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)的頭腦。由于從計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售有一個(gè)企業(yè)行為周期，所以機(jī)會(huì)有時(shí)是需要提前預(yù)測(cè)的。有很多機(jī)會(huì)是屬于有條件和有頭腦的企業(yè)。當(dāng)大多數(shù)人都看出是機(jī)會(huì)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的意義就會(huì)大打折扣。因此，把握商業(yè)機(jī)會(huì)需要快而準(zhǔn)。
(1)影視熱點(diǎn)帶來(lái)商機(jī)當(dāng)電影 《泰坦尼克號(hào)》熱浪翻滾，叫座率高漲之時(shí)，我們已看到市場(chǎng)上有很多相關(guān)題材的商品出現(xiàn)。印著兩個(gè)主人公頭像的 T 恤衫，在響徹大街小巷的背景樂(lè)聲中，銷售異?；鸨?。所以有人說(shuō)，與其說(shuō)是影視藝術(shù)的成功，不如說(shuō)是商業(yè)炒作的成功。因它同時(shí)還帶動(dòng)了很多其他文化產(chǎn)品的成功銷售。自20世紀(jì)80年代以來(lái)，中國(guó)的電視節(jié)目中出現(xiàn)了很多國(guó)外動(dòng)畫(huà)片，聰明的一休、米老鼠和唐老鴨，大力水手波派和奧立弗，藍(lán)精靈、貓和老鼠、花仙子、星球大戰(zhàn)、戰(zhàn)神、希瑞、美少女戰(zhàn)士等，都在兒童用品上打上了熱點(diǎn)的痕跡，也成為兒童服裝設(shè)計(jì)的主要題材。
(2)世界體育熱帶來(lái)商機(jī)隨著生活水平的提高，人們對(duì)體育活動(dòng)愈加鐘愛(ài)，通過(guò)電視觀看世界體育比賽是現(xiàn)代人們的一大特點(diǎn)，’98 足球世界杯在法國(guó)巴黎的法蘭西體育場(chǎng)拉開(kāi)序幕，全球立刻一片沸騰。在球星們忙于奪冠、球迷們欣喜若狂之時(shí)，商家卻在進(jìn)行著另一種忙碌，運(yùn)動(dòng)衫、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材也在進(jìn)行著一場(chǎng)世界范圍的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。賽事剛剛展開(kāi)，球星所穿的運(yùn)動(dòng)衣款式就成為廣大青少年搶購(gòu)的寵物，從而使服裝廠商的利潤(rùn)大增，這在歷屆世界杯比賽中也是常見(jiàn)的現(xiàn)象。如 1978 年世界足球比賽中的西德與荷蘭兩虎相爭(zhēng)，1982年意大利與法國(guó)在世界大戰(zhàn)的守魁之戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)印有足球圖案和獎(jiǎng)杯圖案的各種商品被企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，身價(jià)倍增。
(3)自然現(xiàn)象也能帶來(lái)商機(jī)自然現(xiàn)象并非人為所致，但它將對(duì)人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。如太陽(yáng)黑子、大氣臭氧層、溫室效應(yīng)甚至風(fēng)霜雨雪、反常的氣候等都能夠創(chuàng)造商機(jī)。如每隔76年才出現(xiàn)一次的哈雷慧星在1985 年再次回歸，它為地球上的商人帶來(lái)了5億多美元的收入。當(dāng)時(shí)的美國(guó)，有 80多家公司大量生產(chǎn)了與哈雷慧星有關(guān)的系列產(chǎn)品，其中有哈雷慧星配章、耳環(huán)、T 恤衫、旅行袋等等。1998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事：阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號(hào)航天飛機(jī)升空，去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。很多國(guó)家的商人也因此發(fā)了大財(cái)。
(4)政治事件創(chuàng)造商機(jī)政治事件能在全社會(huì)引起轟動(dòng)，成為人們新的視覺(jué)熱點(diǎn)。如 1970 年秋季在中日恢復(fù)邦交之后，日本出現(xiàn)了一場(chǎng)空前的熊貓熱。到上野動(dòng)物園觀看中國(guó)政府贈(zèng)送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。不少商人及時(shí)地利用了這種熱潮，開(kāi)發(fā)出與熊貓相關(guān)的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。1997香港回歸，是當(dāng)年中國(guó)發(fā)生最大的政治事件之一，舉國(guó)慶祝，全民沸騰。有關(guān)回歸題材的商品遍布全國(guó)的大街小巷。政治事件本身促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展，也給聰明的商人帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)?！?/p>
(5)利用領(lǐng)袖的偏好創(chuàng)造商機(jī)服裝業(yè)的名人效應(yīng)非常顯著，因?yàn)榉b直接關(guān)系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個(gè)人。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位，而且會(huì)對(duì)人們的生活產(chǎn)生很多影響。
里根當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)入住白宮后，對(duì)美國(guó)的風(fēng)尚產(chǎn)生了很大的影響。有關(guān)評(píng)論說(shuō)，里根愛(ài)好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀念的復(fù)興。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎(jiǎng)”。這種獎(jiǎng)由美國(guó)的服裝專家組織評(píng)定，其條件是：“在任何場(chǎng)合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方;款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào);既莊重瀟灑又顯風(fēng)度非凡，并能導(dǎo)向時(shí)裝新潮流;衣料質(zhì)地則無(wú)關(guān)緊要”。里根一改卡特衣著隨便的風(fēng)格，使平時(shí)穿著馬虎的攝影師在國(guó)宴上也穿上了黑色禮服。里根的習(xí)慣使 20 世紀(jì) 80年代不景氣的美國(guó)男士西服重獲生機(jī)。1987 年第一季度禮服銷售量大大超過(guò)了前一年同期的銷售量，舞會(huì)服裝也增長(zhǎng)了一倍。里根夫人南希連續(xù)幾年被評(píng)為“全美十大時(shí)髦女性”之一。她穿著的衣服款式十分流行，有報(bào)道說(shuō)：“里根夫婦為時(shí)裝的流行確定了格調(diào)。”
(6)利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機(jī)節(jié)日是商人的興奮點(diǎn)，而且總是提前興奮。每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有自己的節(jié)日。啤酒節(jié)、潑水節(jié)、葡萄節(jié)、狂歡節(jié)、圣誕節(jié)等等。中國(guó)除了有法定的節(jié)日如元旦、春節(jié)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)等，近年來(lái)又出現(xiàn)很多新的節(jié)日，如教師節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、禁煙日、植樹(shù)節(jié)、護(hù)士節(jié)、人口日等，還有逐漸被中國(guó)青年人所接受的“洋”節(jié)，如情人節(jié)、愚人節(jié)等。每個(gè)節(jié)日的來(lái)臨，都會(huì)形成新的文化熱點(diǎn)，促成新的購(gòu)物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤(rùn)的有利時(shí)機(jī)，如每年開(kāi)春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會(huì)忙碌起來(lái)，開(kāi)始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場(chǎng)獻(xiàn)上的禮物。“六一”剛過(guò)，又要準(zhǔn)備材料開(kāi)發(fā)新款發(fā)布定貨會(huì)，準(zhǔn)備迎接春節(jié)的購(gòu)物高潮。
隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，許多地區(qū)性節(jié)日也被商人作為商務(wù)活動(dòng)及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品來(lái)利用。如西班牙的玩偶節(jié)3月19日，日本的櫻花節(jié)每年3月中旬到4月中旬，泰國(guó)的宋干節(jié)4月13日，新加坡的食品節(jié)4月17日，英國(guó)的戲劇節(jié)4月23日等。
7.饑餓市場(chǎng)法
俗話說(shuō)：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨(dú)一無(wú)二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過(guò)頭就無(wú)人問(wèn)津。
所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者“物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門(mén)制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃，款式開(kāi)發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門(mén)的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來(lái)賺錢的。
有一位銷售心理學(xué)家曾專門(mén)訪問(wèn)過(guò)這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無(wú)意間就發(fā)展到這種程度。我們沒(méi)有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒(méi)想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過(guò)，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因，并不在于“委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)椋祟愑肋h(yuǎn)無(wú)法抗拒稀有商品的魅力。
饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷策略中重要的方法之一。無(wú)獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。可見(jiàn)，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。
運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：
?、倏钍叫?、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過(guò)勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿，影響購(gòu)買。
②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過(guò)了點(diǎn)反而沒(méi)有了食欲。
?、蹖?shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。
8.婦女與兒童的錢最好賺
在世界上，人們共認(rèn)猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢袋。在當(dāng)今的時(shí)尚世界里，婦女和兒童的消費(fèi)更是一馬當(dāng)先。所以，猶太人的生意經(jīng)值得研究和借鑒。
婦女和兒童在生活中的一舉一動(dòng)，都會(huì)被精明的商家所關(guān)注。他們干些什么?他們喜歡什么?他們選擇什么?選擇的方式是什么?等等，都有專人來(lái)研究。有位叫米爾曼的美國(guó)人，一次觀察到婦女們穿的長(zhǎng)絲襪老是容易脫落，他們一旦感覺(jué)到絲襪要往下掉，就偷偷地避開(kāi)人們的視線向上提，有時(shí)她們會(huì)感到非常尷尬，這觸動(dòng)了米爾曼之觀察靈感，心想世界上將會(huì)有多少婦女因此而受到困擾呢?
1983年米爾曼在倫敦地鐵站開(kāi)了一家襪子店，專門(mén)出售不易脫落的襪子。投資規(guī)模很小，但每分鐘都能完成一次現(xiàn)金交易。經(jīng)過(guò)短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國(guó)開(kāi)出了120多家的襪子店。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬(wàn)美元，從而為自己盈利了470多萬(wàn)美元。
某城市有一家獨(dú)特的服裝商店，店面上有一塊牌子赫然寫(xiě)著“男士不得入內(nèi)”六個(gè)字。這家商店專做男士在場(chǎng)時(shí)不便試穿或選購(gòu)的女士時(shí)裝款式。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂(lè)、漂亮的導(dǎo)購(gòu)，營(yíng)造出一種甜美的購(gòu)物環(huán)境。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來(lái)具有專業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購(gòu)小姐當(dāng)參謀，服務(wù)非常周到。婦女和兒童是服裝市場(chǎng)的主力軍，她們永遠(yuǎn)是服裝企業(yè)和服裝市場(chǎng)的最佳伙伴。婦女和兒童具有追趕潮流的天性，而服裝的千變?nèi)f化最大限度地滿足了她們這種心理和愿望。
難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。一位從事國(guó)際貿(mào)易20多年的大商人曾作過(guò)這樣的解釋：“在我的生活中從猶太人那里聽(tīng)到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。猶太人說(shuō)，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理。’既是公理，就不需要加以論證。”猶太人認(rèn)為以女性為對(duì)象做生意更容易一些，特別是豪華的女士禮服，變化快捷的少女時(shí)裝，還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項(xiàng)鏈，高級(jí)女用皮貨等服飾用品，都是女士青睞的寵物。只要瞄準(zhǔn)它，女性會(huì)把利潤(rùn)裝滿商人的皮包。在生產(chǎn)和推銷這些商品時(shí)，一定要考慮女性追趕流行的天性。其實(shí)兒童也是趕潮流的主力軍。兒童對(duì)流行服裝的影響是很大的，如果有一個(gè)小伙伴有一件好的童裝穿在身上，那么其他兒童就會(huì)渴望得到它。
任何一個(gè)正常的兒童在看到其他孩子所擁有的漂亮服裝時(shí)，都不會(huì)說(shuō)：“我才不要呢。”女人似乎更是這樣，對(duì)其他女人所擁有的時(shí)髦之物，她們絕不會(huì)不聞不問(wèn)，熟視無(wú)睹。其實(shí)這種現(xiàn)象有相當(dāng)?shù)睦碛?，不過(guò)，連女人自己都說(shuō)不清楚。新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒(méi)有人能抵御得住時(shí)髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點(diǎn)之外，這是人之常情。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。對(duì)于流行，總是不加入其中，女性就會(huì)顯得坐立不安，于心不忍，無(wú)論她是否有錢。在童裝的流行風(fēng)潮中，同齡人之間的推波助瀾、相互影響是一個(gè)很重要的因素，因?yàn)閮和且粋€(gè)缺乏自主性的群體，當(dāng)一些同齡人穿著印有變形金剛的衣服時(shí)，其他兒童也往往不愿意放過(guò)。
女人學(xué)女人，孩子學(xué)孩子，青年學(xué)青年，老人學(xué)老人。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時(shí)?？旃?jié)奏的流行和不斷推出新款，又使兒童和婦女的新鮮感控制在3～5天之內(nèi)，新鮮感一過(guò)，款式對(duì)他們不再具有沖擊力和震撼力。在一段平靜之后，他們將重新接受新潮流的洗禮，腦子里又在琢磨怎么樣追趕新的潮流。“三分鐘兒童，三天女人”的理論是有一定道理的。對(duì)于新的事物，兒童三分鐘就會(huì)習(xí)以為常，而女人會(huì)把這種新鮮感保持到長(zhǎng)達(dá)三天之久。從商品的角度講，流行既是對(duì)客觀的社會(huì)心理的適應(yīng)，同時(shí)又是一種商業(yè)誘導(dǎo)和文化創(chuàng)造。既有消費(fèi)者自己依據(jù)自身?xiàng)l件的創(chuàng)造，也有服裝商人超前意識(shí)的創(chuàng)造。
9.讓消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品
消費(fèi)者能夠參與服裝設(shè)計(jì)，這是一個(gè)非常有價(jià)值的商業(yè)概念，而并非創(chuàng)作和發(fā)表的藝術(shù)范疇。就人的本性而言，人人都是設(shè)計(jì)師，商家把這些零星的火花收集起來(lái)，就能使自己的生意“火”上一把。在選擇設(shè)計(jì)型消費(fèi)者時(shí)，要緊緊把握住自己。
在服裝企業(yè)，任何時(shí)興款式都是由專業(yè)設(shè)計(jì)師創(chuàng)意構(gòu)思而完成的，消費(fèi)者怎么能夠參與服裝設(shè)計(jì)呢□什么是服裝設(shè)計(jì)□服裝設(shè)計(jì)就是“確立一個(gè)樣兒”。當(dāng)然從理論上也可以下一個(gè)定義，不過(guò)這稍微有點(diǎn)復(fù)雜，如“服裝設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)師在追求真善美的歷程中，關(guān)注人們生活的方方面面，綜合考慮市場(chǎng)條件、人體條件、生產(chǎn)條件等，對(duì)服裝材料、服裝款式、服裝色彩及整體配飾進(jìn)行造型與構(gòu)成，旨在滿足消費(fèi)者或客戶、顧客、穿著者在實(shí)用、美觀、經(jīng)濟(jì)等方面的雙重需求
即物質(zhì)需求與精神需求，并通過(guò)繪畫(huà)、攝影、立體裁剪、時(shí)裝發(fā)布會(huì)等媒介手段傳達(dá)的一種構(gòu)思或過(guò)程。”在現(xiàn)實(shí)生活中，人人都在不同程度上進(jìn)行著服飾效果的構(gòu)思。當(dāng)你站在鏡子面前考慮今天的場(chǎng)合穿什么衣服時(shí)，當(dāng)你在商場(chǎng)選購(gòu)服裝款式時(shí)，當(dāng)你對(duì)別人的裝扮評(píng)頭論足時(shí)，你都在完成著服裝設(shè)計(jì)的最本質(zhì)的構(gòu)思工作。許多人到裁縫店裁制衣服，小老板會(huì)搬出一大疊帶有彩色圖片的書(shū)籍供你挑選，實(shí)際上是你“確定了一個(gè)樣兒”，老板只是做了后道的工藝工作。
在商界崇尚“顧客就是上帝”的今天，消費(fèi)者的這些潛在的 “設(shè)計(jì)才華”被商家所利用。有這樣一家時(shí)裝廠就是如此：該廠為了了解時(shí)尚青年的追求與愛(ài)好，開(kāi)發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門(mén)口設(shè)了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價(jià)格出售，直至免費(fèi)贈(zèng)送”。前來(lái)評(píng)品款式者絡(luò)繹不絕，廠家在收集大量的合理化建議的基礎(chǔ)上，還在時(shí)尚一族中宣傳了企業(yè)的形象，一些具有良好穿著素養(yǎng)的中青年女士，甚至以此作為購(gòu)買衣服的基地。美國(guó)有一家生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)，他們也請(qǐng)兒童們參與“設(shè)計(jì)”，該廠將各種著裝形象的玩具娃娃的樣品，擺放在一間展品室里，通過(guò)組織，每次請(qǐng)一個(gè)或一組孩子進(jìn)去，觀看孩子們對(duì)各種玩具的興趣程度。為了不干擾孩子們的“實(shí)驗(yàn)”，廠家在展室里安置了錄相設(shè)備，以觀察分析整個(gè)實(shí)驗(yàn)的全過(guò)程。廠家通過(guò)特邀兒童的實(shí)驗(yàn)，決策產(chǎn)品的式樣，從中大贏其利。
在商店，營(yíng)業(yè)員應(yīng)格外注意傾聽(tīng)并記錄試衣者對(duì)款式的品評(píng)，并及時(shí)將這些意見(jiàn)反饋到設(shè)計(jì)師那里，當(dāng)然在制定企業(yè)管理制度時(shí)，也應(yīng)將此列入獎(jiǎng)勵(lì)的范圍。
10.不花錢的服裝店
不花錢能買服裝，似乎是天方夜譚，但這卻是商人的一招絕棋。“錢”又稱資金，它只是有形資產(chǎn)的一種形式。實(shí)際上，用無(wú)形資產(chǎn)也可換回等價(jià)的有形資產(chǎn)。這在現(xiàn)實(shí)生活中也是隨處可見(jiàn)的，只是商人用得更加淋漓盡致。
俗語(yǔ)說(shuō) “天下沒(méi)有白吃的午餐”，不花錢怎么能得到稱心如意的服裝呢□其中自有妙處。日本就有家名人不花錢的時(shí)裝店。店老板做出決定，凡是在雜志封面、電視、電影中出現(xiàn)過(guò)的名人在此店選購(gòu)物品時(shí)可以分文不取。但有一個(gè)小小的附加條件，這些名人穿上本店設(shè)計(jì)的服裝后要與本店的老板或設(shè)計(jì)師(本店設(shè)計(jì)師是他妻子)合影留念。
這些照片被很體面地做成廣告宣傳冊(cè)，成為了商店的無(wú)形資產(chǎn)。名人進(jìn)店有三大作用：
第一，商店可以借光塑造企業(yè)形象。
第二，名人多屬高消費(fèi)階層，他們會(huì)將自己的所見(jiàn)所聞轉(zhuǎn)告其他有錢人。
第三，為追星族們提供了一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，青少年買了某某設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的由某某名人穿著的款式會(huì)非常有面子，又可在青少年中撒下一張銷售之網(wǎng)。
巴西也有一家不付錢的小禮品店，凡各界名人前來(lái)購(gòu)物，一律不必付錢，但必須以絕招來(lái)證明自己的身份，有一次，球王貝利來(lái)到該店，順手拿起店里的一個(gè)球放在地上，然后用腳輕輕一勾，球不偏不倚踢在門(mén)鈴上，鈴聲未絕，他又用頭一頂，把剛要落地的球頂?shù)皆瓉?lái)放球的位置上，該店老板馬上請(qǐng)他挑選自己所需的物品，分文不收。
不付錢的商店有很多花招引人入套。據(jù)說(shuō)天津也有一家不花錢的商店，說(shuō)它不花錢，就是在規(guī)定期限內(nèi)向顧客返還全部貨款的形式出售顧客所需要的商品。該店規(guī)定凡購(gòu)買本店服裝者，20年內(nèi)憑發(fā)票將款項(xiàng)全部返還。累計(jì)購(gòu)物100元以上者可得返還單一張，返還期可分兩期進(jìn)行，前10年返還50元，后10年全部還清。為了取信于消費(fèi)者，此類企業(yè)應(yīng)該是無(wú)限責(zé)任性質(zhì)的，并由市級(jí)以上公證處監(jiān)督，接受法律的保護(hù)。
11.最貴的服裝店
都說(shuō) “廉價(jià)惹得人人愛(ài)”，“名牌服裝應(yīng)該是民牌服裝”。但實(shí)力雄厚的高級(jí)設(shè)計(jì)師，永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記還有一群生活在上流社會(huì)的人們，他們文化水平較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)高級(jí)服飾有著執(zhí)著的追求。當(dāng)然，商人最看重的還是他們鼓鼓的錢包，他們往往能出得起高價(jià)錢。
大多數(shù)人都喜歡物美價(jià)廉的東西，雖然物美與價(jià)廉常常會(huì)有不一致的情況，商家也會(huì)迎合這一部分人的需求，弄出各種打折的花樣，來(lái)刺激銷售，但美國(guó)有一家商店卻反其道而行之。在美國(guó)好萊塢，有一條世界各地富翁經(jīng)常出入的名街，由于全世界的名牌產(chǎn)品在這里應(yīng)有盡有，吸引著各國(guó)的大腕明星及公主、王子們紛紛前來(lái)。這條街上有一家名為BIJAM的商店被認(rèn)為是世界上最貴的商店。該店出售的一瓶男用香水高達(dá)1500美元，相當(dāng)于人民幣1萬(wàn)多元。一件防彈毛衣茄克27000美元，相當(dāng)于人民幣20多萬(wàn)元，但該店每年賺進(jìn)3000萬(wàn)美元。
比華利山是一個(gè)特別的經(jīng)營(yíng)碼頭，其實(shí)即使店面不開(kāi)設(shè)在此處，影視明星及王宮貴族也永遠(yuǎn)是一個(gè)特殊的消費(fèi)階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術(shù)成份高，服裝水平好，才能賣出高價(jià)錢。奧斯卡頒獎(jiǎng)晚會(huì)上皇冠、禮服、珠寶往往會(huì)有數(shù)億美元的服飾生意可做。
國(guó)內(nèi)也有人瞄準(zhǔn)這部分有錢階層。當(dāng)然也是文化階層，他們不但要求面料、做工貨真價(jià)實(shí)，而且要有文化品味，他們是最難伺候，也最值得伺候的一族。做工高檔的服裝店，采用量身定做，香港有家夏奈爾分店，其廣告詞：“本店服裝起價(jià)15萬(wàn)港元，也有貴到一套洋房別墅的價(jià)格”，該店打的也是高價(jià)牌。檔次低一些稱之為高級(jí)女裝，以上流貴婦為對(duì)象的大批量制作，其基本構(gòu)成要至少是高知名度的設(shè)計(jì)師、高級(jí)的材料、高級(jí)的做工、高檔的服務(wù)、高級(jí)的穿用者、高級(jí)的著裝場(chǎng)合和高檔的價(jià)格，比量身定做的明星級(jí)時(shí)裝便宜些，盡管如此，普通中產(chǎn)階級(jí)也會(huì)望價(jià)止步。
12.可以退貨的服裝店
許多服裝店一提退貨，經(jīng)理就“談虎色變”。這種經(jīng)營(yíng)思想已跟不上時(shí)代潮流了。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。不但可以退貨，商家還會(huì)玩出各種“退”的花樣。誰(shuí)能退得好，誰(shuí)就能賣得好。老板也需要懂得一點(diǎn)辯證法，而不是變戲法。
在美國(guó)，不論是大百貨商店還是小攤，每件商品上都貼著一小塊打有價(jià)目的膠紙，只要不把這種標(biāo)簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。甚至一些處理品，上面也掛有一塊價(jià)目牌，只要有發(fā)票和原包裝，也可以退。買回的服裝如果覺(jué)得不合適，只要還是新的，過(guò)些時(shí)日，照樣可以退換。這就是迎合了消費(fèi)者的一種心理，即“買了如果不合適怎么辦”，打消了消費(fèi)者的顧慮，幫助他們做一個(gè)決定。其實(shí)，既使是稍有不合適，也只有不到1/3的人才去 “多此一舉”。
一些心地善良的人會(huì)想：“已經(jīng)穿過(guò)了，不好意思退換。”可見(jiàn)，只有充分了解消費(fèi)者的心理，才能做到心中有數(shù)把生意做好。加拿大報(bào)界和電臺(tái)紛紛介紹的時(shí)裝設(shè)計(jì)大王沈云門(mén)，是出生于上海的華裔加拿大人。他曾就讀于巴黎名牌時(shí)裝學(xué)校。但在他初出茅廬之時(shí)，并不大熟悉消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)規(guī)律，他曾依照葫蘆畫(huà)瓢，設(shè)計(jì)出的服裝款式毫無(wú)新意，使得他在多倫多唐人街開(kāi)的一家裁縫鋪門(mén)庭冷落，無(wú)人問(wèn)津。
“風(fēng)險(xiǎn)是成功之父，失敗是成功之母”。善于總結(jié)的沈云門(mén)開(kāi)始花費(fèi)精力研究當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情及文化偏愛(ài)特征。他根據(jù)北美洲婦女大多數(shù)都有職業(yè)及愛(ài)美而求實(shí)的共性，喜新而稍能耐久的消費(fèi)心理，方便舒適而又有利于工作的實(shí)際需要，大膽設(shè)計(jì)了一種新穎的服裝款式。他設(shè)計(jì)的裙子一反西方流行已久的迷你格調(diào)，用料講究、典雅大方，長(zhǎng)度過(guò)膝，方便實(shí)用。一款在身，有華貴大方之感，能產(chǎn)生雅俗共賞的效果，在他的作品里還特別重視飾物的巧妙配搭，帽子、手套、腰帶、披巾，甚至一個(gè)小小的別針，他都能運(yùn)用自如，絕無(wú)畫(huà)蛇添足之嫌，卻能使服裝整體上錦上添花。
其別具一格，獨(dú)具匠心的風(fēng)格令當(dāng)?shù)叵M(fèi)者嘆服，成功也就開(kāi)始微笑著向他招手。沈云門(mén)的另一個(gè)經(jīng)營(yíng)技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來(lái)展示時(shí)裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的模特。他在開(kāi)發(fā)新設(shè)計(jì)時(shí)，首先為這些模特量體裁衣，并經(jīng)過(guò)認(rèn)真排練，做好表演的充分準(zhǔn)備。他的模特的體型比較接近消費(fèi)者，有很好的基本功，舉手投足，轉(zhuǎn)身回眸，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都恰到好處，雖作態(tài)卻順乎自然，既超前又迎合大眾口味，款款臺(tái)步，編導(dǎo)有致，風(fēng)姿卓越、儀態(tài)萬(wàn)方。他的獨(dú)特的模特隊(duì)伍，為他贏得市場(chǎng)立下了汗馬功勞，他的設(shè)計(jì)成為當(dāng)?shù)胤b時(shí)尚的代表。善于把握消費(fèi)心理，使他成為一個(gè)名副其實(shí)的成功者。
13.只此一件的服裝店
個(gè)性化時(shí)代的到來(lái)，人們開(kāi)始追求與眾不同的形象，并以此來(lái)表達(dá)獨(dú)特的審美情趣。只此一件的設(shè)計(jì)正是迎合了這一心理。大型加工企業(yè)也通過(guò)發(fā)展連鎖的方式，盡可能增加某一銷售地區(qū)的品種數(shù)量。“只此一件”也是服裝企業(yè)打出的一張王牌。
服裝的大工業(yè)生產(chǎn)，大大降低了服裝的成本，使更多的人能夠穿上物美價(jià)廉的衣服，享受現(xiàn)代工業(yè)文明給人們帶來(lái)的實(shí)惠，但也產(chǎn)生了另外一個(gè)問(wèn)題，大量的重復(fù)性款式，似乎與現(xiàn)代人們不斷追求個(gè)性的愿望有些相違。曾幾何時(shí)，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當(dāng)今文化發(fā)達(dá)的地區(qū)，服裝缺乏個(gè)性就會(huì)被認(rèn)為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現(xiàn)。
于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行密集，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對(duì)外做出廣告，每天下午 4點(diǎn)整推出一套新款式，絕對(duì)不與市場(chǎng)上的任何一款相重復(fù)，誰(shuí)穿上它就是這個(gè)世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖。這個(gè)構(gòu)思非常新穎，每天下午前來(lái)選購(gòu)的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。除了普通消費(fèi)者，時(shí)裝店和精品屋的老板也前來(lái)選購(gòu)，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負(fù)責(zé)外協(xié)加工。
老板把惟一性在經(jīng)營(yíng)上做了延伸，即增加了利潤(rùn)，又不影響惟一的宗旨，只是對(duì)時(shí)裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一。“惟一”是一種經(jīng)營(yíng)方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場(chǎng)需求，也是時(shí)裝的一張王牌。“惟一”可以提高檔次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤(rùn)比。
上海某服裝公司，設(shè)計(jì)了兩件高檔絲綢睡衣，請(qǐng)著名刺繡工藝師在其中一件上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長(zhǎng)鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當(dāng)天立刻就被外賓高價(jià)買走，接著就是像雪花一樣飛來(lái)的定單，當(dāng)然定單的產(chǎn)品就屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品了。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經(jīng)濟(jì)效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開(kāi)辟一個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，也是順應(yīng)了消費(fèi)者和客商追求服裝的獨(dú)特性和鮮明性的需求心理。
南京某購(gòu)物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3萬(wàn)元購(gòu)買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。該面料要用4特250公支全棉面料織成。面料的特?cái)?shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。我們一般穿的汗衫為33特30公支紗，市面上普通的高支襯衫也以10特100公支為主，特?cái)?shù)達(dá)到5左右的在國(guó)內(nèi)極為少見(jiàn)，很顯然這件4特紗的面料在當(dāng)時(shí)全國(guó)是惟一的。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進(jìn)口的埃及長(zhǎng)絨棉中精選出來(lái)的，同時(shí)用世界上最先進(jìn)的織布機(jī)和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過(guò)程中盡管是小批量，還是因紗支超細(xì)不易掌握而報(bào)廢了70% 。最后留下3米，就織成了這件天價(jià)襯衫。雖然這件衣服為非賣品，但它對(duì)廠家產(chǎn)生的影響是巨大的，它向中外消費(fèi)者表明，該廠擁有世界一流的技術(shù)，該廠在其他相當(dāng)產(chǎn)品上的銷售也是一流的。
14.緊隨潮流的服裝廠
對(duì)于學(xué)院派服裝設(shè)計(jì)師而言，抄襲他人的 “作品”是件非?？膳碌氖虑?。甚至對(duì)作品創(chuàng)作風(fēng)格的類同，也恥于言表。但對(duì)于商人而言，近于抄襲的“變?cè)?rdquo;，卻是一種市場(chǎng)戰(zhàn)略，雖然略顯被動(dòng)，卻能節(jié)約開(kāi)發(fā)費(fèi)用，也非常有效。
從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期。“變?cè)?rdquo;實(shí)際上是一種很高明的市場(chǎng)追逐戰(zhàn)術(shù)。它節(jié)省了試探市場(chǎng)所需要的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并且迎來(lái)豐厚的利潤(rùn)。
美國(guó)的著名廣告設(shè)計(jì)師邁爾頓就是一個(gè)“變?cè)?rdquo;的大師。邁爾頓說(shuō)：“我希望你們能夠注意‘變?cè)?rsquo;這一個(gè)觀念的價(jià)值。我的成功，憑良心說(shuō)并不是我一個(gè)人的力量所能夠做到的。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計(jì)圖樣加以‘變?cè)?rsquo;，這是一個(gè)十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變?cè)?rdquo;這一概念走上致富道路的。
邁爾頓16歲時(shí)，在一家鞋帽工廠里做事，他常常拿著那些皮鞋的樣式去問(wèn)技師：“這些式樣是不是可以改變一下”得到的回答是否定的。他決定自己親自試一試。他知道女人是喜歡新奇的，他把當(dāng)時(shí)流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，這就是一種“變?cè)?rdquo;。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。在下班的時(shí)候，他悄悄地把這雙鞋放在自己的工作臺(tái)上，然后離開(kāi)車間。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應(yīng)。他看到的是工作臺(tái)的周圍圍滿了人。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋。人們見(jiàn)到他時(shí)都用贊賞的口吻說(shuō)：“邁爾頓，你創(chuàng)造了一雙很美麗的鞋。”邁爾頓說(shuō)：“謝謝你們的贊許，我認(rèn)為應(yīng)該這樣說(shuō)：邁爾頓‘變?cè)?rsquo;了一雙美麗的鞋子。”從那時(shí)起，女人的鞋頭上就開(kāi)始有了美麗的花朵。
從理論上講，這實(shí)際上是一種展開(kāi)設(shè)計(jì)，大眾時(shí)裝沒(méi)有專利。而事實(shí)上，設(shè)計(jì)的概念應(yīng)該是市場(chǎng)需求、款式色彩與面料、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、加工生產(chǎn)條件及量本利綜合計(jì)算的結(jié)果，而絕對(duì)不僅僅是輪廓、款式、色彩、花形的問(wèn)題。只有作為藝術(shù)作品發(fā)表時(shí)的時(shí)裝設(shè)計(jì)，評(píng)委才會(huì)因?yàn)榭钍降乃圃嘧R(shí)而倒扣分?jǐn)?shù)。
而利稅增加，成為一名光榮的納稅人：規(guī)模擴(kuò)大，招聘下崗職工，都為社會(huì)做出了積極的貢獻(xiàn)。
時(shí)代不同了，服裝的“變?cè)?rdquo;仍然是一種被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。但可惜的是他們沒(méi)有得到理論上的支持。不過(guò)，企業(yè)家們的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐確已證明了它的可行性。因?yàn)?，變?cè)焱ǔＪ且允袌?chǎng)上處于萌芽期的款式為參考模型進(jìn)行微調(diào)式的再設(shè)計(jì)，因而一般也不會(huì)涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。
15.巧觀天象能獲利
出門(mén)先看天，這是普通百姓都懂的一個(gè)道理，但精明的商人有時(shí)卻會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。一年四季二十四節(jié)氣，風(fēng)霜雨雪霧，暑寒溫涼燥，都對(duì)服飾的進(jìn)貨與銷售有著極大的影響。未雨綢繆，了解天氣預(yù)報(bào)，才能做好產(chǎn)品策劃上的提前決策。
這方面的例子不勝枚舉。遠(yuǎn)在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門(mén)外有個(gè)名叫王若虛的精明人，聽(tīng)人說(shuō)北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。誰(shuí)知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結(jié)果本錢賠空。
當(dāng)然古時(shí)候沒(méi)有天氣預(yù)報(bào)，即便精明的生意人，也會(huì)因沒(méi)有氣象科學(xué)知識(shí)做保障而吃虧。自1988年開(kāi)始，上海第六百貨商店與氣象部門(mén)年年簽訂服務(wù)合同，因此能未雨綢繆、避風(fēng)躲雨、進(jìn)退自如。如 1989年他們?cè)喗M織2000件羽絨服應(yīng)市，但后來(lái)從氣象信息中得知當(dāng)年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時(shí)采取促銷措施，從而避免了庫(kù)存積壓。
1990年春季，他們從氣象信息中得知夏季高溫出現(xiàn)早，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，就果斷作出夏季舉辦滬浙名優(yōu)電風(fēng)扇博覽會(huì)，而當(dāng)時(shí)電風(fēng)扇銷售不暢，一些籌辦博覽會(huì)的職工十分擔(dān)心，但經(jīng)理們堅(jiān)信氣象科學(xué)，信心不減。果然，上海在7月份出現(xiàn)了歷史罕見(jiàn)的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟(jì)濟(jì)，僅20天時(shí)間，銷售額突破百萬(wàn)元。
最近幾年，上海匯聯(lián)商廈、中百十一店、益民股份有限公司、太平洋百貨等許多商業(yè)單位都紛紛加入了與氣象“結(jié)親”的隊(duì)伍，都在營(yíng)銷中嘗到了甜頭。