理發(fā)店的經(jīng)營(yíng)方法和策略

　　從行銷學(xué)的基礎(chǔ)原理出發(fā)，學(xué)習(xí)啦小編來(lái)探討以下內(nèi)容。

　　發(fā)廊經(jīng)營(yíng)管理策略

　　相信任何熟知行銷學(xué)理論的人都知道，提升績(jī)效的方式只有兩種：

　　一是提高客量，指客人的廣度，簡(jiǎn)而言之就是將你的技術(shù)或商品賣給更多的人; 二是提高單價(jià)，即是往深度耕耘，讓同樣的人購(gòu)買更多你的技術(shù)或商品。

　　然而，在確定了提升營(yíng)業(yè)績(jī)效的目標(biāo)對(duì)象之后，更要將具體的做法進(jìn)一步落實(shí)在發(fā)廊的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目中，才能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是只是個(gè)不錯(cuò)的想法而已。

　　在發(fā)廊內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)舒適明凈的購(gòu)物空間，是提升店販業(yè)績(jī)必備的要件。 理清SALON條件及消費(fèi)者需求。

　　雖然大部分的人都知道這個(gè)原理，卻無(wú)法運(yùn)用在自己的營(yíng)運(yùn)模式上，最主要的原因是無(wú)法分析出SALON條件及消費(fèi)者需求，理清銷售及購(gòu)買的條件及原因!

　　剪、燙、護(hù)、染、洗技術(shù)是發(fā)廊所提供的主要服務(wù)項(xiàng)目，每一項(xiàng)都需要一定的人力及時(shí)間，盲目地提升客量，而不去思考本身人力結(jié)構(gòu)及工時(shí)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，即使策略奏效，也只會(huì)帶來(lái)低報(bào)酬率及低品質(zhì)的結(jié)果，負(fù)面的口碑也可能隨之宣傳開(kāi)來(lái)。而提高客單價(jià)若只是不知所以然的漲價(jià)或強(qiáng)迫顧客購(gòu)買不符合某需要的技術(shù)服務(wù)或商品，也會(huì)導(dǎo)致顧客不愿再上門。并留下不良的印象，也會(huì)影響店內(nèi)人員推薦的信心及能力。那么，究竟如何才能讓更多的顧客光臨。同時(shí)提升在店內(nèi)的消費(fèi)意愿。并且符合消費(fèi)者的需求，進(jìn)而創(chuàng)造滿意的消費(fèi)者、滿意的員工、滿意的老板，“三贏”的目標(biāo)便是所有SALON經(jīng)營(yíng)者不可不知的重要課題。

　　1、 提升客量的方法跟條件 根據(jù)日本一項(xiàng)正式統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者首次光臨發(fā)廊代表新顧客上門的三項(xiàng)主要原因之中，最重要的一項(xiàng)是環(huán)境、地點(diǎn)，這便是指明顯度及外在形象。其次是親友介紹，即口碑相傳。所以第一項(xiàng)選擇好的環(huán)境、地點(diǎn)，通常為大型連鎖店所采用的方法。因其為資本額、人力結(jié)構(gòu)及建立品牌之所需。選擇好的商用地點(diǎn)，能迅速吸收過(guò)往流動(dòng)的顧客自然有其必要性。而當(dāng)順利建立起品牌的規(guī)模時(shí)，采用不定期折扣之促銷方式亦可達(dá)到一定之成效!但對(duì)中小型店家而言，在其有限的投資額度及知名度不足及人力有限的本質(zhì)下，要取得好的地點(diǎn)和外在形象并不容易。除非透過(guò)不斷地再投資、轉(zhuǎn)型„等等地做法。因此，即使進(jìn)行所謂地折扣活動(dòng)，效果亦不佳，往往只是將有限的顧客再折扣!舉例而言，若是麥當(dāng)勞做折扣活動(dòng)必定人潮洶涌，你家隔壁賣早點(diǎn)、漢堡的店若做折扣活動(dòng)必定效果非常有限。因此，一般現(xiàn)階段中小型的店家較適合采用第二類型所謂緣故法則。即是籍由原本店內(nèi)之顧客介紹較多的顧客來(lái)，讓滿意的顧客更滿意，并且成為口碑，進(jìn)而轉(zhuǎn)介其親友前來(lái)。而所采取的方案可將原先欲折扣之折數(shù)轉(zhuǎn)化成直接針對(duì)有效顧客群之促銷預(yù)算。例如，原一般單月?tīng)I(yíng)業(yè)額50萬(wàn)，采取七折時(shí)便產(chǎn)生了30%的投資預(yù)算15萬(wàn)元。當(dāng)預(yù)算產(chǎn)生時(shí)，可針對(duì)本身顧客之特性規(guī)則規(guī)劃促銷方案，如推薦卡優(yōu)惠、感謝推薦方案、累積卡、多人使用套卷、贈(zèng)品、技術(shù)和商品交叉行銷、家族卡„„發(fā)展出一套為顧客量身訂做的方案，要知道每一個(gè)人都認(rèn)識(shí)并可影響10個(gè)有頭發(fā)的人。當(dāng)然，前提是必須和原有顧客建立良好的關(guān)系及完整的客戶資料作為依據(jù)，所推出的任何策略才會(huì)奏效。

　　2、 提升客單價(jià)的方法及條件

　　發(fā)廊的消費(fèi)單必須和他所提供的價(jià)值成正比，任意地更動(dòng)價(jià)格、漲價(jià)都不容易達(dá)成目標(biāo)。據(jù)行為心理學(xué)統(tǒng)計(jì)，66%的消費(fèi)行為都屬于沖動(dòng)型的消費(fèi)。您可檢視您身上的每一項(xiàng)物品有多少是您原本出門時(shí)已計(jì)劃購(gòu)買的，由此可證實(shí)此一統(tǒng)計(jì)的正確性。而從消費(fèi)者的角度來(lái)看，無(wú)論他在發(fā)廊花費(fèi)多少錢，其目的無(wú)非時(shí)要讓他自己變得更美麗、更健康。若達(dá)到此目的，花費(fèi)的錢便有價(jià)值。反之，花費(fèi)再少的錢也是一種浪費(fèi)。因此，我們知道每一位來(lái)店的顧客在基于能讓他更美麗更健康的前提下，都有潛在正加66%消費(fèi)的能力。因?yàn)樵緛?lái)店接收服務(wù)的項(xiàng)目已屬于理性的行為，若要?jiǎng)?chuàng)造出另外66%的消費(fèi)，絕對(duì)不是在口頭上說(shuō)說(shuō)便成，更不是口才的問(wèn)題。想想看，那些伶牙俐齒的推銷員其實(shí)是令人討厭的!積極塑造一個(gè)消費(fèi)者可預(yù)見(jiàn)他未來(lái)美麗和健康的一個(gè)體驗(yàn)環(huán)境，才是促使消費(fèi)者提高消費(fèi)額度最重要的理由。

　　提升營(yíng)業(yè)績(jī)效的實(shí)質(zhì)做法：

　　在確定了提升營(yíng)業(yè)績(jī)效的目標(biāo)客戶之后，將具體的做法進(jìn)一步落實(shí)在發(fā)廊的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目中，才能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是只是個(gè)不錯(cuò)的想法而已。而發(fā)廊實(shí)際的收入來(lái)源分成兩部分：一是技術(shù)服務(wù)業(yè)績(jī)，二是產(chǎn)品店販業(yè)績(jī)，現(xiàn)在便就這兩大項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行來(lái)做探討。

　　1、 提升技術(shù)服務(wù)營(yíng)業(yè)績(jī)效

　　放棄推薦單一的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，籍由咨詢及雙向溝通，了解顧客需要和想要，再經(jīng)由其需要，做成成品照片及過(guò)程的整體設(shè)計(jì)提案，那么你所提供的就不是一個(gè)所謂單一的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目了，而是整體符合來(lái)店顧客對(duì)他未來(lái)的形象的整體設(shè)計(jì)了!另外，更可提供套餐的優(yōu)惠提案，強(qiáng)化其消費(fèi)意愿。

　　2、 提升店販營(yíng)業(yè)績(jī)效

　　臺(tái)灣一年有接近百億的美發(fā)品銷售量，但在發(fā)廊專業(yè)美發(fā)品的銷售量卻少得可憐。為什么品質(zhì)優(yōu)異又有專業(yè)人士得推薦，卻只有如此得銷售成績(jī)。究其原因，發(fā)廊并沒(méi)有依消費(fèi)者的需求打造一個(gè)理想的銷售模式及環(huán)境。但發(fā)廊經(jīng)營(yíng)者不可不知的是，發(fā)廊正是最有能力創(chuàng)造這樣一個(gè)購(gòu)買美發(fā)產(chǎn)品理想空間的環(huán)境。因發(fā)廊擁有既有的人員家(專業(yè)人士)，既有的空間(發(fā)廊)，甚至既有的顧客，而其所需改變的只是放棄極大化利益的銷售想法，二是提供給顧客一個(gè)創(chuàng)造美麗和健康的體驗(yàn)過(guò)程。

　　具體做法是從洗發(fā)開(kāi)始便依其發(fā)質(zhì)和頭皮狀況給予其需要的清潔品，并做好基礎(chǔ)保養(yǎng)工作。造形時(shí)依其發(fā)質(zhì)、發(fā)型、年紀(jì)、職業(yè)、喜好等做好整理并進(jìn)行教導(dǎo)，并推薦其符合其需求的造型工具，真正地落實(shí)DIY自己動(dòng)手做的教育。落實(shí)DIY自己動(dòng)手做的教育這點(diǎn)尤其重要。試想，若美發(fā)品不能成為消費(fèi)者維持平日美麗和健康的生活日常用品，又如何能再續(xù)購(gòu)呢?

　　另外，開(kāi)架式的陳列、系統(tǒng)及多樣的產(chǎn)品及架上的試用品，陳列的方式及空間動(dòng)線的規(guī)劃，都有助于消費(fèi)者購(gòu)買的情緒及意愿，降低人為推銷的壓力。不妨設(shè)身處地想一想，為何你到的百貨公司、麥場(chǎng)、專門店總是買了比你預(yù)算數(shù)量還多的商品都還滿心歡喜。關(guān)鍵便在于唯有創(chuàng)造一個(gè)讓消費(fèi)者在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)各方面一個(gè)美好的體驗(yàn)，才能大幅提升店販的成績(jī)。

　　無(wú)論市場(chǎng)如何變遷，沙龍除了以數(shù)字作為檢視的依據(jù)外，更要在整體營(yíng)業(yè)模式中，思考消費(fèi)者的需求，員工的潛在需求及自身SALON的定位。方能打造一套符合自己所期待的SALON，培育出符合自己期待的員工和許多期待中的顧客光臨自己的發(fā)廊。

　　店內(nèi)使用高級(jí)儀器設(shè)備，創(chuàng)造出與其他同業(yè)的差異性，可提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　每季定期發(fā)表發(fā)型創(chuàng)作，做成完整的整體設(shè)計(jì)提案工具，可提供單一客人的消費(fèi)額度。