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保險(xiǎn)客戶經(jīng)營方法

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保險(xiǎn)客戶經(jīng)營方法

  關(guān)于保險(xiǎn)客戶的經(jīng)營方法,學(xué)習(xí)啦小編整理了以下內(nèi)容,希望對您有所幫助。

  保險(xiǎn)四類常見客戶的溝通經(jīng)營方法

  1恩客,優(yōu)質(zhì)客戶

  心理特征:熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心;有明確的投資意識;接受新鮮事物比較快;沒有特別重的防范心理。

  行為方式:

  1、容易被新主意打動(dòng)。

  2、敢于冒險(xiǎn)。

  3、想象力豐富。

  4、有一定的智慧但不狡猾。

  5、態(tài)度積極。

  6、容易有頭腦發(fā)熱的情形。

  對策:順應(yīng)客戶的心理,用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益,他會把你當(dāng)親人一樣來對待。

  實(shí)際運(yùn)用:最容易成交的客戶,應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的成交方式。在談判中突出重點(diǎn),不要過于引導(dǎo)其他的事情。時(shí)間拖的越長,越不容易成交。

  2VIP客戶,準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

  心理特征:身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會地位,有自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。

  行為方式:一定程度上不太在乎金錢,只要是真正對他有利的事情,不會太過排斥,但同時(shí)也必須是在認(rèn)可你本人的前提下,會愿意給你一個(gè)機(jī)會,屬于理智投資型;喜歡誠實(shí)真誠的人;討厭虛偽。

  對策:

  1、事先做好充分的準(zhǔn)備,順應(yīng)客戶的心理,獲取對方的信任和好感,同時(shí)要誠懇,不卑不亢表達(dá)公司的實(shí)力。語言要簡潔明了,切中要點(diǎn),不可拖沓。

  2、適當(dāng)進(jìn)行感情投資,讓客戶認(rèn)為你就是他的朋友,在客戶認(rèn)同你和公司的基礎(chǔ)上,會很爽快的簽約。

  實(shí)際運(yùn)用:在有新的信息或者對客戶有用的信息時(shí),給客戶通報(bào)一聲。每個(gè)節(jié)假日前,提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時(shí)刻,客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已,成交必是大單。

  3牛客,待經(jīng)營客戶

  心理特征:堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求,喜歡引用競爭對手作比較。

  行為方式:在別人主動(dòng)和他溝通的時(shí)候,總是會擺上一種高姿態(tài),來滿足自己的心理。善于挑剔。

  對策:

  1、對于這類客戶無理的價(jià)格要求,不要輕易做出讓步。

  2、如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在,讓他購買我們的產(chǎn)品。

  實(shí)際運(yùn)用:如果在三通電話之內(nèi),發(fā)現(xiàn)客戶是典型的???,直接pass掉。等到空閑時(shí)間可以偶爾去個(gè)電話,告之我們客戶的一些情況?;蛟S有一天,他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費(fèi)過多的時(shí)間。

  4磨客,大眾型客戶

  1、大眾型客戶之抵觸的謝絕型

  心理特征:傳統(tǒng)保守,缺乏自信,不敢冒險(xiǎn),缺乏想像力,被常規(guī)所束縛,態(tài)度消極。

  行為方式:

  1、不容易被新主意所打動(dòng),關(guān)心細(xì)節(jié),對一些小事非常關(guān)心,因此會提出許多小疑問;

  2、總是不斷地引用過去;

  3、呆板的購買方式,很難被新機(jī)會所打動(dòng)。

  對策:這類客戶并不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度,舉出成功的案例,確保有很多證據(jù)來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;

  2、大眾型客戶之友善的外在型

  心理特征:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。

  行為方式:

  1、愛多嘴,說一些無關(guān)重要的話;

  2、好客,很少談?wù)?,這要求我們技巧性地把他引入正題;

  3、不喜歡能力強(qiáng)的人,就喜歡老實(shí)人,我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些;

  4、喜歡被別人視為好好先生,所以要學(xué)會贊頌他;

  5、不守時(shí),不在時(shí)間和計(jì)劃。

  對策:強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時(shí),要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。

  實(shí)際運(yùn)用:在實(shí)際的營銷過程中,此類型的客戶所占的比例最大。在溝通過程中,需要足夠的耐心和技巧,針對不同的客戶,采取不同的方法,因人而異,逐個(gè)擊破??蓯旱闹x絕型屬于是懦弱型,而友善的外在型這類客戶,只要方法得當(dāng),時(shí)間不要拖得太長,極容易轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶。

  1恩客,優(yōu)質(zhì)客戶

  心理特征:熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心;有明確的投資意識;接受新鮮事物比較快;沒有特別重的防范心理。

  行為方式:

  1、容易被新主意打動(dòng)。

  2、敢于冒險(xiǎn)。

  3、想象力豐富。

  4、有一定的智慧但不狡猾。

  5、態(tài)度積極。

  6、容易有頭腦發(fā)熱的情形。

  對策:順應(yīng)客戶的心理,用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益,他會把你當(dāng)親人一樣來對待。

  實(shí)際運(yùn)用:最容易成交的客戶,應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的成交方式。在談判中突出重點(diǎn),不要過于引導(dǎo)其他的事情。時(shí)間拖的越長,越不容易成交。

  2VIP客戶,準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

  心理特征:身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會地位,有自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。

  行為方式:一定程度上不太在乎金錢,只要是真正對他有利的事情,不會太過排斥,但同時(shí)也必須是在認(rèn)可你本人的前提下,會愿意給你一個(gè)機(jī)會,屬于理智投資型;喜歡誠實(shí)真誠的人;討厭虛偽。

  對策:

  1、事先做好充分的準(zhǔn)備,順應(yīng)客戶的心理,獲取對方的信任和好感,同時(shí)要誠懇,不卑不亢表達(dá)公司的實(shí)力。語言要簡潔明了,切中要點(diǎn),不可拖沓。

  2、適當(dāng)進(jìn)行感情投資,讓客戶認(rèn)為你就是他的朋友,在客戶認(rèn)同你和公司的基礎(chǔ)上,會很爽快的簽約。

  實(shí)際運(yùn)用:在有新的信息或者對客戶有用的信息時(shí),給客戶通報(bào)一聲。每個(gè)節(jié)假日前,提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時(shí)刻,客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已,成交必是大單。

  3牛客,待經(jīng)營客戶

  心理特征:堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求,喜歡引用競爭對手作比較。

  行為方式:在別人主動(dòng)和他溝通的時(shí)候,總是會擺上一種高姿態(tài),來滿足自己的心理。善于挑剔。

  對策:

  1、對于這類客戶無理的價(jià)格要求,不要輕易做出讓步。

  2、如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在,讓他購買我們的產(chǎn)品。

  實(shí)際運(yùn)用:如果在三通電話之內(nèi),發(fā)現(xiàn)客戶是典型的???,直接pass掉。等到空閑時(shí)間可以偶爾去個(gè)電話,告之我們客戶的一些情況?;蛟S有一天,他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費(fèi)過多的時(shí)間。

  4磨客,大眾型客戶

  1、大眾型客戶之抵觸的謝絕型

  心理特征:傳統(tǒng)保守,缺乏自信,不敢冒險(xiǎn),缺乏想像力,被常規(guī)所束縛,態(tài)度消極。

  行為方式:

  1、不容易被新主意所打動(dòng),關(guān)心細(xì)節(jié),對一些小事非常關(guān)心,因此會提出許多小疑問;

  2、總是不斷地引用過去;

  3、呆板的購買方式,很難被新機(jī)會所打動(dòng)。

  對策:這類客戶并不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度,舉出成功的案例,確保有很多證據(jù)來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;

  2、大眾型客戶之友善的外在型

  心理特征:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。

  行為方式:

  1、愛多嘴,說一些無關(guān)重要的話;

  2、好客,很少談?wù)?,這要求我們技巧性地把他引入正題;

  3、不喜歡能力強(qiáng)的人,就喜歡老實(shí)人,我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些;

  4、喜歡被別人視為好好先生,所以要學(xué)會贊頌他;

  5、不守時(shí),不在時(shí)間和計(jì)劃。

  對策:強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時(shí),要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。

  實(shí)際運(yùn)用:在實(shí)際的營銷過程中,此類型的客戶所占的比例最大。在溝通過程中,需要足夠的耐心和技巧,針對不同的客戶,采取不同的方法,因人而異,逐個(gè)擊破。可惡的謝絕型屬于是懦弱型,而友善的外在型這類客戶,只要方法得當(dāng),時(shí)間不要拖得太長,極容易轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶。

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