直營店和加盟店怎么解決矛盾
加盟店可以說是零售業(yè)最早的差別化、個性化的基礎(chǔ)。中國在實(shí)行計劃經(jīng)濟(jì)體制的時候,對商品實(shí)行了分類管理,即按行業(yè)來管理商品和商店,加盟店就成了劃分零售行業(yè)業(yè)種店的代表。那么直營店和加盟店怎么解決矛盾?
解決矛盾方法:制定合理的銷售半徑。
距離能產(chǎn)生美,也能減少不少矛盾。讓直營店和加盟店保持一定的銷售距離,可以避免最直接的近距離利益和客源沖突。也就是說,在一定方圓范圍內(nèi),最好不要讓直銷店和加盟店同時出現(xiàn)。
不同行業(yè)的店與店之間的合理銷售半徑是不一樣的,必須參考當(dāng)?shù)氐亟?jīng)濟(jì)水平、主體消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣等因素來制定合理的銷售半徑距離。
比如在一個城市的同一條主流商業(yè)街,如果你的產(chǎn)品市場容量很大,你希望開設(shè)兩家以上的店,那你就最好這兩家店都由公司來統(tǒng)一自營,或者都交給同一個加盟商來開設(shè)。如果已經(jīng)存在小范圍內(nèi)自營店和加盟店并存的情況下,雙方最好協(xié)商由其中一方退出。
廣東某知名餐飲連鎖企業(yè)在廣州市場是這樣操作的:以行政區(qū)域?yàn)閱挝?,在東山區(qū)由公司直接開設(shè)自營店,而其它幾個區(qū)則每個區(qū)設(shè)立一名加盟商,加盟商只能在自己的區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店。有效保持各自的距離,以免相互爭奪客流。
解決矛盾方法:嚴(yán)格進(jìn)行價格規(guī)范
前面說過,價格是最容易產(chǎn)生利益沖突的因素。這需要企業(yè)有嚴(yán)格的價格保障體系,才能避免直營店與加盟店的直接價格沖突。
自營店一定要對價格實(shí)行自律,同時公司也要對加盟店的價格實(shí)行控制,并嚴(yán)格防止變相降價的行為。雙方可以約定最低零售銷售價格(或折扣),誰也不得隨意突破價格底線。
價格保護(hù)最重要的是加強(qiáng)價格管理的力度,比如對加盟店可以收取一定的經(jīng)營保證金,以便對加盟店的價格進(jìn)行約束和規(guī)范,對加盟商擅自違反價格政策的行為要進(jìn)行堅決處理,以使其能自覺遵守價格約定,從而維護(hù)品牌的整個價格體系不受沖擊。
某洗衣連鎖店進(jìn)入每個省會城市都會預(yù)先開設(shè)一家直營店,然后再進(jìn)行加盟商的招募,所以幾乎在每個省會城市都有直營店和加盟店并存。但它們各店的服務(wù)價格卻一直控制得很好。因?yàn)榭偛吭诤图用松痰暮贤隙济鞔_約定了洗滌所有服裝種類的最低價格,并對貴賓折扣卡的發(fā)放都進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。而且總部的人經(jīng)常會以顧客的身份去各加盟店進(jìn)行明查暗訪,一旦發(fā)現(xiàn)有違反價格政策的加盟店,就會處以1000~3000元的罰款,所以,很多城市即使開設(shè)了七八個加盟店也能和平共處、相安無事。
解決矛盾方法:統(tǒng)一終端形象建設(shè)。
直營店和加盟店要保持競爭力的一致,形象上的統(tǒng)一很重要。但一些加盟商往往因?yàn)槔砟罴白陨韺?shí)力等的原因,導(dǎo)致加盟店在形象上無法和公司自營店統(tǒng)一,裝修檔次上也不如公司的自營店。這就需要企業(yè)在挑選加盟商時候要慎重,而且在經(jīng)營理念方面能經(jīng)常給予引導(dǎo),經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤管理,加強(qiáng)終端形象、服務(wù)的統(tǒng)一。
解決矛盾方法:保持促銷活動的統(tǒng)一步調(diào)。
自營店和加盟店,其中的一方做促銷,往往很容易對另一方的銷售構(gòu)成沖擊。比如在商場或自營店促銷期間企業(yè)應(yīng)該通知加盟店同步進(jìn)行一些促銷活動,或者視促銷規(guī)模給予加盟店一定的促銷補(bǔ)貼。自營店在操作特價活動的時候也應(yīng)該視情況給加盟商提供一些有效的特價商品等。而企業(yè)也可以要求加盟店在有促銷活動推出時候,應(yīng)該報公司批準(zhǔn)備案,而不得擅自操作促銷活動。
99年筆者曾經(jīng)供職于康師傅,當(dāng)時康師傅的業(yè)務(wù)人員分成兩大塊:直營業(yè)代和經(jīng)銷業(yè)代。分別負(fù)責(zé)直營賣場和經(jīng)銷商的管理。商超類賣場一般由直營業(yè)代負(fù)責(zé),記得曾經(jīng)在東莞家樂福做促銷活動時候,一天就賣空了滿滿兩個大貨架的貨,需要緊急配貨,而廣州的分公司又來不及調(diào)貨過來。所以業(yè)代只好找東莞當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商商量借貨,經(jīng)銷商就很愿意配合,馬上從倉庫調(diào)了很多貨物送到賣場。因?yàn)楣驹诖黉N活動同期,已經(jīng)給了經(jīng)銷商相應(yīng)的補(bǔ)償(公司自營店促銷期間,經(jīng)銷商可以享受買十贈一的優(yōu)惠),讓他的利益并沒有因公司促銷而受到損害。
解決矛盾方法:科學(xué)地進(jìn)行貨品品類管理
在貨品品類、貨品陳列方面,加盟店往往會處于劣勢。因此,企業(yè)應(yīng)針對加盟商制定比較合理的退換貨政策,鼓勵加盟店大膽增加貨品種類和陳列數(shù)量,增強(qiáng)其競爭力。并能有效指導(dǎo)加盟店優(yōu)化組合貨品的結(jié)構(gòu),加快貨品流通率。
也有部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同規(guī)格、型號的產(chǎn)品的方法,這樣則可以避免最直接的銷售沖突。
在當(dāng)今的市場環(huán)境下,直營和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性,在很多行業(yè)這兩種終端模式也將在一定范圍內(nèi)長期共存,企業(yè)如何加強(qiáng)管理和協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系,應(yīng)是市場工作的重中之重。