家電銷售創(chuàng)業(yè)計劃書(2)
家電銷售創(chuàng)業(yè)計劃書
家電銷售創(chuàng)業(yè)計劃書篇4
一、“優(yōu)家網(wǎng)”概況
“優(yōu)家網(wǎng)”以倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)生活、優(yōu)家品質(zhì)為理念，強調(diào)一站式服務(wù)，網(wǎng)站以裝修服務(wù)，建材、家具、家電、生活日用網(wǎng)絡(luò)購物為中心。整合廈門地區(qū)家裝企業(yè)、建材、家電、家具、生活日用商鋪資源，實現(xiàn)網(wǎng)上裝修招標(biāo)、投標(biāo)，及訂購建材、家具、家電、生活日用品，讓廣大業(yè)務(wù)在購房后即可通過“優(yōu)家網(wǎng)”實現(xiàn)找家裝、找建材、找家電、找家具、找生活日用品服務(wù)，網(wǎng)站配有裝修圖庫、樣版房、家居資訊，給用戶提供一個方便、快捷、優(yōu)惠、安全的消費及資訊平臺。
“優(yōu)家網(wǎng)”以城市為點，分站業(yè)務(wù)可不斷覆蓋全國，現(xiàn)已開通廈門總站，計劃7月15開通福州分站，2010年前完成并起用上海、廣州、北京等分站。網(wǎng)站平臺于3月15日開始開發(fā)，現(xiàn)已完成平臺用戶系統(tǒng)、商鋪系統(tǒng)、裝修公司系統(tǒng)、文章系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)等，已基本完成廈門總站建設(shè)，并在5月15日開通,在未做任何網(wǎng)絡(luò)推廣情況下，現(xiàn)平均日訪問IP已達200左右，點擊率達2500左右。
“優(yōu)家網(wǎng)”于4月28日開始招商，截止6月15日已有入駐商家達126家，裝修公司12家，其中已完成廈門國聯(lián)建材城，明發(fā)建材城、新景建材城80%以上合格商家入駐。所有入駐商家均需要簽定相關(guān)協(xié)議(保障平臺穩(wěn)定及消費者權(quán)益)，并具備工商營業(yè)執(zhí)照，店面面積達50平方以上。“優(yōu)家網(wǎng)”以城市為點，實體經(jīng)營企業(yè)及商鋪為主，確保消費者的消費安全及售后服務(wù)保證!
二、“優(yōu)家網(wǎng)”的特色
2.1、“優(yōu)家網(wǎng)”為消費者提供從購買毛胚房之后到入駐之間的一站式服務(wù)!
“優(yōu)家網(wǎng)”所提供的產(chǎn)品包括從裝修的招標(biāo)以及購買建材，家具，家電，以及生活用品，并將不斷拓展周邊市場。
2.2、“優(yōu)家網(wǎng)”以區(qū)域為點，以實體企業(yè)、商鋪為中心
“優(yōu)家網(wǎng)”所提供的家裝、建材、家電、家具、生活日用品服務(wù)，均為招商人員經(jīng)實地考
察的企業(yè)及商鋪，企業(yè)、商鋪均具備工商營業(yè)執(zhí)照、代理證明等相關(guān)資質(zhì)，確保了消費者消費安全，杜絕了像淘寶等網(wǎng)站上的苦難行為，并保證商品來源的正當(dāng)性，消費者購買的商品均為本城市的實體企業(yè)及商鋪提供的商品及服務(wù)，保證服務(wù)跟進及售后服務(wù)!
2.3、“優(yōu)家網(wǎng)”結(jié)合多種消費模式
“優(yōu)家網(wǎng)”為強調(diào)消費者及企業(yè)、商鋪網(wǎng)絡(luò)消費體驗，結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)消費模式：B2C、B2B、B2T、C2C，消費者不僅可以通過平臺找家裝企業(yè)、購買商品，還可以通過平臺轉(zhuǎn)讓裝修時剩余的物品，并可以發(fā)表自己的裝修體驗;企業(yè)、商鋪不僅在平臺上提供服務(wù)及銷售產(chǎn)品，還可以與經(jīng)營商有一系列合作;“優(yōu)家網(wǎng)”也不定期組織場所團購活動，促進消費者與企業(yè)、商鋪之間的溝通。
2.4、“優(yōu)家網(wǎng)”不再是式被動銷售
“優(yōu)家網(wǎng)”為裝修企業(yè)、商鋪推廣一系列推廣服務(wù)，“優(yōu)家網(wǎng)”不再是傳統(tǒng)的被動消費模式，裝修企業(yè)、商鋪通過銷售顧客可主動建立與消費者溝通，主動了解消費者的需求。 銷售顧客功能詳見：6.2.8
三、市場分析
1、市場機會
許多消費者花費了半生的積蓄購買了按歇房，有了新的毛胚房，很多人面臨的是裝修的困惑，建材家裝品牌琳瑯滿目，應(yīng)對無暇，工作時間的壓力，使得逛建材裝飾市場成為應(yīng)付差事，快刀斬亂麻式的購買行動，以至于常常買到不滿意的產(chǎn)品，“優(yōu)家”正是基于以上的因素，找準(zhǔn)市場機會點，適時推出選擇優(yōu)家，提供優(yōu)質(zhì)的建材家裝等品牌供客戶選擇，通過網(wǎng)站介紹參考網(wǎng)站評介體系的級別評介，或者實地考察，最終完成在網(wǎng)上下訂單的全過程
2.目標(biāo)市場分析
據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)，廈門月均成交房產(chǎn)2500-3000套左右，購房者年齡大部分集中在25-45歲的中青年階層，按照島內(nèi)房產(chǎn)均價12000元/平方島外房子6500元/平方。預(yù)測大多購房者職業(yè)都屬于在企業(yè)中層管理，公務(wù)員，白領(lǐng)階層，自由職業(yè)者，貿(mào)易商人，高收入人群。
二手房家庭裝修市場的需求建材的潛力更是在一手房產(chǎn)之上，假設(shè)二手房需要裝修的房產(chǎn)數(shù)量與一手房并列的話，是這些每月持續(xù)增長的房產(chǎn)市場活躍支撐著廈門整個家居建材市場的持續(xù)發(fā)展
這是廈門整個建材市場的誘人蛋糕，因此，優(yōu)家網(wǎng)人正是基于以上因素 ，把眼光瞄準(zhǔn)了建材，家居，生活日用品的電子商務(wù)平臺。
家居被譽為21世紀(jì)最具發(fā)展前景的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，具有消費群體廣，市場需求大，產(chǎn)品生命周期長，高投入，高附加值，高國際化程度等特點，因其建立于網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)成本小，影響力廣，號召力強，故發(fā)展前景看好。
據(jù)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)資料顯示，近5多年來，伴隨中國經(jīng)濟的快速增長以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，家居行業(yè)愈加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿?，市場增長空間以平均每年20%左右的速度遞增。
3.目標(biāo)消費群
3.1消費者：隨著國內(nèi)民眾生活水平不斷提高的情況下，民眾對生活環(huán)境的要求也隨之提高，民眾不再盲目消費，而大部分年齡在25-35歲的民眾坐選擇先通過互聯(lián)網(wǎng)搜索相關(guān)家裝建材信息，并有一大部分用戶都直接通過網(wǎng)絡(luò)(B2C、C2C、B2T)模式消費。據(jù)調(diào)查，目前網(wǎng)絡(luò)消費的主力軍集中在25歲至35歲的年輕團體，成為眾多消費者追求的一種現(xiàn)代、時尚的購物方式。消費者通過平臺可更快的找到更優(yōu)質(zhì)的裝修公司，并可通過平臺對其進行選擇性的篩選，更有效快捷的找到適合自己的裝修公司。
3.2商戶：商家都開始開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布相關(guān)促銷活動，由于各種原因，大部分商家不知道如何找到適合自己的商務(wù)平臺，盲目的在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息，既浪費時間，成交率也不見提高，如果商家自己開設(shè)網(wǎng)站，一方維護面成本高，另一方面無法得到很好的推廣。
3.3裝修公司 裝修公司與消費者之間的交易關(guān)系 ，消費者存在信息來源狹窄，一般是家裝公司擺攤設(shè)點散發(fā)宣傳單，或者主動上門要求提供服務(wù)，這樣顯得消費者比較被動，也無法相信從未合作過的家裝公司。優(yōu)家網(wǎng)致力于為消費者審核評定公司資質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量，因此對于有實力的裝修公司來說，優(yōu)家的平臺對其來說，累計的單量與服務(wù)質(zhì)量的評級 ，對公司百利無一害。
四.競爭性分析與策略
4.1.商務(wù)平臺競爭者：淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)
4.1針對淘寶等電子平臺的競爭策略是，淘寶是全國無界定區(qū)域的商務(wù)平臺，雖然淘
寶網(wǎng)具有一定的網(wǎng)絡(luò)消費群體，并在電子商務(wù)行業(yè)最具影響力，但淘寶大部分賣家均為個人，存在一部分商鋪信用作假，且無法形成區(qū)域性影響力，尤其在高價位商品異地配送風(fēng)險較高，售后服務(wù)無法得到及時的保障。
4.2.實體連鎖競爭者：蘇寧、國美都已開通網(wǎng)上商城，并配合實體連鎖配送等服務(wù)，但都無法帶來實際的網(wǎng)上訂單，在本月蘇寧限制B2C人員通過門店走單，及無法使用總部優(yōu)惠卷后，大部分分站都無法產(chǎn)生訂單，主要原因在于，價格與實體店基本持平，不再有網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢。蘇寧、國美網(wǎng)上商城因脫離團購，銷售額都已大幅降低。
五.銷售渠道與銷售伙伴
5.1網(wǎng)上零售訂單 用戶在平臺上可以對產(chǎn)品直接下單，優(yōu)家客服在審核訂單后，系統(tǒng)自動通知新訂單直至配送商品到用戶
5.2線下銷售 優(yōu)家網(wǎng)通過組織專場團購，實現(xiàn)商家與消費者面對對銷售，消費者可現(xiàn)場下單交易。
5.3銷售合作伙伴：優(yōu)家網(wǎng)的合作伙伴包括
廈門新景建材城、
廈門國聯(lián)建材城、
廈門明發(fā)建材城、
廈門英大衛(wèi)浴城、
廈門吉家家建材城、
廈門九鼎裝飾設(shè)計有限公司
廈門天耕裝飾設(shè)計有限公司
廈門星藝裝飾有限公司
蘇寧廈門分公司
國美廈門分公司
九牧王廈門總代理
歐普廈門總代理
5.4已有客戶群
現(xiàn)優(yōu)家網(wǎng)已入駐商家有153家，其中建材：76家、家具：30家、家電：27家、生活日用：20家
裝修公司12家
六、產(chǎn)品定位
6.1消費者：
6.1.1、訂單系統(tǒng)：
消費者通過訂單系統(tǒng),可實時查詢商品配送狀態(tài),訂單分裝修訂單、購物訂單
6.1.2、收藏系統(tǒng)
消費者在查看商品是可隨時收藏商品,以便下次瀏覽
6.1.3、 信用管理
在訂單完成時,可對商鋪及裝修公司進行評價，并備注說明具體詳情
a)裝修公司評價
服務(wù) 9
施工 7
服務(wù) 9
價格 10
售后 8
價格 10
售后 8
設(shè)計 9
b)商鋪評價
6.1.4、 裝修招標(biāo)
消費者可在平臺發(fā)布裝修信息，并可預(yù)先選擇感興趣的裝修公司，其它裝修公司也要對招標(biāo)信息進行投標(biāo)
6.1.5、 求購系統(tǒng)
當(dāng)消費者找不到想要的商品時，可在些發(fā)布需要的商品，商家即可與其聯(lián)系
6.1.6地址系統(tǒng)
消費者可預(yù)先設(shè)置多個地址，或在下訂單時輸入地址系統(tǒng)將自動保存，以后下次消費時直接選擇配送地址，省去多次輸入時的麻煩
6.1.7搜索系統(tǒng)
消費者在使用搜索系統(tǒng)時，可根據(jù)多條件搜索，可更快的找到所需信息，如圖：
6.1.8、優(yōu)家顧問(想你所想，做你想做!)
優(yōu)家顧問為消費者提供了家裝顧問、設(shè)計顧問、建材顧問、家電顧問、家具顧問、生活顧客服務(wù)，消費者在任何需求時，都可咨詢相關(guān)顧問，顧問會為您排憂解難，如：不知道裝修要怎么開始，家裝顧問就會告訴你詳細的流程!如不
家電銷售創(chuàng)業(yè)計劃書篇5
一.公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C. 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售預(yù)測
1. 目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績
快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
三.銷售配額
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C. 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
2. 給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。
2) 前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開拓市場，獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
5) 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
四.銷售預(yù)算
1、工資、提成。
針對家電行業(yè)來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，代理是最好的選擇，在強調(diào)代理的基礎(chǔ)上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導(dǎo)購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺費用。
按照1000個網(wǎng)點開拓計劃，預(yù)計20xx年度展臺制作的數(shù)量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi))，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。
3、贈品及活動費用。
贈品、活動費用預(yù)計控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬的銷售額做預(yù)算，共計160萬元。
4、廣告宣傳費用。
為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。
5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預(yù)計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預(yù)算費用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。
五.渠道銷售的策略
1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3. 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
4. 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5. 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。
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