開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)計劃書(2)
開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)計劃書
開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)計劃書篇3
項目目標
對如何開展網(wǎng)上經(jīng)營活動進行籌劃和分析，通過對電子商務特征和目前的市場環(huán)境、產(chǎn)品與服務、市場與銷售、競爭策略、一財務預測以及風險預案等方面的分析，明確網(wǎng)上經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展的目標，從而制定出科學可行的計劃。
技能要求
本項目以如何撰寫網(wǎng)店經(jīng)營計劃書為主線;著重考察實習實訓參與者的策劃與整體規(guī)劃分析能力。
從提高實習實訓參與者職業(yè)技能的角度看，本項目實施的著重點在于：培養(yǎng)實習實訓參與者對新事物的迅速接受、勇于創(chuàng)新以及實際規(guī)劃執(zhí)行的表達能力。
課時安排
(1) 時間：2周。
(2) 課時：12課時。
考核要點
(1) 計劃書提出的經(jīng)營目標明確。
(2) 確定目標采用的資料充實，來源可信。
(3) 對市場前景有科學的預測和分析。
(4) 對經(jīng)營項目有完整的總體計劃和階段目標。
(5) 對實現(xiàn)計劃有具體的實施步驟和保證措施。
(6) 文字敘述和書寫格式清晰準確。
(7) 經(jīng)營項目或方式內(nèi)容有特色，思維有創(chuàng)新。
一. 項目內(nèi)容和實施步驟
現(xiàn)結合下面的幾項實際任務對項目內(nèi)容和實施步驟逐一進行介紹。
任務1： 提出產(chǎn)品及服務的項目
從事電子商務，首先要掌握電子商務的特征及其與傳統(tǒng)商務的區(qū)別，并要了解國內(nèi)外 電子商務的現(xiàn)狀、發(fā)展的有利條件是什么，還要了解影響發(fā)展的主要障礙有哪些。中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，目前已經(jīng)有超過1億的網(wǎng)民，是世界第二網(wǎng)絡大國，其中有2000多萬人曾經(jīng)在網(wǎng)上購買商品，占中國網(wǎng)民總數(shù)的 20.7%，對電子商務有巨大的需求空間。
根據(jù)《CNNIC2004中國互聯(lián)網(wǎng)熱點報告》整理發(fā)現(xiàn)：
(1)平均每次購物金額在 500元以下這一區(qū)間的人群比例高達 87.2%，其中 39%的用戶在101 元～500元之間，32.9%的用戶在50元～100元之間，而在50元以下的只占15.3%，約為501元～1000元區(qū)間的2倍。
(2) 在購物網(wǎng)民中，分別有超過15%的人購買過服裝和生活家居用品，表明中國的B2C市場己經(jīng)從書刊、影像制品及電腦數(shù)碼產(chǎn)品為主向一個多樣化的消費者市場發(fā)展。另外，據(jù)相關媒體調(diào)查總結出的目前適宜在網(wǎng)上銷售的前10個商品品類是：首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦、手機、服裝、男士用品、成人用品、化妝品、保健品、體育和旅游用品。
(3)在對網(wǎng)民選擇網(wǎng)絡購物原因的調(diào)查中，有近半數(shù)選擇了“購買到本地沒有的商品”。
(4)對網(wǎng)民購買目標商品方法的調(diào)查表明，一般就是：“搜索——比較——咨詢”。
(5)通過對目前國內(nèi)知名購物網(wǎng)站支付方式的調(diào)查來看，目前己經(jīng)有超過一半的購物網(wǎng)民選擇網(wǎng)上支付方式。
電子商務在我國的發(fā)展還處于研發(fā)階段，新的經(jīng)營模式、新型商品及服務還在不斷出現(xiàn)，并不斷涌現(xiàn)出行業(yè)代表企業(yè)和行業(yè)領袖，乃至于新的巨富人物。不成熟的行業(yè)更有利于創(chuàng)業(yè)者，尤其是現(xiàn)在電于商務創(chuàng)業(yè)技術服務和政府支持己經(jīng)非常成熟?，F(xiàn)在做電子商務雖然人門很簡單，但個體或企業(yè)上網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營不成功的也經(jīng)常發(fā)生，這正是所謂追者眾成者寡，失敗的最重要原因是他們太急躁，盲目追風，倉促上馬，沒有搞清自己在做什么。
要做什么，以及電子商務什么能做、什么不能做、什么適合自己去做，對每一個階段該怎樣做，缺乏一個科學可行的項目計劃書。
在這項任務中，需要創(chuàng)造性的思維與冷靜的分析相結合，一方面要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的概念和物質(zhì)商品的局限，從廣義上去理解電子商務，并大膽開發(fā)新的商品種類和服務項目，有引領新潮流的勇氣;另一方面，也不要異想天開，違背電子商務的內(nèi)在規(guī)律，超越現(xiàn)階段的客觀需求以及自身條件的限制。也就是說既要做到自主創(chuàng)新，又要做到實事求是。
操作步驟如下：
1. 選擇適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品(目標產(chǎn)品)
選擇適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品(目標產(chǎn)品)是開店的第一步，也是關鍵的一步。因此，第
一步就是要通過搜索引擎在網(wǎng)上查詢目前最新的有關網(wǎng)上開店經(jīng)營的相關指導信息與分析。例如，可登錄中國電子商務就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務工程官方網(wǎng)站，如圖1所示。
2. 瀏覽有關電子商務網(wǎng)站
可登錄中國電子商務公共服務平臺(NetMall)來學習建立電子商務網(wǎng)站的相關知識。也可選擇登錄淘寶、易趣、阿里巴巴等網(wǎng)站建店，大賽期間以NetMall為操作平臺，每名同學都需要在該平臺上建店，建議2-4人一組，但要注意經(jīng)營業(yè)績是按人頭平均分配的，即一個人建店，營銷業(yè)績?nèi)绻麨?50元及格的話，三個人則需要經(jīng)營350*3=1050元才為合格。
3. 瀏覽部分購物網(wǎng)站
學習有關電子商務網(wǎng)站的展示方法和經(jīng)營策略，分析目標產(chǎn)品在當前電子商務市場存在的商機，可以參考NetMall上推薦的國內(nèi)知名購物網(wǎng)站，如西單購物網(wǎng)(igo5)、國美電器網(wǎng)(gome)、淘寶、易趣、阿里巴巴等。
通過上述步驟，了解目前電子商務應用的具體形式和一些經(jīng)營成功網(wǎng)店的服務項目，從而選擇自己創(chuàng)業(yè)的主要方向。
任務2： 收集整理相關的資料
制定一個可行的計劃書要建立在對相關資料的收集和整理上，有關的知識和方法、將在本篇項目二中詳細介紹，這里強調(diào)的是：
(1) 要充分利用網(wǎng)絡檢索的工具，在茫茫網(wǎng)海中找到對自己有用的信息，這就要求掌握一定的檢索方法和技巧，提高檢索效率，特別是使用什么樣的關鍵詞及何種檢索工具。
(2) 收集的資料要完整和可信，要明確計劃書中哪些方面的信息具有代表性、說服力，收集時要了解資料的來源，排除虛假信息。
(3) 要對收集的信息進行分析和挖掘，既要從蛛絲馬跡中找出有用的資料，又要對資料進行印證和查實。
(4) 要注意經(jīng)濟信息特別是電于商務的信息變化很快，既要從歷史資料的對比中找出發(fā)展規(guī)律，更要注意采用最新的資料來說明當前的狀況。用這樣的資料作為依據(jù)寫出的計劃書才具有可行性。
操作步驟如下：
1. 對商品或服務的供求狀況進行調(diào)查
其主要內(nèi)容是在選定經(jīng)營方向的前提下，分析適合自己的商品或服務項目;這里既要考慮市場需求，又要考慮所需的技術條件與自身的興趣、愛好和熟悉程度，盡可能發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢。既不要盲目追風，也不要好高騖遠。主要方法是通過檢索相關的網(wǎng)絡信息，列出可能的商品和服務項目，逐一分析，逐層篩選，然后進行全面比較。
2. 對市場的競爭狀況進行調(diào)查
也許你選定的項目有許多競爭對手，他們的方式和內(nèi)容有哪些可以借鑒，存在哪些空白，你會有多大的市場份額，要做到知己知彼，既要了解正在經(jīng)營同類項目的網(wǎng)站，也可以調(diào)查并吸取失敗者的教訓。主要方法是通過一些綜合同站和咨詢機構了解市場宏觀需求，通過瀏覽同類同站調(diào)查對手的經(jīng)營狀況和競爭實力。
3. 對發(fā)展前景進行分析
對前景的分析要考慮你選擇的項目今后會有多大的發(fā)展空間，你的項目是今后做出品牌向精品發(fā)展，還是逐步增加項目向全面發(fā)展：是以聚攏財源為主還是以吸收人氣為主;是從加盟別人的商城走向自己獨立的同站，還是準備以一定的知名度吸引;更大網(wǎng)站的購并，既要有一定的發(fā)展主向，也要有多種應變的準備。
任務3： 設計總體計劃和階段目標
網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)一般要搭建自己的經(jīng)營平臺?？梢赃x擇以下方式：
(1)自己注冊域名、購買服務器或租賃空間建立虛擬主機，自己負責進貨、銷售，并通過網(wǎng)上交易形式進行買賣。
特點：建立一個自己的商品銷售網(wǎng)站需要一定的網(wǎng)絡技術和前期投入，經(jīng)營過程中的宣傳推廣成本較高，適合長期經(jīng)營和較大規(guī)模的發(fā)展需要。
(2)“網(wǎng)上加盟”，通過入駐大型網(wǎng)上商城租賃商業(yè)門面或銷售母體網(wǎng)站的貨物進行利潤分成。
特點：可以利用知名同站的人氣和信譽，所需要的投入較少，但是對母體網(wǎng)站的依賴較多，經(jīng)營靈活性差，適合初期經(jīng)營和創(chuàng)業(yè)訓練。
網(wǎng)絡營銷的過程就是通過各種途徑把自己的產(chǎn)品推廣出去。營銷方式有：電子郵件營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告營銷、交換鏈接/廣告互換營銷、在新聞組或論壇上發(fā)布網(wǎng)站信息營銷等，不論什么方式，都要有一定的戰(zhàn)略目標。
操作步驟如下：
1. 網(wǎng)絡經(jīng)營平臺的建設或選擇
同站是一個營銷平臺，它負責向客戶介紹網(wǎng)站的服務或產(chǎn)品、宣傳網(wǎng)站經(jīng)營者的理念并且進行運營的具體操作。網(wǎng)絡經(jīng)營需要技術開發(fā)、創(chuàng)意包裝、信息整合、客戶服務等。網(wǎng)站平臺建設包括：同站欄目策劃、同站整體設計包裝、網(wǎng)站功能開發(fā)、同站信息充實等過程。如自己開發(fā)要考慮采用什么樣的服務器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫; 如加盟別人的平臺也要調(diào)查上述軟件、硬件的功能是否能滿足自己經(jīng)營的需要。主要的方法是從技術上分析獨立同站、主機托管、虛擬主機的各自優(yōu)劣，或是調(diào)查各公共平臺的知名度、發(fā)展趨勢和經(jīng)營特點。
2. 經(jīng)營備階段戰(zhàn)略目標的確定
可以將自己的經(jīng)營分為中期、長期、短期等不同的階段，每個階段都有不同的戰(zhàn)略目標，包括網(wǎng)店規(guī)模、資金投入、盈利預算、經(jīng)營項目和經(jīng)營方式等。一般比較難的是初創(chuàng)階段，短期目標期望值不要定得太高，困難要想得多一些。當有了一定的基礎和實力后要及時考慮發(fā)展新層次或二次創(chuàng)業(yè)的問題。長期目標可以考慮今后的方向是如何做大還是如何做精，如何創(chuàng)造新的商機，甚至可以考慮轉(zhuǎn)軌的出路。
3. 制定具體實施步驟和措施
在這一步驟中，就是如何根據(jù)戰(zhàn)略目標制定具體的實施方案，特別是對于最近階段的目標要有詳細的措施，落實到時間、人員、方法、策略、技巧上，要充分考慮具體的條件，使計劃有可操作性。可以通過借鑒已經(jīng)運營的網(wǎng)店的創(chuàng)辦過程，了解必要的政策和手續(xù)，盡量避免重復和無效的勞動，少走彎路。
任務4： 書寫整理文字報告
創(chuàng)業(yè)計劃書是整個創(chuàng)業(yè)過程的靈魂，除了能讓創(chuàng)業(yè)者清楚明白自己的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，堅定創(chuàng)業(yè)的目標外，還可以兼具說服他人的功用。例如，創(chuàng)業(yè)者可以借著創(chuàng)業(yè)計劃書去說服他人合資、入股，甚至可以從銀行或政府獲得一筆創(chuàng)業(yè)基金。
創(chuàng)業(yè)計劃書應具備的內(nèi)容如下：
(1)創(chuàng)業(yè)的種類：包括創(chuàng)辦企業(yè)的名稱、企業(yè)組織形式、創(chuàng)業(yè)的項目或主要產(chǎn)品名稱等，這是創(chuàng)業(yè)最基本的內(nèi)容。
(2)資金規(guī)劃：資金即指創(chuàng)業(yè)的基金來源，應包括個人與他人出資金額比例、銀行貸款等，這會影響整個事業(yè)的股份與紅利分配多寡。另外，整個創(chuàng)業(yè)計劃的資金總額的分配比例，也應該清清楚楚地記載，如果是希望以創(chuàng)業(yè)計劃書來申請貸款，應同時說明貸款的具體用途。
(3)階段目標：階段目標是指創(chuàng)業(yè)后的短期目標、中期目標與長期目標，主要是讓創(chuàng)業(yè)者明了自己事業(yè)發(fā)展的可能性與各個階段的目標。
(4)財務預估：詳述預估的收入與預估的支出，甚至應該列出公司成立后前3年或前5年內(nèi)每年的預估營業(yè)收入與支出費用的明細表。這些預估數(shù)字的主要目的是讓創(chuàng)業(yè)者計算利潤，并了解何時能達到收支平衡。
(5)行銷策略：行銷策略包括了解服務市場或產(chǎn)品市場在哪里，銷售方式及競爭條件在哪里，主要目的是找出目標市場的定位。
(6)可能風險評估：這一項目指的是在創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)業(yè)者可能遭受的挫折，例如：經(jīng)濟景氣變動、競爭對手太強、客源流失等，這些風險都會導致創(chuàng)業(yè)失敗，因此，可能風險評估是創(chuàng)業(yè)計劃書中不可缺少的一項。
(7)其他：包括創(chuàng)業(yè)的動機、股東名冊、預定員工人數(shù)、管理制度以及未來展望等。
創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者記錄許多創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)的構想，能幫助創(chuàng)業(yè)者規(guī)劃成功的藍圖，而整個營運計劃如果詳實清楚，對創(chuàng)業(yè)者或參與創(chuàng)業(yè)的伙伴而言，也許能更達成共識、集中力量，幫助創(chuàng)業(yè)者向成功邁進。
操作步驟如下：
1. 起草計劃書的框架結構
計劃書可以有不同的目的，是吸引投資、爭取貸款，還是說服上級、尋求合作，或是提供資料、準備加盟。要根據(jù)計劃書的目的確定主要的內(nèi)容，考慮必要的內(nèi)容有哪些，重點是什么，不要遺漏，同時設計好邏輯關系和層次結構。要收集一些和自己目標接近、設計優(yōu)秀的計劃書作為參照。
2. 撰寫計劃書的詳細內(nèi)容
對已經(jīng)確定好框架的計劃書進行具體書寫和文字加工，要在敘述方法、專業(yè)概念、文字表述上反復推敲，有明確的意思表示，計劃書可以由封面、目錄、正文、附錄等組成，引用的資料來源要可信，如果計劃書篇幅較長，應該有簡短的摘要。
3. 對計劃書文稿進行格式設計
利用文字處理工具對計劃書進行格式設計，除文字外，還可以有一些圖表。
二. 相關知識
(一) 網(wǎng)絡營銷的特點和優(yōu)勢
1. 廣闊的經(jīng)營空間
網(wǎng)絡技術的發(fā)展使市場的范圍突破了空間限制。網(wǎng)絡營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，從過去受地理位置限制的局部市場;一下子拓展到范圍廣泛的全球性市場。面對提供了無限商機的互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以積極加入進去，開展全球性的營銷活動。
2. 全天候的經(jīng)營時間
網(wǎng)絡市場上的虛擬商店可以每天24小時全天候提供服務，一年365天持續(xù)營業(yè)，方便了消費者的購買，特別是對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說具有更大的吸引力。
3. 無店鋪的經(jīng)營方式
網(wǎng)絡市場上的虛擬商店，只是通過互聯(lián)網(wǎng)絡作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾。擺放的商品和服務人員等。
4. 低庫存的經(jīng)營方式
網(wǎng)絡市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單即可。特別是隨著社會的發(fā)展，在網(wǎng)絡市場上消費需求向個性化的趨勢發(fā)展，就更無需進行商品的存儲。這樣店家不會因為存貨而增加成本。
5. 成本低廉的競爭策略
因為普通商店在經(jīng)營過程中，需要支付店面租金、裝飾費用、電費、營業(yè)稅及人員的管理費等，而網(wǎng)絡市場上的虛擬商店只需支付自設網(wǎng)站及網(wǎng)頁成本、軟硬件費用、網(wǎng)絡使用費以及以后的維持費用。這樣就大大降低了成本，其售價一般比傳統(tǒng)商店要低，有利于增加網(wǎng)絡商家和網(wǎng)絡市場的競爭力。
6. 精簡化的營銷環(huán)節(jié)
網(wǎng)絡技術的發(fā)展使消費者的個性化需求成為可能，消費者由原來的被動接收轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c，顧客不必等待企業(yè)的幫助，就可以自行查詢所需產(chǎn)品的信息，還可以根據(jù)自己的需求自下訂單，參與產(chǎn)品的設計制造和更新?lián)Q代，使企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)大為簡化。
總之，由傳統(tǒng)的實體化市場發(fā)展到網(wǎng)絡市場是一種質(zhì)的飛躍，網(wǎng)絡市場具有傳統(tǒng)市場所不具有的特點，而這些特點正是網(wǎng)絡市場的優(yōu)勢所在。
(二) 怎樣選擇網(wǎng)絡平臺
網(wǎng)絡平臺是電子商務運行的載體，是網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)必須考慮的因素。理想的電子商務平臺應該具有這樣的基本特征：良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術、快速周到的顧客服務、完善的支付體系、必要的配送服務，以及售后服務保證措施等。當然，還需要有盡可能高的訪問量、具備完善的網(wǎng)店維護和管理、訂單管理等基本功能，有的還可以提供一些高級服務，如對網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店訪問流量分析等。
網(wǎng)絡站點的建設可以分為兩種：一種是自己建立同站;另一種是外購整體網(wǎng)絡服務。如果要創(chuàng)辦的企業(yè)規(guī)模較大，資金充足，而且需要有大量的信息與外界交流，選擇自己建立獨立企業(yè)網(wǎng)接入Internet是比較理想的;如果企業(yè)與外界沒有很多的信息交流，資金有限，選擇外購整體網(wǎng)絡服務是比較理想的。選擇外購整體網(wǎng)絡服務也有兩種選擇：
7. 虛擬主機
虛擬主機就是在一臺物理服務器上運行多個站點，每個站點都能為客戶提供各種常見服務，且運行相互獨立，就像各自運行在單獨的物理服務器上。
由于多臺虛擬主機共享一臺真實主機的資源，虛擬主機服務提供者的服務器硬件構成性能比較高，通信線路也比較通暢，可以達到非常高的數(shù)據(jù)傳輸速度;為用戶提供了一個良好的外部環(huán)境;用戶不用負責機器硬件維護、軟件配置、網(wǎng)絡監(jiān)控、文件備份等工作，每個用戶承受的硬件費用、網(wǎng)絡維護費用、通信線路費用均大幅度降低。
8. 服務器托管
服務器托管即租用ISP機架位置，建立企業(yè)Web服務系統(tǒng)。企業(yè)主機放置在ISP機房內(nèi)，由ISP分配P地址，提供必要的維護工作，這種方式不需企業(yè)自己申請專用線路以及搭建復雜的網(wǎng)絡環(huán)境。
現(xiàn)在也有不少大型的網(wǎng)站搭建了電子商務平臺，專門給一些中小企業(yè)提供網(wǎng)上開店的空間并提供相應的服務，是初期網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)很好的選擇。選擇這樣的平臺相當于租用商場的一個柜臺，平臺性能的好壞在很大程度上取決于商場的知名度、客流量和服務水平等因素。因此，選擇一個功能完善、管理方便、訪問量大的網(wǎng)站平臺至關重要。
(三) 網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略目標
網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略目標是指確定開展網(wǎng)絡營銷后達到的預期目的，以及制訂相應的步驟，并組織有關部門和人員參與。一般網(wǎng)絡營銷目標主要考慮以下幾個類型：
1. 銷售型網(wǎng)絡營銷目標
銷售型網(wǎng)絡營銷目標是指企業(yè)為拓寬網(wǎng)絡銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設有銷售點，如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點等。
2. 服務型網(wǎng)絡營銷目標
服務型網(wǎng)絡營銷目標主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機服務，顧客通過網(wǎng)上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務。目前大部分信息技術型公司都建立了此類站點。
3. 品牌型網(wǎng)絡營銷目標
品牌型網(wǎng)絡營銷目標主要是在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標的實現(xiàn)。目前大部分站點屬于此類型。
4. 提升型網(wǎng)絡營銷目標
提升型網(wǎng)絡營銷目標主要通過網(wǎng)絡營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，改進營銷效率，改善營銷管理和提高企業(yè)竟爭力。目前的Dell、AmaZon、Haier等站點屬于此類型。
另外，還有混合型網(wǎng)絡營銷目標。此類目標是希望同時達到上面幾種目標，如Amazon.corn公司就通過設立網(wǎng)上書店作為其主要銷售業(yè)務站點，并以此創(chuàng)立世界著名的網(wǎng)站名牌，還利用新型的營銷方式提升企業(yè)競爭力，可以說既是銷售型，又是品牌型，同時還屬于提升型。
(四) 網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略
一個企業(yè)的生存和發(fā)展，關鍵在于它所經(jīng)營的產(chǎn)品能否滿足消費者的需求。任何企業(yè)制定產(chǎn)品策略都必須適應消費者的需求及其發(fā)展的趨勢。
5. 傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的概念
按照傳統(tǒng)觀念，產(chǎn)品就是指某種有形的勞動產(chǎn)物，如服裝、家具、電視機等。但從市場營銷學的觀點來看，市場營銷過程又不單是推銷產(chǎn)品的過程。
市場營銷過程首先是一個滿足顧客需要的過程，而顧客的需要是多方面的，不但有生理和物質(zhì)方面的需要，一而且還有心理和精神方面的需要。所以，營銷產(chǎn)品應是一個產(chǎn)品整體，包含3個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品(延伸產(chǎn)品)，如圖2所示。
由于網(wǎng)絡營銷是在網(wǎng)上虛擬市場開展營銷活動實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，面對與傳統(tǒng)市場有差異的網(wǎng)上虛擬市場，必須要滿足網(wǎng)上消費者一些特有的需求特征。所以，網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的內(nèi)涵與傳統(tǒng)產(chǎn)品的內(nèi)涵有一定的差異性，主要是網(wǎng)絡產(chǎn)品的層次比傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的層次大大擴展了。
6. 網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品層次一
在傳統(tǒng)市場營銷中，產(chǎn)品滿足的主要是消費者的一般性需求，因此產(chǎn)品也相應地分成了3個層次。雖然傳統(tǒng)產(chǎn)品中的3個層次在網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品中仍然起著重要作用，但產(chǎn)品的設計和開發(fā)的主體地位已經(jīng)從企業(yè)轉(zhuǎn)向顧客，企業(yè)在設計和開發(fā)產(chǎn)品時還必須滿足顧客的個性化需求。因此網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品在原產(chǎn)品層次上還要增加兩個層次，即期望產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品層次，以滿足顧客的個性化需求特征，如圖3示。
(1)核心利益或服務層次
核心利益或服務層次是產(chǎn)品最基本的層次，是滿足顧客需要的核心內(nèi)容，是顧客要購買的實質(zhì)性的東西。例如，消費者購買食品的核心是為了滿足充饑和營養(yǎng)的需要; 購買計算機，是為了利用它作為上網(wǎng)的工具等。營銷的目標在于發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，一把顧客所需要的核心利益和服務提供給顧客。
有時同一種產(chǎn)品可以有不同的核心需要，如人們對服裝、鞋帽的需要，有些以保暖為主;有些則以美觀為主，強調(diào)裝飾和美化人體的功能。所以，營銷者要了解顧客需要的核心所在，以便進行有針對性的生產(chǎn)經(jīng)營。
(2)有形產(chǎn)品層次
有形產(chǎn)品層次是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，是企業(yè)的設計和生產(chǎn)人員將核心產(chǎn)品通過一定的載體，轉(zhuǎn)載為有形的物體而表現(xiàn)出來。主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、功能、款式、特色、品牌和包裝等。
(3)期望產(chǎn)品層次
在網(wǎng)絡營銷中，消費需求呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可以根據(jù)自己的愛好對產(chǎn)品提出不同的要求，因此產(chǎn)品的設計和開發(fā)必須滿足顧客的個性化消費需求。顧客在購買產(chǎn)品前對可購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值，就是期望產(chǎn)品。例如，中國海爾集團提出“您來設計我實現(xiàn)”的口號，消費者可以向海爾集團提出自己的需求個性，如性能、款式、色彩、大小等，海爾集團可以根據(jù)消費者的特殊要求進行產(chǎn)品設計和生產(chǎn)。
現(xiàn)代社會已由傳統(tǒng)的企業(yè)設計開發(fā)。顧客被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹㈩櫩吞岢鲆?、企業(yè)輔助顧客來設計開發(fā)產(chǎn)品、滿足顧客個性需求的新時代。
(4)延伸產(chǎn)品層次
延伸產(chǎn)品層次是指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務或利益，主要是幫助消費者如何更好地使用核心利益和服務。例如，提供信貸、質(zhì)量保證、免費送貨、售后服務等。美國IBM公司最先發(fā)現(xiàn)，用戶最新購買計算機，不僅是購買進行計算的工具設備，而且主要是購買解決問題的服務，用戶需要使用說明、軟件程序、快速簡便的維修方法等。因此，該公司率先向用戶提供一整套計算機體系，包括硬件、軟件、安裝、調(diào)試和教授使用與維修技術等一系列附加服務。
美國著名管理學家李維特曾指出：新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能否給產(chǎn)品加上包裝、服務、廣告、咨詢、中小企業(yè)融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其他東西。
(5)潛在產(chǎn)品層次
潛在產(chǎn)品層次是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次。主要是產(chǎn)品的一種增值服務。它與延伸產(chǎn)品的主要區(qū)別是，顧客沒有潛在產(chǎn)品層次的需要時，仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務。因為隨著高科技的發(fā)展，有很多潛在需求和利益或服務還沒有被顧客認識到。
隨著社會的發(fā)展和科學技術的進步，不斷開發(fā)新產(chǎn)品己成為企業(yè)在市場上求得生存和發(fā)展的重要條件之一。特別是在網(wǎng)絡時代，由于信息與知識的共享、科學技術擴散速度的加快，企業(yè)的競爭從原來的簡單依靠產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)為擁有不斷開發(fā)新產(chǎn)品能力的競爭。但是，由于激烈競爭而導致市場不斷分裂，市場細分越來越細化，每個產(chǎn)品只能獲得較低的銷售額和利潤。另外，綠色產(chǎn)品的發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)完成時間和產(chǎn)品壽命周期的縮短以及消費要求個性化的發(fā)展等因素的存在，都對網(wǎng)絡時期新產(chǎn)品的開發(fā)提出了新的要求。因此，在開發(fā)新產(chǎn)品時必須首先研究在電子商務時代消費者的消費行為與消費要求的特點，進而確定網(wǎng)絡營銷新產(chǎn)品的定位和新產(chǎn)品的開發(fā)。
(五) 網(wǎng)絡消售渠道與促銷策略
1. 網(wǎng)絡營銷渠道的特點
(1)每一條網(wǎng)上分銷渠道和傳統(tǒng)的分銷渠道一樣，起點是制造商，終點是最后的消費者或用戶。
(2)傳統(tǒng)的分銷渠道由參加商品流通過程的各種類型的機構組成，而網(wǎng)絡營銷渠道的中介模式為電子交易市場。電子交易市場即在線中間商，完全承擔起為買賣雙方收集信息的作用;同時也利用其在各地的分支機構，承擔起批發(fā)商和零售商的作用。
(3)商品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最后消費者或用戶的流通過程中，最少要轉(zhuǎn)移一次商品的所有權，即生產(chǎn)者——中間商——消費者。只是此時的中間商與傳統(tǒng)的中間商相比，其內(nèi)容發(fā)生了一些變化。
人們一般認為，網(wǎng)上銷售就是直銷，這是不對的。網(wǎng)絡雖然縮短了人們的溝通距離，見并沒有縮短人們與商品的物理距離，開展電子商務后，雖然服務方式、方法發(fā)生了改變，但中間渠道的作用還是必要的。網(wǎng)絡營銷渠道模式如圖4所示。
2. 網(wǎng)絡營銷渠道的功能
營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務，以及在使用或消費這一過程中有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等。因此，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應有3大功能：訂貨功能、結算功能和物流配送功能。
(1)訂貨功能
訂貨功能是指要能為消費者提供產(chǎn)品信息，同時要便于廠家獲得消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。我國聯(lián)想電腦企業(yè)在開通網(wǎng)k訂貨系統(tǒng)當天，訂貨額就高達8500萬元?？梢姡W(wǎng)上訂貨系統(tǒng)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
(2)結算功能
消費者購買商品后，可以使用多種方式進行付款，那么廠家(商家)也應相應地有多種結算方式。目前國外流行的結算方式主要有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等幾種方式。我國的銀行業(yè)還不是很發(fā)達，特別是一般消費者都沒有建立信用，因此很少有人使用信用卡進行付款。目前國內(nèi)付款結算方式有：信用卡、郵局匯款、貨到付款等。我國一些銀行也開通了網(wǎng)上支付手段，如招商銀行的“一卡通”配套的“一網(wǎng)通”、中國建設銀行提供的“網(wǎng)上總之，網(wǎng)絡營銷渠道中應有較完善的結算系統(tǒng)。
(3)物流配送功能
物流是指計劃、執(zhí)行與控制原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點的實際流程，并在盈利的基礎上滿足顧客的需求。產(chǎn)品一般分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行配送，現(xiàn)在許多軟件都可以直接從網(wǎng)上購買和下載。
配送系統(tǒng)主要是研究、解決有形產(chǎn)品的配送問題。在國外己經(jīng)相繼成立了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務已覆蓋全球，實現(xiàn)了全球快速的專遞服務。
3. 網(wǎng)絡營銷渠道類型
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結構。從總體上看，網(wǎng)絡營銷渠道可分為網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡間接營銷渠道兩種類型。
(1)網(wǎng)絡直銷渠道
網(wǎng)上直銷渠道與傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都沒有營銷中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者或使用者。網(wǎng)上直銷渠道也有訂貨功能、結算功能和物流配送功能。
在網(wǎng)絡直銷中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設網(wǎng)絡營銷站點，使顧客直接從網(wǎng)站進行訂貨;也可以通過與一些電子商務服務機構的合作，如網(wǎng)上銀行等，直接提供支付結算功能，解決資金流轉(zhuǎn)問題;另外，還可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術，通過與一些專業(yè)物流公司進行合作，建立有效的物流體系。網(wǎng)絡直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。
(2)網(wǎng)絡間接營銷渠道
網(wǎng)絡間接營銷渠道是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術后的中間商提供的網(wǎng)絡間接營銷渠道，是指把商品由中間商銷售給消費者或使用者的營銷渠道。傳統(tǒng)間接營銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié);而由于互聯(lián)網(wǎng)技術的運用，網(wǎng)絡間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可。間接營銷渠道一般適應于小批量商品及生活資料的交易。
直接營銷渠道和間接營銷渠道構成了網(wǎng)絡營銷渠道的兩種基本類型，但應注意的是，有人認為隨著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，直接銷售渠道將會完全代替間接銷售渠道，這種認識是片面的、因為從商品流通的構成來看，它是由信息流、商流、資金流、物流4個方面構成的，在網(wǎng)絡技術比較發(fā)達的情況下，信息流、商流和資金流可直接通過網(wǎng)上來完成，但物流也就是商品實體運動必須通過儲存和運輸來完成。
4. 建設網(wǎng)絡營銷渠道應注意的問題
由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此同上銷售渠道也有很大區(qū)別，在具體建設網(wǎng)絡營銷渠道時應注意以下4個問題：
(1)應從消費者的角度來設計營銷渠道，要采用消費者易于接受的方式來建設網(wǎng)絡營銷渠道。
(2) 訂貨系統(tǒng)的設計要簡單明了。在進行訂貨時，不要讓消費者填寫太多的信息，而應采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品，一邊選購，在購物結束后，一次性進行結算。另外，訂貨系統(tǒng)還應該提供商品搜索和分類查找功能，以便消費者能利用最短的時間找到需要的商品。
(3)在選擇結算方式時，應考慮到目前的實際發(fā)展狀況，盡量為消費者提供多種結算方式，同時還要考慮網(wǎng)上結算的安全性。
(4)要建立完善的物流配送系統(tǒng)。消費者只有看到所購買的產(chǎn)品真正送到后，才會感到踏實放心，因此建設快速有效的配送服務系統(tǒng)非常重要。
(六) 網(wǎng)絡促銷的實施程序
根據(jù)國內(nèi)外網(wǎng)絡促銷的實踐，網(wǎng)絡促銷的實施程序主要有以下5個方面：
5. 明確網(wǎng)絡促銷對象
現(xiàn)代顧客需要的是個性化服務，網(wǎng)絡為顧客服務提供了全新概念的工具，全天候、即時、互動這些性質(zhì)迎合了現(xiàn)代顧客個性化的需求特征。但要使產(chǎn)品的銷售真正得以實現(xiàn)，首先就必須分析市場，確定本企業(yè)產(chǎn)品的目標消費者、選擇網(wǎng)絡促銷對象。所謂網(wǎng)絡促銷對象，就是在網(wǎng)絡虛擬市場上能產(chǎn)生購買行為的消費者群體。這一群體主要包括以下3部分人員：
(1)產(chǎn)品的使用者
產(chǎn)品的使用者是指商品的實際使用者或消費者。這些顧客購買商品是為了滿足實際需求，所以企業(yè)一定要抓住這部分消費者，他們是企業(yè)促銷對象的重要組成部分。
(2)產(chǎn)品購買的決策者
產(chǎn)品購買的決策者是指實際決策購買商品的人。在許多情況下，商品的使用者與購買者是一致的，特別是在網(wǎng)絡虛擬市場上更是如此。但在另外一些情況下，產(chǎn)品的使用者與決策者都是分離的。例如，中小學生在網(wǎng)絡光盤市場上看到富有挑戰(zhàn)性的游戲，非常希望購買，但是實際對購買行為做出決策的是學生的父母。嬰幼兒的用品更是如此。所以，網(wǎng)絡促銷同樣應把對購買決策者的研究放在重要的位置。
(3)產(chǎn)品購買的影響者
產(chǎn)品購買的影響者是指其看法或建議對最終購買決策可以產(chǎn)生一定影響的人。由于耐用消費品購買者在選購時比較謹慎，所以產(chǎn)品購買影響者的影響力大;而在低價、易耗日用品的購買決策中，產(chǎn)品購買影響者的影響力較小。
6. 設計網(wǎng)絡促銷內(nèi)容
消費者購買商品的過程是一個復雜、多階段的過程，在設計網(wǎng)絡促銷內(nèi)容時，應根據(jù)購買者日前所處的購買決策過程的不同階段以及產(chǎn)品所處壽命周期的不同階段來決定。一般來講，一種產(chǎn)品從投入市場開始到退出市場為止，要經(jīng)歷4個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期。應根據(jù)產(chǎn)品所處壽命周期的不同階段的特點，來設計網(wǎng)絡促銷的內(nèi)容。
在產(chǎn)品剛剛投入市場時，由于消費者對該產(chǎn)品還不十分了解，所以促銷的內(nèi)容應側重于宣傳產(chǎn)品的特點，以引起消費者的注意;在成長期，該產(chǎn)品在市場上已經(jīng)有了一定的影響力，消費者已逐步認識和了解該產(chǎn)品，那么促銷活動的內(nèi)容應具有喚起消費者購買欲望的作用;而當產(chǎn)品進入成熟期后，市場競爭將變得十分激烈，促銷活動的內(nèi)容除了對產(chǎn)品本身進行宣傳外，還應對企業(yè)的形象做大量的宣傳工作，以樹立消費者對企業(yè)的信心;在產(chǎn)品的衰退階段，主要是要進一步加強與消費者之間的感情溝通，并通過讓利促銷，延長產(chǎn)品的生命周期。
7. 選擇網(wǎng)絡促銷組合方式
促銷組合是一個非常復雜的問題。網(wǎng)絡促銷活動主要是通過網(wǎng)絡廣告促銷和網(wǎng)絡站點促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對象和促銷方法將會產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡促銷組合方式。企業(yè)應結合實際，根據(jù)網(wǎng)絡廣告促銷和網(wǎng)絡站點促銷兩種方法的特點和優(yōu)勢，揚長避短，合理組合，以達到最佳促銷效果。
一般來說，日用消費品，如化妝品、食品飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等，網(wǎng)絡廣告促銷的效果比較好;而大型機械產(chǎn)品、專用品則采用網(wǎng)絡站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期，應側重于網(wǎng)絡廣告促銷：而在產(chǎn)品的成熟期，則應加強自身站點的建設。所以企業(yè)應根據(jù)自身網(wǎng)絡促銷能力選擇不同的網(wǎng)絡促銷組合方式。
8. 制定網(wǎng)絡促銷預算方案
制定網(wǎng)絡促銷預算方案是企業(yè)在網(wǎng)絡促銷實施過程中最困難的一個問題。因為運用互聯(lián)網(wǎng)技術進行促銷是一種新生事物，對所有的價格、條件都需要在實踐中做比較、學習和體會，只有這樣，才能利用有限的資金收到盡可能好的效果。制定網(wǎng)絡促銷方案應首先處理好以下3個方面的問題：
(1)必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方式
因為不同的信息服務商，宣傳的價格可能懸殊極大。所以，企業(yè)應在認真比較所選站點的服務質(zhì)量和服務價格的基礎上，選擇適合于本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價格的信息服務站點。
(2)明確網(wǎng)絡促銷的目標
企業(yè)進行網(wǎng)絡促銷的目的是為了宣傳產(chǎn)品，還是為了宣傳售后服務，或者是為了樹立企業(yè)的形象呢?只有明確了網(wǎng)絡促銷目標后，才能據(jù)此策劃投入內(nèi)容的多少、投放時間的長短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內(nèi)容更換的時間間隔以及效果檢測的方法等。
這些環(huán)節(jié)是預算整體投資數(shù)額的主要依據(jù)。
(3)明確網(wǎng)絡促銷的影響對象
就是需要明確該企業(yè)的產(chǎn)品信息希望傳遞給哪個群體、哪個層次、哪個范圍。因為不同的站點有不同的服務對象和不同的服務費用。
一般來講，側重于學術交流的站點的服務費用較低，專門從事產(chǎn)品推銷的站點的服務費用較高，而某些綜合性的網(wǎng)絡站點的費用最高。企業(yè)的促銷人員應熟知自己產(chǎn)品的銷售對象和銷售范圍，根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇適當?shù)拇黉N形式。
9. 評價網(wǎng)絡促銷效果
網(wǎng)絡促銷的實施過程進展到了一定的階段，就必須對己經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進行評價，衡量促銷的實際效果是否達到了預期的促銷目標。對促銷效果的評價主要依賴于兩個方面的數(shù)據(jù)：一方面，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計軟件，及時對促銷活動的好壞做出統(tǒng)計。例如主頁訪問人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等。利用這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以了解自己在網(wǎng)上的優(yōu)勢和不足，以便對網(wǎng)絡促銷方式和方法進行調(diào)整;另一方面，可以通過銷售量、利潤、促銷成本的變化，判斷促銷決策的正確性。同時;還應注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與促銷目標的因果關系的分析，以便對整個促銷工作做出正確的決策。
(七) 經(jīng)營項目計劃書的寫作要領
當你有了創(chuàng)業(yè)動機并選定了創(chuàng)業(yè)目標之后，而且在資金、人脈、市場等各方面條件都已準備妥當，這時候，就必須提出一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書。
創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容包括以下幾個方面：
10. 計劃摘要
計劃摘要一般包括以下內(nèi)容：
(1)公司介紹。
(2)主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍。
(3)市場概貌。
(4)營銷策略。
(5)銷售計劃。
(6)生產(chǎn)管理計劃。
(7)管理者及其組織。
(8)財務計劃。
(9)資金需求狀況。
在計劃摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：
(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。
(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。
(3)企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求。
(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰。
(5)企業(yè)的競爭對手是誰，竟爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
11. 產(chǎn)品服務介紹
產(chǎn)品服務介紹應包括以下內(nèi)容：
(1)產(chǎn)品的概念。
(2)主要產(chǎn)品介紹。
(3)產(chǎn)品的市場競爭力。
(4)產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程。
(5)開發(fā)新產(chǎn)品的計劃和成本分析。
(6)產(chǎn)品的市場前景預測。
(7)產(chǎn)品的品牌和專利。
產(chǎn)品服務介紹還必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從產(chǎn)品中獲得什么好處?
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)、缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?
(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?
(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?
(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開發(fā)新產(chǎn)品有哪些計劃?
12. 人員及組織結構
人員及組織結構在計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)伍及背景。
此外，還應對公司結構做簡要介紹，包括：公司的組織機構圖：各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系等。
13. 市場預測
當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先要進行市場需求預測：
(1)市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?
(2)需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?
(3)新的市場規(guī)模有多大?
(4)需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?
(5)影響需求都有哪些因素?
其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況，對企業(yè)所面臨的競爭格局進行分析：
(1)市場中主要的競爭者有哪些?
(2)是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?
(3)本企業(yè)預計的市場占有率是多少?
(4)本企業(yè)進入市場會引起竟爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響?
(八) 創(chuàng)業(yè)能力的要求與培養(yǎng)
14. 深刻理解創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵
為支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，應屆大學畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可享受免費風險評估、免費政策培訓、無償貸款擔保及部分稅費減免4項優(yōu)惠政策，l年內(nèi)免交個體戶登記注冊費、個體戶管理費、經(jīng)濟合同示范文本工本費等。向銀行申請開業(yè)貸款擔保額度最高可為7萬元，并享受貸款貼息。所以談到創(chuàng)業(yè)，不少人都會理解為它的唯一目的就是解決大量就業(yè)需求與有限崗位數(shù)量的矛盾，其實創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵還不止于此。
創(chuàng)業(yè)是推動經(jīng)濟的動力，是創(chuàng)造財富的源泉，也是人在自然界中特征的體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)象征的不只是開拓新的生涯的可能性，更意味著要找到對人生的主控權。
從哲學上說，人的生命是自然環(huán)境的一個部分并從屬于自然，人在自身的發(fā)展中，從支配自己的本能去適應環(huán)境，變成運用生命的本能去改造環(huán)境，對本能的支配就使人變成了自己生命的主人，從而形成了人的特有本性。那么，又是什么東西去支配生命本能呢?是意志，是意志把生命作為支配的對象，是意志成為生命活動的主宰;反過來，生命便成為意志的工具和意志的載體。人是超越生命本能的意志實體。
作為一個社會的人，你是不是“意志實體”，表現(xiàn)在能不能按照自己的意志支配自己的生命，是不是把生命作為自己獨立意志所支配的對象，為自己認定的價值目標去追求。從這一觀點出發(fā)，可以把人的潛質(zhì)外化為4個特點：自主、自律、自強、自立。
人要按照自己的意志支配生命，就要創(chuàng)造自我解放的條件。所以，敢不敢創(chuàng)業(yè)，能不能創(chuàng)業(yè)，是人性品質(zhì)的標志，是對人特有本性的表現(xiàn)。
人需要在創(chuàng)業(yè)中創(chuàng)造自己，在此過程中完成經(jīng)驗的積累，經(jīng)受市場的洗禮，體會做事的艱辛以及創(chuàng)造的重要。只有從深層次上理解創(chuàng)業(yè)的概念，才能在創(chuàng)業(yè)的實踐中保持堅定的信念和頑強的意志，才能有更多成功的機會。
15. 燃起創(chuàng)業(yè)的激情
創(chuàng)業(yè)是很多人的夢想，它有時是追求自立自強自尊的渴望，有時是必欲成就一番事業(yè)的烈火，有時是拼死與命運抗爭的鐵一般的決心，有時是一個非常具體而又明確的目標。夢想能燃燒起奮斗的激情，是激情召喚著能量的積聚、充實、放大、擴展與持續(xù)，能量又推動著事業(yè)的創(chuàng)立、拓展與前進。
生命如同一股溪流在時光中流淌，行進中不斷地匯人了許多東西：知識——對世界的理解;智慧——認識社會的能力;品格——與人交往的誠實守信等行為準則：自信——為理想奮斗的勇氣;機智——懂得了處理問題的靈活與變通;善良——在親情友情中懂得關別人;勤勞——吃苦耐勞去創(chuàng)造財富;務實——腳踏實地干實事。生命途中也會經(jīng)歷貧窮、苦難、打擊、損失、挫折、屈辱、傷害及不公平。這些可以讓人更加深刻地理解社會與人生;可以爆發(fā)出抗爭的力量與奮起的沖動;可以造就無畏與勇敢; 可以逼迫出人的潛能;可以打磨人的意志，可以培養(yǎng)人的堅韌。
生命的航船一旦進入創(chuàng)業(yè)的水域，蘊藏在身體內(nèi)的全部潛能就會被調(diào)動出來，產(chǎn)生爆發(fā)般的力量，感受生命的顛峰體驗。
創(chuàng)業(yè)需要才能，但是這些也許已經(jīng)存在你十幾年的積累中了;創(chuàng)業(yè)需要機遇，但是也許在你身邊己經(jīng)悄悄流失了太多的機會，你為什么沒有成功，你缺少的是激情和勇氣。
眼下許多人拼命讀書、拼命考證的目的，是希望找到好工作，學士、碩士、博士，一個個出來，都熱衷于去給別人打工。他們意識中沒有創(chuàng)業(yè)的沖動，因為害怕失敗和風險，因而膽量不足。
在中國許多的民營企業(yè)，尤其是浙商群體，他們中間許多人都沒讀過多少書，肚子里也沒有多少貨，但一個個都能把所在企業(yè)引領到所屬行業(yè)主導地位，除了對市場敏銳、悟性外，還與他們的魄力、堅持和韌性有關。想當初他們創(chuàng)業(yè)時，周圍的輿論和環(huán)境遠沒有現(xiàn)在寬松，面對今后的未知也使得他們顧不上個人利益的得失。因此，他們完全是憑著背水一戰(zhàn)的膽量而最終成就事業(yè)，造就輝煌。雖然其間遭遇多重失敗和挫折，但全當這些因素是今后成功路上的點綴和裝飾，因而矢志不渝，堅韌不拔，多年積累的膽量可以說在他們?nèi)松?jīng)歷中起到了舉足輕重的作用。
成功的秘訣就是堅持。能夠兢兢業(yè)業(yè)堅持到底的，往往能成功。如果你能有自己的好的想法，搞一個非常有特色的網(wǎng)站，盈利不一定馬上能看得到，這就需要堅持了。
百度剛成立的時候也一直沒有被人看到，大家覺得是Google的翻版，百度的成功是因為李彥宏一直堅持在做同一件事情，現(xiàn)在百度的市值已經(jīng)超過三大門戶了。
風險始終是存在的，在創(chuàng)業(yè)路上，假如我們過分畏懼而裹足不前，那就會喪失我們的未來。想創(chuàng)業(yè)的朋友，千萬別怕，練練膽量，勇往直前，雄心勃勃地圓自己一個創(chuàng)業(yè)夢。
16. 培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)實踐起著調(diào)節(jié)作用。下列品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)實踐影響較大：
(1)獨立思考判斷和選擇的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)既為社會積累物質(zhì)財富和精神財富，又是謀生和立業(yè)。創(chuàng)業(yè)者首先要走出依附于他人的生活圈子，走上獨立的生活道路。因此，獨立性是創(chuàng)業(yè)者最基本的個性品質(zhì)。在選擇人生道路，選擇創(chuàng)業(yè)目標時，有自己的見解和主張;在行動上很少受他人影響和支配，能按自己的主張將決策貫徹到底;在行為上要獨創(chuàng)，即能夠開拓創(chuàng)新，不因循守舊，步人后塵。
(2)善于交流合作的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)活動盡管是個體的實踐活動，但其本質(zhì)是社會性的活動，是在人與人之間的交往中發(fā)生、發(fā)展并且取得成功的。因此，創(chuàng)業(yè)者具有獨立性品質(zhì)的同時還應具有善于交流、合作的心理品質(zhì)。要有“雙贏”和“多贏”的思想并體現(xiàn)在與公眾媒體、客戶以及內(nèi)部員工打交道的過程中，通過交往、溝通，排除障礙，化解矛盾，為事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件。
(3)敢冒風險敢于拼搏的心理品質(zhì)
立志創(chuàng)業(yè)，必須敢闖敢干，有膽有識，才能變理想為現(xiàn)實。只要瞄準目標，判斷有據(jù)，方法得當，就應敢于實踐，敢冒風險。對事業(yè)表現(xiàn)出一種積極的心理狀態(tài)，不斷地尋找新的起點并及時付諸行動，表現(xiàn)出自信、果斷、大膽和一定的冒險精神;不追求十全十美的項目，不奢望萬無一失的行動。成功的創(chuàng)業(yè)者總是事先對成功的可能性和失敗的風險性進行分析比較，盡量選擇那些成功的可能性大而失敗的可能性小的目標。
(4)克制私欲和約束自己的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中要自覺接受法律的約束，合法創(chuàng)業(yè)、合法經(jīng)營、依法行事;也要自覺接受社會公德和職業(yè)道德的約束，文明經(jīng)商、誠實經(jīng)營、互助互利。當個人利益與法律和社會公德相沖突時，要能克制個人欲望，約束自己的行為?？酥剖且环N積極的、有益的心理品質(zhì)，它可使人積極有效地控制和調(diào)節(jié)自己的情緒，使自己的活動始終在正確的軌道上進行，不會困一時的沖動而引起缺乏理智的行為。
(5)堅持不懈百折不撓的心理品質(zhì)
創(chuàng)業(yè)過程是一個長期堅持、努力奮斗的過程，立竿見影，迅速見效的事是極少的。創(chuàng)業(yè)者的恒心、毅力和堅韌不拔的意志，是十分可貴的個性品質(zhì)。遇事沉著冷靜，思慮周全，一旦做出行動決定，便咬住目標，堅持不懈，一步步走下去，不輕易改變初衷，半途而廢。要能夠根據(jù)市場的需要和變化，戰(zhàn)勝逆境實現(xiàn)目標。三心二意，知難而退，或虎頭蛇尾，見異思遷，終將一事無成。
(6)適應變化與時俱進的心理品質(zhì)
面對市場的變化，創(chuàng)業(yè)者能否靈活地適應，成為創(chuàng)業(yè)成功的關鍵所在。創(chuàng)業(yè)者必須有對市場走向的敏銳洞察力，在外部環(huán)境和創(chuàng)業(yè)條件變化時，能以變應變。將不利變有利，將被動變主動，將壓力變動力。具有較強的適應性，還應做好失敗的準備。準備失敗，認識失敗，承認失敗，利用失敗，在困難和挫折中前進，才能步步為營，轉(zhuǎn)敗為勝。
17. 創(chuàng)業(yè)需要的3種能力
創(chuàng)業(yè)是一種復雜的勞動，需要創(chuàng)業(yè)者具有較高的智商和情商，具有創(chuàng)業(yè)能力是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件。創(chuàng)業(yè)能力是一種高層次的綜合能力，可以分解為專業(yè)能力、方法能力和社會能力3類能力。
(1)專業(yè)能力是創(chuàng)業(yè)的前提能力
專業(yè)能力是指企業(yè)中與經(jīng)營方向密切相關的主要崗位或崗位群所要求的能力。勞動者在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時，應該從自己熟悉的行業(yè)中選擇項目。當然，創(chuàng)業(yè)者也可借助他人特別是雇員的知識技能來辦好自己的企業(yè)，但在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時，如果能從自己熟知的領域入手，就能避免許多“外行領導內(nèi)行”的尷尬，大大提高創(chuàng)業(yè)的成功率。
創(chuàng)業(yè)者應具備的專業(yè)能力主要體現(xiàn)在以下3方面：
?、賱?chuàng)辦企業(yè)中主要職業(yè)崗位的必備從業(yè)能力：
②接受和理解與所辦企業(yè)經(jīng)營方向有關的新技術的能力;
?、郯循h(huán)保、能源、質(zhì)量、安全、經(jīng)濟、勞動等的知識和法律、法規(guī)運用于本行業(yè)實際的能力。
前兩種能力，對于接受以職業(yè)資格為導向的定向教育的職業(yè)學校學生來說，屬于必須具有的能力，而第三種能力在部分學校沒有得到足夠的重視，應成為創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容。
(2)方法能力是創(chuàng)業(yè)的基礎能力
方法能力是指創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中所需要的工作方法，是創(chuàng)業(yè)的基礎能力。創(chuàng)業(yè)者應具備的方法能力主要體現(xiàn)在以下9個方面：
?、傩畔⒌慕邮芎吞幚砟芰?。搜集信息、加工信息、運用信息的能力是創(chuàng)業(yè)者不可缺少的能力。創(chuàng)業(yè)者不但應具備從一般媒體中搜集信息的能力，隨著科技進步和網(wǎng)絡技術的普及，還應該具備從網(wǎng)絡中獲取信息的能力：
?、诓蹲绞袌鰴C遇的能力。發(fā)現(xiàn)機會、把握機會、利用機會、創(chuàng)造機會，是成功的企業(yè)家的主要特征;
?、鄯治雠c決策能力。通過消費者需求分析、市場定位分析、自我實力分析等過程，根據(jù)自己的財力、關系網(wǎng)、業(yè)務范圍，依據(jù)“最適合自己的市場機會是最好的市場機會”的原則，做出正確決策，才能實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)目標。
④聯(lián)想、遷移和創(chuàng)造能力。從別人的企業(yè)中得到啟發(fā)，通過聯(lián)想、遷移和創(chuàng)造，使自己的企業(yè)別具特色，并通過這種特色使自己的企業(yè)在同業(yè)市場中占有理想的份額：
?、萆贽k企業(yè)的能力。創(chuàng)辦一個企業(yè)，需要做好哪些物質(zhì)準備，需要提供什么證明材料，到哪些部門辦哪些手續(xù)，怎樣辦等，均為創(chuàng)業(yè)者應具備的能力;
?、薮_定企業(yè)布局的能力。怎樣選擇企業(yè)地理位置，怎樣安排企業(yè)內(nèi)部布局，怎樣考慮企業(yè)性質(zhì)等，都是創(chuàng)業(yè)過程中不可回避的問題;
?、甙l(fā)現(xiàn)和使用人才的能力。一個成功的創(chuàng)業(yè)者，肯定是一位會用人的企業(yè)家，他不但能對雇員進行選擇、使用和優(yōu)化組合，而且能運用群體目標建立群體規(guī)范和價值觀，形成群體的內(nèi)聚力;
?、嗬碡斈芰Α＿@不僅包括創(chuàng)業(yè)實踐中的獎金籌措、分配、使用、流動、增值等環(huán)節(jié)，還涉及采購能力、推銷能力等;
?、峥刂坪驼{(diào)節(jié)能力。成功的創(chuàng)業(yè)者，要對規(guī)劃、決策、實施、管理、評估、反饋所組成的企業(yè)管理的全過程，具有控制和運籌能力。
(3)社會能力是創(chuàng)業(yè)的核心能力
社會能力是指創(chuàng)業(yè)過程中所需要的行為能力，與情商的內(nèi)涵有許多共同之處，是創(chuàng)業(yè)成功的主要保證，是創(chuàng)業(yè)的核心能力。
創(chuàng)業(yè)者應具備的社會能力主要體現(xiàn)在以下6個方面：
?、偃穗H交往能力。創(chuàng)業(yè)者不但要與消費者、本企業(yè)雇員打交道，還要與供貨商、金融和保險機構、本行業(yè)同仁打交道，更要與各種管理部門打交道，因此，創(chuàng)業(yè)者必須具有較強的人際交往能力;
②談判能力。一個成功的企業(yè)，必然有繁忙的商務談判，談判內(nèi)容可能涉及供、產(chǎn)、銷和售后服務等多種環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者必須善于抓住談判對手的心理和實質(zhì)需求，運用“雙勝原則”，即自己和對方都能在談判中取勝的技巧，使自己的企業(yè)獲利;
③企業(yè)形象策劃能力。在激烈的市場竟爭中，在公眾中樹立良好的企業(yè)形象，是創(chuàng)業(yè)成功的主要條件。創(chuàng)業(yè)者應善于借助各種新聞媒體和各種渠道，宣傳自己的企業(yè)，提高企業(yè)知名度;
?、芎献髂芰Α?chuàng)業(yè)者不但要與自己的合作者、雇員合作，也要與各種與企業(yè)發(fā)展有關的機構合作，還要與同行的競爭者合作。創(chuàng)業(yè)者要善于站在對方的角度，理解對方，體諒對方，要善于與他人合作共事，和睦相處;
?、葑晕壹s束能力。創(chuàng)業(yè)者要善于根據(jù)本行業(yè)的行為規(guī)范，來判斷、控制和評價自己和別人的行為;要善于根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)目標，約束和控制自己與目標相。博的行為和沖動;
?、?適應變化和承受挫折的能力。一個企業(yè)要想在競爭激烈、變化多端的市場中立足并發(fā)展，企業(yè)家就必須具有適應變化、利用變化、駕馭變化的能力;在經(jīng)營過程中，有賠有賺、有成有敗，企業(yè)家必須具有承受失敗和挫折的能力，具有能忍受局部、暫時的損失，而獲取全局、長期收益的戰(zhàn)略胸懷。
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