營養(yǎng)快餐創(chuàng)業(yè)計劃書

　　營養(yǎng)快餐創(chuàng)業(yè)計劃書篇3

　　團隊名稱：×××××

　　二○一○年六月

　　目錄

　　引言…………………………………………………3

　　1、公司簡介…………………………………………4

　　2、產(chǎn)品介紹…………………………………………5

　　3、競爭分析…………………………………………8

　　4、市場營銷…………………………………………14

　　5、組織結(jié)構(gòu)…………………………………………27

　　6、發(fā)展戰(zhàn)略…………………………………………30

　　7、財務分析…………………………………………32

　　8、風險分析與對策…………………………………37

　　附錄：綠×康營養(yǎng)配餐調(diào)查問卷……………………42

　　引言

　　生命在于運動，生命在于營養(yǎng)。我們每個人的樣子可以說是“吃”出來的。是不是經(jīng)濟發(fā)達了，人民和生活水平提高了，營養(yǎng)就跟得上了?不一定，這里存在一個均衡營養(yǎng)與健康飲食的關(guān)系。我們每個人都要重視營養(yǎng)，因為營養(yǎng)不僅是個人問題，而且是社會問題，關(guān)系整個民族的問題?！∫豁椯Y料表明，中國四十歲以上的人平均身高比日本高，但四十歲以下的則不如日本。究其原因，則是日本在二次大戰(zhàn)后，食物嚴重缺乏，但后來經(jīng)濟發(fā)展了，特別重視營養(yǎng)，而且對均衡營養(yǎng)認識比較高。

　　經(jīng)濟提高了，并不等于營養(yǎng)就好了。目前，由于營養(yǎng)不良，導致死亡的人數(shù)，高于任何傳染病。有資料顯示，因為身體不好而導致經(jīng)濟損失達三百多億元。

　　營養(yǎng)問題是一個人文化素質(zhì)的表現(xiàn)，那么怎樣利用食品，保持自己的健康，靠的就是自己的基本營養(yǎng)知識。沒有不好的食物，只有搭配不好的食物。

　　我們公司的成立正是針對以上的這些問題，為顧客提供優(yōu)質(zhì)健康的食譜，為顧客的健康提供每日三餐的搭配。

　　在下面的時間里，我們將從產(chǎn)品特征、市場分析、營銷戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、財務分析和風險控制等幾個方面來讓大家能更好的理解我們的這一項目。

　　1公司簡介

　　1.1公司背景

　　公司全名是××有限責任公司，現(xiàn)坐落于濟南市長清區(qū)。一九九八年成功在國家工商局(商標管理局)注冊了“綠×康”商標品牌。××有限公司成立于二○○四年九月，是一家集咨詢、研究、生產(chǎn)加工“綠×康”系列營養(yǎng)配餐為一體的連鎖經(jīng)營式現(xiàn)代企業(yè)，公司擁有全國知名品牌“綠×康”的全部知識產(chǎn)權(quán)，同時負責全國范圍內(nèi)綠×康品牌的連鎖店的發(fā)展，主要項目有營養(yǎng)配餐咨詢，營養(yǎng)配餐制作業(yè)務。

　　公司一直以來堅持以創(chuàng)辦中國一流的營養(yǎng)配餐品牌為目標。堅持“努力創(chuàng)新、科學管理、獨到經(jīng)營”的原則，以科學咨詢、權(quán)威知識、美味食品、優(yōu)質(zhì)專用料、優(yōu)質(zhì)服務、合理的價格，采用先進的設備和優(yōu)質(zhì)原料，為投資經(jīng)營者提供共贏的格局。同時公司遵循市場規(guī)律，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理、營養(yǎng)咨詢和產(chǎn)品的制作工藝，致力于創(chuàng)建具有自身特色的體系。公司的管理和發(fā)展趨勢在國內(nèi)飲食界有口皆碑，在同類企業(yè)中取得了領(lǐng)先地位。享有極高的知名度和美譽度。企業(yè)曾多次被國家、省、市領(lǐng)導部門授予“全國用戶滿意服務明星”　“誠信企業(yè)”等榮譽。目前公司已經(jīng)建立了整套的經(jīng)營管理模式和全面的配套設施，擁有了一批優(yōu)秀的管理人才，這使得天地事業(yè)取得迅速穩(wěn)健的發(fā)展，咨詢業(yè)務已遍布全國市場。

　　1.2　企業(yè)文化

　　創(chuàng)新：以獨特創(chuàng)意滿足消費者需求

　　權(quán)威：為顧客提供最新最權(quán)威的配餐咨詢

　　質(zhì)量：履行承諾提供質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品

　　安全：確保以高標準生產(chǎn)所有產(chǎn)品

　　尊重：關(guān)心員工、關(guān)注社區(qū)和環(huán)境

　　誠信：做正確的事

　　開放：聽取薦言，鼓勵溝通

　　2　產(chǎn)品概述

　　2.1　綠×康營養(yǎng)咨詢

　　現(xiàn)代生活注重健康，科學飲食無疑是保持和增進健康最簡便的方法。飲食結(jié)構(gòu)的不合理會導致很多疾病，例如高血壓，心臟病，糖尿病等。越來越多的人希望知道如何才能合理飲食的，但是在國內(nèi)市場上，對于廣大消費者的這種迫切的需求并不能很好的滿足，在這方面，國內(nèi)還幾乎是個空白。我們的綠×康營養(yǎng)咨詢用專業(yè)的技術(shù)指導為廣大消費者提供全方面的營養(yǎng)咨詢，為每一位顧客提供量身定做的健康飲食建議。

　　2.2　綠×康營養(yǎng)配餐制作

　　在民以食為天的今天，營養(yǎng)配餐已經(jīng)逐漸得到廣大市民的接受與認可。越來越多的人們希望健康的飲食，卻苦于現(xiàn)實的種種限制無法親自去制作，這個時候我們的綠×康營養(yǎng)配餐，為廣大顧客提供專業(yè)的營養(yǎng)套餐，可以完全滿足每一位顧客一天的營養(yǎng)攝取，滿足身體一天的需要。

　　2.3　產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)

　　目前我公司擁有對綠×康的產(chǎn)品商標注冊權(quán)。我們所有營養(yǎng)配餐方案都已經(jīng)申請了國家專利，保證了我們的模式不會被簡單的復制。

　　2.4　產(chǎn)品專業(yè)性

　　我們的營養(yǎng)咨詢是在獲得了國際營養(yǎng)師資格認知的營養(yǎng)師對每一位前來咨詢的人們根據(jù)他們的生活習慣，身體健康指標，平時飲食習慣再結(jié)合專業(yè)的知識對他們進行培訓，確保每一位前來咨詢的顧客都能獲得為他量身定做的飲食建議。

　　2.5　產(chǎn)品目標市場

　　當前我們的目標市場主要在三個方面：都市白領(lǐng)、在校學生、老年人士。

　　2.6　產(chǎn)品生產(chǎn)流程

　　我們公司與專門生產(chǎn)蔬菜，大米，肉制品的公司達成協(xié)議，由他們專門提供我們所需要的各種生產(chǎn)的原料，同時我們也會對他們提供的貨物進行檢驗以保證他們所提供貨物符合有關(guān)質(zhì)量要求。在原料的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)專業(yè)營養(yǎng)師已經(jīng)搭配好的菜單，又經(jīng)過我們專業(yè)培訓的廚師經(jīng)過科學的工序把菜肴制作出來。我們通過科學的控制，保證了制作的每一個階段都能符合科學的要求，在不破選原料的營養(yǎng)價值的同時，搭配出符合人體吸收需要的營養(yǎng)套餐。

　　2.7　產(chǎn)品比較

　　與傳統(tǒng)的中餐相比，我們營養(yǎng)配餐更加注重營養(yǎng)的合理科學搭配，都是根據(jù)當前最先進的科學理論對我們的食品進行的搭配。而傳統(tǒng)的中餐追求的是色香味俱全，對于營養(yǎng)沒有過多的深入理解。當然中餐也有食補的說法，但是中餐食補的說法都是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗得來，并沒有深入的科學的研究，所以難免有著種種缺陷。我們的營養(yǎng)配餐就沒有這方面的遺憾，我們都是根據(jù)權(quán)威的最先進的科學觀點合理搭配絕對是符合人體需要的理想搭配。

　　與當下流行的西餐，例如肯德基，麥當勞相比，我們的營養(yǎng)配餐更是有著無可比擬的優(yōu)勢。在肯德基，麥當勞他們的食品的營養(yǎng)我想是根本不能滿足一個正常人在一天基本需要的，更別說是保持身體健康的保持了。

　　2.8　產(chǎn)品優(yōu)勢

　　我們產(chǎn)品的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在市場，價格，專業(yè)。

　　市場：在當前的國內(nèi)市場，營養(yǎng)配餐行業(yè)才剛剛興起。在這一行業(yè)我們的顧客群體是廣大對營養(yǎng)配餐已經(jīng)產(chǎn)生需求的濟南市民，而在這一市場上我們還沒有強大的競爭對手，可以說只要我們做我們就可以成為行業(yè)老大。在如此廣闊的藍海我們公司的發(fā)展機遇是不言而喻的。

　　價格：我們的目標顧客是普通的市民，因此我們的價格走的是在價格一定是會讓廣大消費者滿意的。

　　專業(yè)：我們會聘請專業(yè)的營養(yǎng)師常駐我們公司中，為我們的每一套營養(yǎng)配餐提供建議，同時我們還與中國食品工業(yè)協(xié)會，中國營養(yǎng)協(xié)會，中國養(yǎng)生協(xié)會等協(xié)會保持長時間的合作，保證我們的產(chǎn)品在專業(yè)上的領(lǐng)先性。

　　2.9　產(chǎn)品前景

　　因為我們的產(chǎn)品市場在國內(nèi)市場還是比較新興的市場，我們只要把握好這一次的發(fā)展機會，就能充分發(fā)掘這一市場的廣大潛力，在未來的營養(yǎng)配餐市場上占據(jù)一席之地。我們公司的業(yè)務分為兩個主要部分：營養(yǎng)咨詢與營養(yǎng)配餐。在未來的發(fā)展中我們可能還會開設營養(yǎng)配餐家庭培訓班，營養(yǎng)師培訓等業(yè)務。

　　3　營養(yǎng)配餐行業(yè)的競爭分析

　　本計劃書對營養(yǎng)配餐行業(yè)的競爭分析采用波特的五力模型工具，分別從潛在進入者、購買者、供應商、替代產(chǎn)品、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手五個方面進行分析。

　　3.1　五力競爭模型

　　3.11　潛在進入者

　　潛在的行業(yè)新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。而進入壁壘則是決定是否能順利進入的主要因素：

　　●產(chǎn)業(yè)政策　二○○九年三月商務部頒布《餐飲業(yè)營養(yǎng)配餐技術(shù)要求》，催生餐飲行業(yè)中國歷史上第一個營養(yǎng)標準。食品是承擔人體健康重要責任的商品，營養(yǎng)是食品的本質(zhì)特征，安全是食品的基本條件，食品+營養(yǎng)+安全=健康。傳統(tǒng)經(jīng)營辦店模式，已不能適應現(xiàn)代經(jīng)營需要。

　　●技術(shù)壁壘　營養(yǎng)配餐行業(yè)不是簡單的餐飲行業(yè)，而是需要擁有掌握必要的膳食營養(yǎng)知識和餐飲調(diào)配技術(shù)的營養(yǎng)配餐師，進入技術(shù)壁壘較高，對此《餐飲業(yè)營養(yǎng)配餐技術(shù)要求》(SB/T10474-2008)有詳細說明。

　　●現(xiàn)有企業(yè)對新進入者的反應　營養(yǎng)配餐行業(yè)作為一個新興行業(yè)，可獲利潤較大而現(xiàn)有企業(yè)則不愿與其他進入者分一杯羹，對于行進入者會采取打壓抵制策略。

　　因此結(jié)合上文分析，本計劃書認為進入營養(yǎng)配餐行業(yè)有政策的支持和鼓勵，但是技術(shù)壁壘較高，又會受到原由企業(yè)的打壓，總體而言進入壁壘高。

　　3.12　購買者

　　購買者是一個不可忽視的競爭力量，購買者常常通過要求壓低價格和提高產(chǎn)品質(zhì)量來形成對企業(yè)的競爭壓力。

　　●營養(yǎng)配餐行業(yè)是新興行業(yè)，以其營養(yǎng)、安全、健康的優(yōu)點不同于一般餐飲業(yè)，卻行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)較少，購買者可選擇性較小，使得購買者議價能力較低。

　　●營養(yǎng)配餐的購買者主要是個人或家庭，數(shù)量較多，單個購買者購買量有限，不能對銷售量產(chǎn)生巨大影響使得其議價能力較低。

　　●營養(yǎng)配餐是根據(jù)不同的人群進行不同的營養(yǎng)餐調(diào)配，不具有標準化特性，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在條件上是完全不可行。

　　●營養(yǎng)配餐行業(yè)在地區(qū)內(nèi)來說現(xiàn)有企業(yè)較少，但隨著人們安全健康觀念的提高，消費觀念的改變，營養(yǎng)配餐的需求較大，形成典型的賣方市場，價格主導權(quán)掌握在賣方手中。

　　綜上所述購買者在營養(yǎng)配餐企業(yè)面前的議價能力較低。

　　3.13　供應商

　　營養(yǎng)配餐企業(yè)主要是利用自身營養(yǎng)膳食調(diào)配技術(shù)為顧客提夠合理的膳食，而原材料則也一般餐飲行業(yè)的需求相差不大，其市場原材料供應商眾多，所以其供應商議價能力較低。

　　3.14　替代產(chǎn)品

　　相對一般的餐飲業(yè)套餐，營養(yǎng)配餐擁有健康、安全、營養(yǎng)的優(yōu)勢且適合不同人群的不同特點

　　可替代產(chǎn)品相對較少，而對于各種替代的保健品而言我們的營養(yǎng)配餐價格更低，質(zhì)量更好，可替代品的競爭壓力較小。

　　3.15　行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手

　　目前在營養(yǎng)配餐這一行業(yè)，我企業(yè)的競爭對手主要由兩部分組成：一些地方企業(yè)，如青島健力源營養(yǎng)配餐管理有限公司、貴陽市社區(qū)食堂營養(yǎng)配餐連鎖服務有限公司等等，這些企業(yè)的競爭優(yōu)勢是在自己熟悉的市場可以迅速推廣，而且他們熟悉當?shù)氐娘嬍沉晳T，可以快速占領(lǐng)細分市場，劣勢是他們所服務的目標市場比較狹隘，并未打出品牌。還有一些競爭對手，他們多是在網(wǎng)上發(fā)布關(guān)于營養(yǎng)配餐的軟件如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優(yōu)勢在于他們可以迅速推廣自己的品牌，在網(wǎng)上推廣的成本較低。劣勢是這些軟件制作商所提供的服務范圍小，業(yè)務項目少，目標市場顧客不穩(wěn)定，資金回籠慢;而且同類軟件較多，產(chǎn)品的差異性非常小。

　　結(jié)合上文分析，本計劃書給出了營養(yǎng)配餐行業(yè)的五力分析模型圖：

　　潛在進入者

　　進入壁壘較高

　　↓

　　供應商　　　　　　　現(xiàn)有行業(yè)競爭　　　　購買者

　　市場供應商眾多　→現(xiàn)有行業(yè)相對較少，←購買者議價能力

　　供應商議價能力低　　但競爭激烈　　　　　較低

　　↑

　　替代品

　　相應替代品較少，

　　且現(xiàn)有替代品的競爭力較低

　　圖3-1　行業(yè)五力競爭模型分析圖

　　3.2　SWOT分析

　　3.21競爭優(yōu)勢(S)

　　●技術(shù)技能優(yōu)勢：我公司擁有獨特的營養(yǎng)配餐技術(shù)，先進的配餐方法，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營養(yǎng)膳食調(diào)配經(jīng)驗，技術(shù)優(yōu)勢明顯。

　　●人力資源優(yōu)勢：公司擁有經(jīng)驗豐富的營養(yǎng)配餐師，積極熱情、善于創(chuàng)新的營銷人員，優(yōu)秀的高層管理人員。

　　●無形資產(chǎn)優(yōu)勢：公司擁有良好的商業(yè)信用和積極進取的公司文化，還擁有眾多專利技術(shù)等無形資產(chǎn)。

　　●產(chǎn)品優(yōu)勢：本公司利用先進的營養(yǎng)配餐技術(shù)入產(chǎn)品，為顧客提供健康安全營養(yǎng)的餐飲食品和膳食建議。

　　3.22競爭劣勢(W)

　　●品牌劣勢：目前我們不具有強大的品牌知名度和美譽度，這些需要我們用心做好從研究、開發(fā)到服務的每一個細節(jié)，我們有信心并且有能力在實現(xiàn)產(chǎn)品價值之時同時建立良好的口碑和知名品牌。

　　●產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗劣勢：作為一個新興產(chǎn)業(yè)，營養(yǎng)配餐企業(yè)較少，沒有成功的經(jīng)營模式可以借鑒，公司的經(jīng)營管理缺少經(jīng)驗。

　　●資金劣勢：相對大型餐飲業(yè)而言，公司發(fā)展過程中缺少雄厚資金的支持。

　　3.23公司面臨的潛在機會(O)

　　市場機會是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優(yōu)勢的潛力最大的最佳機會。

　　●國家頒布《餐飲業(yè)營養(yǎng)配餐技術(shù)要求》，催生餐飲行業(yè)中國歷史上第一個營養(yǎng)標準傳統(tǒng)經(jīng)營辦店模式，已不能適應現(xiàn)代經(jīng)營需要，而健康安全的營養(yǎng)配餐行業(yè)應運而生。

　　●人們消費觀念的改變，不再單單是吃飽，而是要求吃得安全吃得健康，因此對營養(yǎng)配餐的需求不斷增長，利于企業(yè)迅速擴張。

　　●技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務轉(zhuǎn)移，利用技術(shù)帶動產(chǎn)業(yè)，為更大客戶群服務

　　●市場細分成為可能，可利用對目標市場的細分為不同顧客服務。

　　3.24危及公司的外部威脅(T)：

　　在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構(gòu)成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。

　　●現(xiàn)有的大型餐飲企業(yè)對新興營養(yǎng)配餐的打擊壓制以及現(xiàn)有營養(yǎng)配餐企業(yè)對新進入者的抵制報復。

　　●客戶或供應商的談判能力提高

　　●人們對新事物的接受需要一定的過程，顧客對營養(yǎng)配餐的情況知之甚少以及(www.gold66.com)對新產(chǎn)品存在一定抵觸。

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　　│　　　　　　　　　　│優(yōu)勢S　　　　　　　　　│劣勢W　　　　　　　　│

　　│　　　　　　　　　　│獨特的營養(yǎng)配餐技術(shù)　　　│品牌缺少知名度和美譽度│

　　│　　　　　　　　　　│富的人力資源　　　　　　│公司的經(jīng)營管理缺少經(jīng)驗│

　　│　　　　　　　　　　│專利技術(shù)和企業(yè)文化的　　│缺少雄厚資金支持　　　│

　　│　　　　　　　　　　│無形資產(chǎn)健康安全的產(chǎn)品　│　　　　　　　　　　　│

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　　│機會O　　　　　　　 │SO戰(zhàn)略　　　　　　　　│WO戰(zhàn)略　　　　　　　│

　　│國家政策支持　　　　│加強對營養(yǎng)配餐技術(shù)的掌　│聘請有經(jīng)驗的管理顧問　│

　　│傳統(tǒng)消費觀念的改變　│握和創(chuàng)新　　　　　　　　│在市場擴張中加大宣傳提│

　　│技術(shù)向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移　　│建立人力資源管理體系　　│高知名度　　　　　　　│

　　│市場細分成為可能　　│利用市場細分迅速擴大市場│在技術(shù)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中吸引│

　　│　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　│風投注入　　　　　　　│

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　　│威脅T　　　　　　　 │ST戰(zhàn)略　　　　　　　　　│WT戰(zhàn)略　　　　　　　│

　　│現(xiàn)有企業(yè)和大型餐飲　│充分利用獨有的專利技術(shù)　│在經(jīng)營中注意與顧客及供│

　　│業(yè)的打壓　　　　　　│形成自己的競爭優(yōu)勢　　　│應商建立良好伙伴關(guān)系，│

　　│客戶或供應商的談判　│利用產(chǎn)品的健康安全特色　│促成雙贏　　　　　　　│

　　│能力提高　　　　　　│贏得忠實的顧客　　　　　│　　　　　　　　　　　│

　　│消費者對新產(chǎn)品的抵制│　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　│

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　　4　市場營銷

　　4.1　市場需求預測

　　隨著生活水平的提高，現(xiàn)在大家注重的不是吃飽，而是吃好，“營養(yǎng)配餐師”于是應運而生，他可針對顧客的年齡、性別、體質(zhì)提供個性化的科學配餐服務。因而，隨著消費者的消費意識的成熟，營養(yǎng)配餐這一服務行業(yè)開始起步并且發(fā)展。

　　近年來，由于飲食結(jié)構(gòu)不合理而導致的疾病，如脂肪肝、高血脂等疾病正在威脅著人們的健康，在大城市中尤為突出。學校、機關(guān)、企業(yè)、餐飲行業(yè)對營養(yǎng)配餐的需求與日俱增，從二○○五年開始，將會逐年增長。

　　4.2　目標市場分析

　　1、白領(lǐng)市場：都市的生活節(jié)奏加快，在辦公室工作的白領(lǐng)人士的時間越來越緊，可以擠出去注重自身營養(yǎng)健康的時間也相應減少?，F(xiàn)在觀念的改變，現(xiàn)代白領(lǐng)越來越注重自身形象，如體重，皮膚等等，這些都可以通過我們的營養(yǎng)配餐得到解決途徑。綜上所述這一市場的潛力巨大，而且有培養(yǎng)派生市場的能力。

　　2、學生市場：學生的學習壓力大，如果營養(yǎng)跟不上，導致身體衰弱的情況受到關(guān)注，尤其是其父母。我們通過打開白領(lǐng)市場來推廣我們的產(chǎn)品到學生市場來。

　　3、老年人市場：由于老年人抵抗力較弱，而且身體機能相對較弱，他們的營養(yǎng)狀況直接影響到他們的健康，是十分值得關(guān)注的?？梢酝ㄟ^白領(lǐng)市場的影響力介紹推廣我們的產(chǎn)品給老年人。

　　企業(yè)一期目標市場定位于白領(lǐng)市場，其一，白領(lǐng)使用營養(yǎng)餐的人數(shù)比例僅僅是歐洲白領(lǐng)使用人數(shù)的5/1市場潛力巨大;其二，我們的產(chǎn)品質(zhì)量高，相對于同類產(chǎn)品有很大優(yōu)勢，可以迅速在白領(lǐng)市場擴大規(guī)模，打開口碑。之后再進入學生市場和老年人市場的二期派生市場。

　　4.3　競爭對手分析

　　目前在營養(yǎng)配餐這一行業(yè)，我企業(yè)的競爭對手主要由兩部分組成：

　　一些地方企業(yè)，如青島健力源營養(yǎng)配餐管理有限公司、貴陽市社區(qū)食堂營養(yǎng)配餐連鎖服務有限公司等等，這些企業(yè)的競爭優(yōu)勢是在自己熟悉的市場可以迅速推廣，而且他們熟悉當?shù)氐娘嬍沉晳T，可以快速占領(lǐng)細分市場，劣勢是他們所服務的目標市場比較狹隘，并未打出品牌。

　　還有一些競爭對手，他們多是在網(wǎng)上發(fā)布關(guān)于營養(yǎng)配餐的軟件如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優(yōu)勢在于他們可以迅速推廣自己的品牌，在網(wǎng)上推廣的成本較低。劣勢是這些軟件制作商所提供的服務范圍小，業(yè)務項目少，目標市場顧客不穩(wěn)定，資金回籠慢;而且同類軟件較多，產(chǎn)品的差異性非常小。

　　4.4　營銷理念

　　本企業(yè)為了產(chǎn)品的推廣，營銷理念如下：

　　密切關(guān)注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，抓住市場變化中的機會，利用公司的一切內(nèi)、外部條件，永遠比競爭對手早一步推出更能符合顧客需求的產(chǎn)品，靠不斷變化的產(chǎn)品差異性、服務差異性、營銷策略差異性，擊敗競爭對手，取得競爭優(yōu)勢。

　　4.41　工作理念：思想上去掉浮躁，堅持執(zhí)著、實事求是、腳踏實地的工作方針。

　　4.42　服務理念：永遠把為客戶服務放在第一位的工作方針。

　　4.43　細節(jié)理念：關(guān)注細節(jié)，為工作中的每一個細節(jié)建立一個工作標準，以此標準做為衡量自己工作好壞的工作方針。

　　4.44　品牌理念：堅持品牌至上，努力為我們自己的品牌創(chuàng)造價值。

　　4.5　市場進入策略：進入食品類行業(yè)，必然會有進入壁壘，對應相應的進入壁壘，制定以下的對策。

　　4.51　產(chǎn)品差異壁壘：一些本地營養(yǎng)配餐企業(yè)已經(jīng)在當?shù)赜辛艘欢ㄖ龋斘移髽I(yè)進入改地區(qū)市場時，必然會碰到產(chǎn)品差異壁壘，消費者對本企業(yè)產(chǎn)品不信任的情況發(fā)生。

　　對策：在企業(yè)進入市場初期，進行大量宣傳，在當?shù)氐娜肆髅芗貐^(qū)大量發(fā)布廣告，力求加大品牌知名度和品牌影響力，打破產(chǎn)品差異化壁壘。

　　4.52　與規(guī)模無關(guān)的成本劣勢：本企業(yè)在進入目標市場時肯定會遇到缺少營銷渠道，缺乏當?shù)仫嬍沉晳T的信息等情況，這種經(jīng)驗不足的狀況會導致成本上升，銷售不景氣等情況。

　　對策：在企業(yè)初期應應用直銷的策略進行銷售，等聯(lián)系到營銷渠道時再做其他渠道策略。企業(yè)應成立情報小組，專門為企業(yè)提供地方市場的各種與經(jīng)營項目相關(guān)的信息，例如飲食習慣等情況。

　　4.53　政府政策：比起新進入者，政府有關(guān)部門肯定會更信任原有的地方企業(yè)。根據(jù)有關(guān)法律，在衛(wèi)生，產(chǎn)品質(zhì)量等方面肯定會對本企業(yè)進行嚴格的督察。

　　對策：在企業(yè)經(jīng)營的全部時間要做好質(zhì)量控制，得到政府信任。

　　4.6　營銷策略

　　4.61　產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品組合策略

　　綠×康營養(yǎng)配餐將根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的具體情況投放不同種類的產(chǎn)品，以適應市場的需求。

　　導入期：這一時期主要推廣的產(chǎn)品是配餐指導，營養(yǎng)咨詢。并注意收集信息，為下一步產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造有利條件。

　　成長期：這一時期應繼續(xù)關(guān)注營養(yǎng)咨詢市場的開發(fā)，并且在適當?shù)臅r機引入新的產(chǎn)品——配餐制作，并加以推廣。

　　成熟期：此時，產(chǎn)品的開發(fā)以及運營已經(jīng)到了成熟階段，應把握前期積累的優(yōu)勢，同時對配餐指導和配餐制作兩項業(yè)務進行推廣，力求贏得更大市場。此時還應關(guān)注新產(chǎn)品的開發(fā)。

　　在產(chǎn)品的導入期，由于前期資金力量不強，公司影響力不大，應當先放棄營養(yǎng)配餐的制作業(yè)務，主要開發(fā)配餐指導、營養(yǎng)咨詢的市場業(yè)務。此時應利用資金做好廣告和推廣，打開公司知名度。聘請營養(yǎng)配餐專家根據(jù)顧客的實際情況制作營養(yǎng)配餐食譜，并為顧客提供營養(yǎng)咨詢。在此期間應利用現(xiàn)有資源，調(diào)查大多數(shù)顧客的飲食偏好，飲食忌諱等信息，為接下來的市場開發(fā)打好基礎(chǔ)。

　　在產(chǎn)品的成長期，應利用前期的基礎(chǔ)繼續(xù)擴大市場，利用各種營銷手段，增加公司的知名度。接下來，尋找合適的機會為顧客推出營養(yǎng)配餐制作的服務。營養(yǎng)配餐專家將根據(jù)顧客的實際情況和需要，為沒有時間料理飲食的顧客直接制作好可口的營養(yǎng)餐并送貨上門。利用這項服務，使兩種產(chǎn)品在市場上相互影響，擴大知名度，并創(chuàng)造出更大的價值。

　　在產(chǎn)品的成熟期，由于銷售的渠道，公司的運營以及市場的開發(fā)都趨于成熟。這時期應在保證兩種產(chǎn)品的正常運營情況下繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，擴大市場范圍，并且根據(jù)以往經(jīng)驗改善產(chǎn)品的服務，以避免產(chǎn)品進入衰落期導致的公司運營問題。

　　產(chǎn)品品牌策略

　　產(chǎn)品導入期，采用新產(chǎn)品品牌策略，采用“綠×康營養(yǎng)配餐”這一品牌，力爭將　“綠×康”品牌中健康，營養(yǎng)，值得信賴的意義傳播到消費群體中去。

　　產(chǎn)品成長期，拓展了產(chǎn)品的范圍種類，利用前期的基礎(chǔ)，突出產(chǎn)品的權(quán)威性這一特點，將品牌繼續(xù)深層推廣，利用平面廣告，網(wǎng)絡廣告等繼續(xù)擴大知名度。

　　產(chǎn)品成熟期，品牌形象此時已經(jīng)成功樹立，這個階段應使用立體式的品牌宣傳策略，繼續(xù)利用強大統(tǒng)一的品牌形象將產(chǎn)品繼續(xù)推廣。

　　產(chǎn)品質(zhì)量控制

　　綠×康營養(yǎng)配餐致力于為顧客提供權(quán)威的配餐食譜和健康的營養(yǎng)餐，為了能達到目標要質(zhì)量控制一定要嚴肅進行。

　　成立營養(yǎng)咨詢調(diào)查小組，小組成員由統(tǒng)計知識人員組成，他們的任務主要是調(diào)查各個地區(qū)、省份的飲食習慣，并將這些信息上報到營養(yǎng)專家處，由營養(yǎng)專家進行分析，以了解到每個地區(qū)的人缺乏什么營養(yǎng)，飲食有什么陋習，改如何改進等等。這樣可以節(jié)省在專家為顧客進行營養(yǎng)咨詢的時間，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務。

　　聘請的專家必須是有國家頒發(fā)的營養(yǎng)配餐師證書的人士，這些營養(yǎng)配餐師在工作的頭兩個月要接受工作考察，如果他們在接收到完整資料的情況下還不能解決顧客的問題，或被顧客反饋有三次工作失誤以上的營養(yǎng)配餐師會被解雇。

　　在營養(yǎng)配餐制作方面，首先本公司會以正式程序得到國家安全衛(wèi)生經(jīng)營許可證。在聘請廚師方面需要注意以下幾點，第一，廚師身體健康良好，有職業(yè)道德。第二、廚師的技術(shù)水平過關(guān)，做出來的食物衛(wèi)生可口。第三，在不同地區(qū)聘請當?shù)貜N師，以免出現(xiàn)顧客“不對胃口”的情況發(fā)生。

　　第四，在正常運營之后立即成立質(zhì)量監(jiān)督小組。小組在組織中完全獨立，只受公司董事長的控制。小組的任務是每隔一段時間考察所有崗位工作人員的工作狀況，并且監(jiān)督工作地點的衛(wèi)生狀況。實施計分制度，對工作有失誤的員工進行扣分。積分影響到年終獎金以及職位狀況。最后小組要在平時接收顧客的反饋，并將這些反饋進行有效處理，把處理方案送至各個負責的部門。

　　產(chǎn)品服務策略

　　趣健公司本身就是一個服務企業(yè)，是完全面對顧客的經(jīng)營方式。在服務上應做到以下幾點：

　　在顧客想了解企業(yè)情況，產(chǎn)品信息時，要及時提供相應信息，在此基礎(chǔ)上可以加以詳細介紹，讓顧客更深一層的得到理解，刺激其需求欲望。

　　為顧客提供服務時一定要保持激情，做到服務態(tài)度十全十美。建立消費者的信息資料。對于現(xiàn)有消費者要增進其滿意程度。對于潛在消費者要刺激其消費欲望，使其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的消費者。對于不肯能消費的人士也要保持聯(lián)系增進友誼。

　　以顧客至上的理念作為營業(yè)的中心思想，服務耐心到位，樹立公司的美好形象。

　　4.62　渠道策略

　　公司制定渠道策略，既要考慮到綠×康營養(yǎng)配餐可以快速進入市場，又要考慮產(chǎn)品成為市場領(lǐng)導者的長期目標，根據(jù)目標市場定位和各個細分市場的特性，以及趣建公司的在不同時期的狀況，我們決定在產(chǎn)品的不同時期采用不同的營銷渠道。

　　當產(chǎn)品處于導入期和成長期。

　　這個時期的產(chǎn)品特征是：配餐咨詢?yōu)橹?，且趨于成熟，只適合直銷。配餐制作為輔，在成長階段，還不適合尋找分銷渠道。針對以上特征，這個時期營銷渠道應采用直銷。

　　廠商　→　消費者

　　如果說這個時期選擇渠道分銷策略的話，有可能在不經(jīng)意間損失我品牌的信譽，即使沒有損失信譽，顧客恐怕會記住分銷商的名字反而忘記我們公司的品牌，如此一來得不償失。選擇直銷，就是說顧客直接電話或者當面的和我們公司進行交易。這樣的銷售渠道，好處在于可以使我們的產(chǎn)品迅速進入市場，在銷售的時候不僅不會喪失品牌含金量反而會幫忙積累。減少了中間商的費用，降低了成本。而且在初期，使用直銷模式可以更好的進行質(zhì)量控制，以免出現(xiàn)特殊問題。

　　當產(chǎn)品處于成熟期

　　這一時期產(chǎn)品的特點在于：配餐咨詢和配餐制作共同發(fā)展，其中配餐咨詢業(yè)務適合直銷策略，配餐制作適合分渠營銷策略。

　　鑒于以上特點，我公司應當根據(jù)兩種不同的產(chǎn)品分別設置營銷渠道，以取得好的銷售業(yè)績。

　?、贍I養(yǎng)配餐咨詢業(yè)務

　　考慮到如果外包營養(yǎng)咨詢業(yè)務可能會因為質(zhì)量控制鏈過長，無法有效控制產(chǎn)品質(zhì)量，導致質(zhì)量不穩(wěn)定，從而公司信譽喪失。所以營養(yǎng)配餐咨詢業(yè)務應使用直銷策略，此時咨詢業(yè)務趨于成熟，我公司為了可以正常經(jīng)營此項業(yè)務，應當招收更多的營養(yǎng)配餐師，對于電話咨詢，應配備專門的接線室，接線員也應當具備良好的素質(zhì)，根據(jù)不同目標市場顧客做出不同的處理。這樣一來才能保證我公司的信譽，繼續(xù)增加我品牌的含金量，增加產(chǎn)品的市場占有率。

　　消費者　→　廠商

　　②營養(yǎng)配餐制作業(yè)務

　　此項產(chǎn)品在成熟期時，可以通過中間商，制作營養(yǎng)餐并送至顧客處。采取企業(yè)——代理商——顧客的分銷渠道模式。采取這種模式的原因有：

　　隨著企業(yè)業(yè)務經(jīng)營額的增長，如果只使用直銷的銷售模式恐怕無法滿足顧客需求量;使用分銷渠道策略，是將營養(yǎng)配餐的制作流程外包到口碑較好的當?shù)夭惋嬈髽I(yè)，食譜的制定還是由我企業(yè)提供，如此一來，不僅可以保證配餐的質(zhì)量，改善口味，而且也降低了成本。如此一來，我企業(yè)可以將更便宜，更美味的專業(yè)營養(yǎng)套餐提供給消費者。使用分銷渠道還可以讓本企業(yè)更好的收集市場信息，使企業(yè)對消費者的偏好的食物、地方的市場容量等信息更好的進行掌握。

　　廠商　→　代理商　→　消費者

　　●分銷渠道策略：分銷渠道的長度不宜太長，選擇廠商—區(qū)域代理—用戶的垂直分銷渠道。區(qū)域代理的設置采取小區(qū)域總代理制，在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)設立多個區(qū)域代理來覆蓋不同的城市，在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可按省設立代理。

　　●代理商的選擇：代理商應在當?shù)乇容^有影響力的餐飲企業(yè)中選取，要考慮其現(xiàn)有渠道分布、資金和信譽狀況、人員素質(zhì)、等因素來選取。并在目標代理城市要有先期的宣傳和促銷活動來吸引潛在代理商的注意力。

　　●對代理商的支持、激勵和管理：公司要在廣告宣傳和促銷活動上給代理商有力的支持，可在公司廣告上刊登各地代理商的名稱及聯(lián)絡方式，和代理商在當?shù)芈?lián)合舉辦各種促銷活動并分擔部分費用等。同時也要提供信息、培訓等方面的服務。要采取大的價格折扣和依銷售量返利、擴大代理區(qū)域等激勵政策。設立專職渠道經(jīng)理來負責代理商的管理。

　　4.63價格策略

　　價格是營銷中最敏感的因素，在投放市場之前，沒有其他等同類產(chǎn)品可以進行比較，我們把市場撇脂最大化作為產(chǎn)品的定價目標。

　　在產(chǎn)品的導入期

　　本企業(yè)產(chǎn)品的定價策略應定為撇油定價策略，如此定價可以使我產(chǎn)品給人產(chǎn)生檔次較高的印象。初期企業(yè)接的訂單量也比較少，如此一來使用撇油定價策略成本也不會太高。而且高價的定價策略也可以限制競爭者的進入。

　　在產(chǎn)品的成長期

　　產(chǎn)品的定價策略應采用滲透定價策略。在此時，由于前期積累了一定量的信譽聲望，營養(yǎng)餐咨詢業(yè)務已經(jīng)逐漸走向正軌，而且已經(jīng)推出了營養(yǎng)餐制作業(yè)務，為了迅速打開產(chǎn)品銷路，擴大銷售量。為了控制市場，實施的多產(chǎn)多銷的定價策略。

　　在產(chǎn)品的成熟期

　　我企業(yè)的產(chǎn)品定價策略應采用滿意定價策略。此時產(chǎn)品已經(jīng)成熟化，在市場上也已經(jīng)處于領(lǐng)導者地位，為了得到消費者的滿意，繼續(xù)擴大銷售而采取的定價策略。

　　導入期　│成長期　│成熟期

　　─────────────

　　撇脂價格│滲透價格│滿意價格

　　定價方法的選擇

　　成本

　　↓

　　需求 → 價格 ← 競爭

　　如圖所示，綠×康營養(yǎng)配餐的價格是受成本、需求、競爭三個主要因素共同影響，在具體定價時應重點分析，而且在定價時還應注意到我公司的營銷目標、營銷組合以其他環(huán)境因素的影響。

　　定價方法宜采用需求導向定價法，由于我公司的綠×康營養(yǎng)配餐服務受顧客的影響是最大的，只有當產(chǎn)品價格與消費者的購買能力、價格心理以及意識相一致時。價格才能成為促進銷售和實現(xiàn)利潤的手段。

　　6.64促銷策略

　　促銷的受眾是營養(yǎng)餐消費者，特別是白領(lǐng)人士以及未來的戰(zhàn)略伙伴。目標是：樹立本公司的品牌形象，快速占領(lǐng)市場。

　　促銷的策略應該包括“推”和“拉”兩個方式。除了推廣人員直接深入的對消費者進行介紹推銷以外，還應利用營銷公關(guān)、廣告、營業(yè)推廣等非人員促銷的策略。面對需求日益增加的市場，盡快擴大產(chǎn)品的銷售。

　　人員推銷

　　在企業(yè)項目的運作中，由于消費者特征的不確定性，人員推廣是××公司最主要的推廣方式。推銷人員的素質(zhì)高低直接影響到推銷效果的成敗，所以在推銷人員選拔方面一定要加以重視。這些推銷人員還必須接受定期的考核，培訓等。推銷人員在面對顧客時應注意以下幾個方面：

　　當推銷人員不確定顧客需求的情況下(如消費餐的咨詢與制作是為自己還是為家人，是只要一份訂單還是為全家人或全公司人下訂單)，通過與顧客“滲透性”的交談后，觀察試探顧客的反應，然后根據(jù)顧客的反應選擇合適的方式對顧客進行宣傳。

　　當推銷人員已經(jīng)確定顧客需求的情況下，針對這些需求進行有目的的宣傳介紹，投其所好，以求引起對方共鳴促成交易。

　　當顧客不確定其是否對××公司的營養(yǎng)餐存在需求時，通過推銷人員對其的誘導，使其產(chǎn)生相應需求，然后再推銷能滿足這種需求的產(chǎn)品。

　　另外，在推銷過程中，推銷人員還可適當?shù)氖褂靡恍┩其N工具比如小紀念冊、商品目錄等宣傳印刷品等，幫助推銷的進行。

　　廣告

　　除了人員推廣以外，綠×康營養(yǎng)配餐還應該利用平面廣告公開向公眾傳播有關(guān)信息，引起消費者的注意，達到喚起興趣、激發(fā)購買欲望最終促成購買行為。

　　①平面廣告

　　利用平面媒體，在雜志周刊、報紙等地方編寫綠×康營養(yǎng)配餐的廣告。尤其在一些曝光率比較高的雜志上做平面廣告，重點介紹營養(yǎng)配餐的特點，針對性的宣傳有關(guān)營養(yǎng)知識吸引消費者的注意力。

　　②戶外廣告

　　利用霓虹燈、車體廣告、路牌、超市的廣告欄等載體，曝光綠×康營養(yǎng)配餐。重點介紹產(chǎn)品的特點，以及得到服務的途徑如電話地址等。

　　③網(wǎng)絡廣告

　　現(xiàn)如今網(wǎng)絡廣告太多，無目的的投放網(wǎng)絡廣告收益性較差，建議在中國知名的大網(wǎng)站如搜狐的健康專欄長期設置廣告。

　　公共關(guān)系

　　××公司以推廣綠×康營養(yǎng)配餐為目的，為取得社會公眾的信賴、理解與合作而采取一定的服務和活動，取得在公眾中的良好形象。

　　綠×康營養(yǎng)配餐為農(nóng)村學生提供早餐活動

　　借鑒蒙牛牛奶的公關(guān)活動成功的案例，提出口號：“給困難學生送去一份營養(yǎng)的問候”。為生活困難的農(nóng)村學生提供早餐，并借此機會在電視上投放相關(guān)公益廣告，并且在網(wǎng)易、騰訊等大網(wǎng)站的公益專欄上投放報道。從而提高××公司的知名度，最終達到提高產(chǎn)品銷量的目的。

　　其他營銷手段

　　①差異化策略

　　在產(chǎn)品宣傳的過程中，要凸顯綠×康營養(yǎng)配餐的產(chǎn)品特色，完全展示綠×康營養(yǎng)配餐的優(yōu)勢所在，與相同類型的產(chǎn)品做比較，以“服務至上，顧客至上”的理念打動消費者，以特色產(chǎn)品，周到的服務樹立良好形象，達到促銷目的。

　?、诟郊觾r值策略

　　舉辦銷售活動，活動期間，顧客如果定制了三個月以上的營養(yǎng)咨詢業(yè)務，××公司將在一個月內(nèi)，每天給顧客準備由本企業(yè)制作的綠×康營養(yǎng)餐一份。如果顧客不需要，我公司可以為顧客準備相應價值的綠色食材。相應的，如果顧客定制了營養(yǎng)餐的制作業(yè)務，本企業(yè)也會給消費者帶來對打的附加價值相贈送。

　?、坳P(guān)系營銷

　　在銷售中以顧客為核心，處處為顧客考慮，從而建立品牌忠誠。市場競爭的實質(zhì)是爭奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產(chǎn)生滿意程感的最終原因。從而有針對性地采取措施來維系顧客，最終達到雙贏的目的。

　?、芸诒疇I銷

　　產(chǎn)品擁有一個良好的口碑，會產(chǎn)生更大的利潤價值。××公司在調(diào)查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產(chǎn)品和服務，同時制定一定的口碑推廣計劃，無形的使現(xiàn)有消費者成為產(chǎn)品的信息傳播人員，讓消費者自動傳播公司產(chǎn)品和服務的良好評價。最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務的目的。

　　5　組織結(jié)構(gòu)

　　××公司是有限責任公司，由多人籌資組建而成，具有相當高水平的管理隊伍，他們在生產(chǎn)、營銷、市場開發(fā)、公共關(guān)系、人事關(guān)系等各方面都具有直接的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：

　　我們的團隊有以下一些人員構(gòu)成：王懷宇、尹延明、盧士平、田華豐、侯學海。他們已經(jīng)有了三年的共同工作經(jīng)驗，王懷宇在市場營銷有了五年的經(jīng)驗，盧士平在產(chǎn)品研發(fā)有了四年的經(jīng)驗，其他一些人在市場拓展領(lǐng)域也有了三年的歷史。

　　公司在總經(jīng)理、市場營銷部、財務部門、研發(fā)部門等重要職位都我們團隊的核心成員有精心挑選的職員來擔任，領(lǐng)導水平有目共睹。

　　公司董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)認識和專家組成，該董事會協(xié)助我們管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務，但是董事會對管理的決策不服任何責任。

　　公司目前已與以下外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務關(guān)系：

　　新×嘉營養(yǎng)技術(shù)有限公司(濟南)

　　×泰律師事務所(濟南)

　　政×咨詢公司(青島)天宇顧問公司(濟南)

　　公司采用連鎖經(jīng)營的方式，總部設在濟南，在山東各地市設子公司，下設特色經(jīng)營店面，并以山東為中心逐漸向全國輻射。下面就是公司總部和子公司的部門結(jié)構(gòu)圖在部門設置方面，我公司采取大同小異、因地制宜的方式，以保證在管理方面的便利性和在發(fā)展方向上的多元化。

　　董事會

　　│

　　總經(jīng)理───

　　│　　　　│

　　│　　副總經(jīng)理

　　│　　　　│

　　───────────

　　│　│　│　│　│　│　│

　　人　財　市　技　銷　研　客

　　事　務　場　術(shù)　售　發(fā)　戶

　　行　部　拓　部　部　部　服

　　政　　　展　　　　　　　務

　　│

　　───

　　│　　　│

　　網(wǎng)　　　互

　　絡　　　聯(lián)

　　通　　　網(wǎng)

　　信　　　應

　　用

　　公司部門結(jié)構(gòu)樹狀圖

　　××公司營養(yǎng)配餐相關(guān)食品通過國家"QS"質(zhì)量安全驗證和國際ISO9001認證，保證食品質(zhì)量。公司名稱、商標、產(chǎn)品名稱、食品配方等均獲得國家知識產(chǎn)權(quán)保護，具有唯一性，任何單位和個人不能擅自引用和注冊，違者公司將依法追究其刑事責任。

　　公司在員工管理方面，會與每個雇員簽訂勞動用工合同，以保證雇員的合法權(quán)利，同時與相關(guān)員工簽訂公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同，對關(guān)鍵技術(shù)人員和對公司貢獻高的人員加以嚴格管理，所以會采用與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽訂勞工協(xié)議，同時對泄露公司秘密的人員提起訴訟并追究刑事責任。

　　為保證融資項目按計劃實施，公司準備今后各年在總部及各連鎖經(jīng)營公司陸續(xù)設立技術(shù)開發(fā)部、營養(yǎng)配餐部、市場營銷部、財務部門等機構(gòu)，各機構(gòu)配備人員10到50人不等，勞動工資采取基本工資、獎金、特殊貢獻獎等多種方法。如下表所示：

　　工資結(jié)構(gòu)

　　↓

　　───────

　　↓　　　　　　　↓

　　崗位技能工資制　浮動工資(獎金)

　　↓　　　　　　　↓

　　───────────

　　↓　↓　↓　↓　↓　↓　↓

　　基　崗　工　業(yè)　年　特　全

　　本　位　齡　績　終　殊　勤

　　工　技　工　考　獎　貢　獎

　　資　能　資　核　　　獻

　　工　　　獎　　　獎

　　資

　　公司勞動工資結(jié)構(gòu)

　　在技術(shù)創(chuàng)新層面，公司采用以下方式來解決：

　　推　　→產(chǎn)學研合作機制→　　　　　　　　→市場需求　　　→　　拉

　　動─│　　　　　　　　　│→技術(shù)創(chuàng)新─│　　　　　　　　　│→動

　　力　　→知識產(chǎn)權(quán)保護　→　　　　　　　　→創(chuàng)新文化和意識→　　力

　　當公司在處理董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間出現(xiàn)利益糾紛時，公司將召集各董事、管理者和雇員代表召開公司大會，采取民主表決的方式，作出合理公正的決策，以保證各方利益。

　　6　總體發(fā)展戰(zhàn)略

　　××公司所發(fā)展是較新的領(lǐng)域，目前在同行業(yè)中競爭壓力較小，未來發(fā)展前景看好，所以我們的目標是成為中國營養(yǎng)配餐行業(yè)的第一品牌。當前我們公司處于導入期，在總體發(fā)展戰(zhàn)略方面，我們將采取“三步走”，爭取通過三個五年計劃，實現(xiàn)公司的基本目標。

　　××公司總體發(fā)展戰(zhàn)略分為三個步驟：

　　6.1實現(xiàn)山東省各地級市營養(yǎng)配餐子公司的設立，逐漸形成以點帶面的規(guī)模。

　　該階段主要與某供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴，批量采購時價格降至市場價的80%，并且他們同意六個月內(nèi)不把產(chǎn)品大批量投放市場，或者是給我們一個特惠的價格，以保證我們產(chǎn)品有穩(wěn)定的原料來源;同時，與相關(guān)食品公司搞好關(guān)系，為我們公司的發(fā)展提供一個良好的環(huán)境。

　　6.2以山東省為中心，向全國主要城市發(fā)展，在這些城市的食品行業(yè)占據(jù)一席之地。

　　該階段即將建立更大規(guī)模的合作關(guān)系，穩(wěn)定產(chǎn)品銷售額，吸引更大投資者的注意，同時完善公司的各職能部門的配置，精簡員工，繼續(xù)提高員工服務質(zhì)量，打造完美服務形象。

　　6.3繼續(xù)將產(chǎn)品做大，讓營養(yǎng)配餐成為大眾的共識。

　　該階段是發(fā)展的最終階段，讓我們公司成為同行業(yè)的第一品牌，并逐漸向國外市場延伸，占領(lǐng)部分國外市場。

　　第一步：設立子公司，以點帶面;

　　第二步：向全國輻射發(fā)展;

　　第三步：繼續(xù)擴張，走向國外。

　　7　財務分析

　　7.1投資規(guī)模

　　經(jīng)過初步測算，公司在成立時，需要投資約為500萬元，資金需求如下所示：

　　固定資產(chǎn)主要包括廠房、店面、生產(chǎn)設備、運輸設備等;

　　無形資產(chǎn)主要指的是我們公司的注冊權(quán)以及專利權(quán)等;

　　流動資產(chǎn)以貨幣資金為主;

　　不可預見則是我們根據(jù)風險考慮得出的。

　　表7-1　資金需求構(gòu)成(單位：萬元)

　　────────────────────

　　│費用項目　　　　　　　　　│金額(萬元)│

　　│────────────────────│

　　│固定資產(chǎn)投入　　　　　　　│200.00　　　│

　　│────────────────────│

　　│無形資產(chǎn)　　　　　　　　　│150.00　　　│

　　│────────────────────│

　　│流動資產(chǎn)　　　　　　　　　│130.00　　　│

　　│────────────────────│

　　│不可預見(按以上的4%計算)│19.20　　　 │

　　│────────────────────│

　　│合計　　　　　　　　　　　│499.20　　　│

　　────────────────────

　　7.2注冊資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)

　　為配合公司的投資規(guī)模，公司在成立時注冊資本500萬元，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：

　　表7-2　股本結(jié)構(gòu)構(gòu)成示意表

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　　│　\股本　　│　　　　│高級管理人員│ │

　　│股本\來源　│風險投資│及核心技術(shù)　│合計 │

　　│　規(guī)模\　　│　　　　│研發(fā)人員　　│ │

　　│──────────────────────│

　　│金額(萬元)│　175 　│ 150　　 │500　 │

　　│──────────────────────│

　　│　　比例　　│　35% 　│ 30%　 │100% │

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　　股本結(jié)構(gòu)構(gòu)成：

　　資金入股：35%，175

　　風險投資：35%，175

　　技術(shù)入股：30%，150

　　注：技術(shù)入股符合新《公司法》第二十七條的規(guī)定：　股東可以用貨幣出資，也可以用實物、知識產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等可以用貨幣估價并可以───────────────

　　│　\年份│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│　　\　│第一年│

　　│　項目\│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│────────────────────────│

　　│配餐　　│138　 │230　 │345　 │460　 │690　 │

　　│────────────────────────│

　　│咨詢服務│30　　│60　　│120　 │210　 │300　 │

　　│────────────────────────│

　　│合計　　│168　 │290　 │470　 │670　 │990　 │

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　　期間費用預算表　(單位：萬元)

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　　│　\年│

　　│　項目\│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│────────────────────────│

　　│管理費用│50　　│80　　│80　　│80　　│80　　│

　　│────────────────────────│

　　│銷售費用│100　 │150　 │100　 │100　 │100　 │

　　│────────────────────────│

　　│財務費用│30　　│30　　│30　　│60　　│60　　│

　　│────────────────────────│

　　│合計　　│180　 │260　 │230　 │280　 │280　 │

　　────────────────────────

　　注：

　?、俟芾碣M用包括行政管理人員的工資、研發(fā)費用、辦公費用、培訓費、咨詢費、會務費、車輛費等。

　?、阡N售費用包括銷售人員的工資、建立銷售網(wǎng)絡的費用、廣告費用、部分產(chǎn)品贈送費、差旅費、運雜費、通訊費等

　　7.5　利潤分析

　　根據(jù)銷售預測及成本費用預算表(見附錄)編制預測利潤表：

　　利　潤　　表

　　表3.單位：萬元

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　　│　　　　　　　　　　│第一年│

　　│──────────────────────────────│

　　│一、營業(yè)收入　　　　│230　 │420　 │690　 │1160　│1700　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　減：營業(yè)成本　　│168　 │290　 │470　 │670　 │990　 │

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　營業(yè)稅金及附加│15　　│20　　│25　　│28　　│35　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　　　銷售費用│100　 │150　 │100　 │100　 │100　 │

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　　　管理費用│50　　│80　　│80　　│80　　│80　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　　　財務費用│30　　│30　　│30　　│60　　│60　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　資產(chǎn)減值損失│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│加：公允價值變動損益│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│(損失以“-”列示) │　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│二、營業(yè)利潤(損失以│-133　│-150　│-15　 │222　 │435　 │

　　│“-”號列示)　　　 │　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　減：所得稅費用　│0　　 │0　　 │0　　 │37.74 │73.95 │

　　│──────────────────────────────│

　　│四、凈利潤(損失以　│-133　│-150　│-15　 │184.26│361.05│

　　│“-”號列示)　　　 │　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　──────────────────────────────

　　注：①由于行業(yè)特殊性，本項目在前三年的推廣期要有一定的投入，并不能盈利。

　?、谒枚愘M率按17%計算。

　　7.6　未來5年公司經(jīng)營概況

　　五年銷售收入(萬元)：　230;　420;　690;1160;1700.

　　五年凈利潤　　(萬元)：-133;-150;　-15;　184;361.05.

　　達到正現(xiàn)金流所需時間：37個月。

　　達到收支平衡所需時間：62個月。

　　8　市場風險與對策

　　8.1　市場風險

　　任何一個新產(chǎn)品的進入，消費者都有一些懷疑情緒。處于對這項技術(shù)或者這類產(chǎn)品的不了解，不太會完全相信并購買該產(chǎn)品。這就可能會造成在產(chǎn)品剛進入市場時無人問津的場面。

　　雖然我們公司推出的是一項新型的產(chǎn)品，打入市場并非絕對的開發(fā)市場空白，還是要替代一些現(xiàn)有產(chǎn)品，尤其是一些傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。消費者由于習慣上的購買，對于接受、了解新產(chǎn)品都需要一定的時間，所以短期內(nèi)必定存在一定的市場風險。

　　銷售過程中如果對市場分析預測的不夠準確，不能很好的了解市場行情，則有可能制定的價格不合適，從而阻礙本產(chǎn)品的市場化進程甚至失去部分市場，導致投資難以回收甚至影響到公司的形象不利于公司的長期發(fā)展。

　　8.2　防范措施：

　　于來自消費方的抵制，我們在產(chǎn)品進入前期需做好市場調(diào)研工作，全面了解消費者情況如消費者的承受力等，確定當前發(fā)展方向，選定一個目標市場為突破口，制定相應的營銷策略，由此打開市場，然后再逐步推入整個市場領(lǐng)域。

　　對于競爭對手，時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)及不斷變化的市場情況，及時變動完善營銷策略，在不超過消費者承受能力的情況下，制定出最佳的方案。

　　加大宣傳。在不斷完善營銷策略的基礎(chǔ)上，我們還要加大宣傳力度，要使廣大的消費者從觀念上接受我們的產(chǎn)品。

　　提高服務質(zhì)量。我公司送餐箱一律使用國際通用的雙面工藝，一次成型一次發(fā)泡的60立升食品保溫箱，送餐車一律選用48V，大輪承重電動車。訂餐電話使用永不占線，免費來電的400通用商務電話，公司送餐實行送餐員領(lǐng)餐負責制，就是送餐質(zhì)量與薪金直接掛勾，送餐質(zhì)量評分以送餐時間和對顧客的服務態(tài)度為評分標準，公司實行電話不定期回訪，和上門直接問詢，考察送餐人員的服務水平。

　　8.3　技術(shù)風險

　　雖然說我們所有營養(yǎng)配餐方案都已經(jīng)申請了國家專利，并且這一產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高，但是還是會有一些企業(yè)通過技術(shù)、生產(chǎn)工藝的模仿以及其他的一些手段對我們構(gòu)成危害。因此技術(shù)方面還存在一些潛在威脅。

　　8.4　防范措施：

　　對于來自技術(shù)方面的風險，我們公司的防范措施主要從下面三個方面入手：

　　法律武器。目前我公司擁有對綠×康的產(chǎn)品商標注冊權(quán)。我們所有營養(yǎng)配餐方案都已經(jīng)申請了國家專利，保證了我們的模式不會被簡單的復制。專利保護是我們公司防范技術(shù)風險重要一方面，在相對較長一段時間內(nèi)是我們的一個優(yōu)勢。

　　專業(yè)性。我們會聘請專業(yè)的營養(yǎng)師常駐我們公司中，為我們的每一套營養(yǎng)配餐提供建議，同時我們還與中國食品工業(yè)協(xié)會，中國營養(yǎng)協(xié)會，中國養(yǎng)生協(xié)會等協(xié)會保持長時間的合作，保證我們的產(chǎn)品在專業(yè)上的領(lǐng)先性。

　　保密措施。另一個方面就是加大產(chǎn)品技術(shù)的保密體系管理，防止專利外泄。

　　8.5　生產(chǎn)風險

　　供給方面，由于采購階段存在問題或者與供應商未達成統(tǒng)一意見，造成原材料設備等供應不及時，可能造成生產(chǎn)及公司信譽上的損失。

　　預測方面，預測的市場容量無法精確測定，致使實際的生產(chǎn)水平與實際的市場容量不一致，這種生產(chǎn)風險貫穿于整個而且生產(chǎn)過程是不可避免的。

　　安全方面。如果產(chǎn)品質(zhì)量的檢測手段落后，造成產(chǎn)品質(zhì)量難以保證、可靠性差，會給公司帶來巨大的損失。產(chǎn)品的安全如人員健康、廚房環(huán)境、產(chǎn)品保鮮等通常都存在一些不可靠因素。

　　8.6　應對措施

　　我們公司與專門生產(chǎn)蔬菜，大米，肉制品的公司達成協(xié)議，由他們專門提供我們所需要的各種生產(chǎn)的原料，同時我們也會對他們提供的貨物進行檢驗以保證他們所提供貨物符合有關(guān)質(zhì)量要求。

　　提高對市場的關(guān)注程度，定期對市場進行調(diào)研， 加強容量預測準確性，盡量降低供給方面的風險。

　　我公司是國家防疫、衛(wèi)生部門核準的餐飲公司，全部上崗人員均通過體檢，執(zhí)有健康證明。公司人員堅決執(zhí)行《中華人民共和國衛(wèi)生管理條例》，主廚房必須做到日清日潔，素菜出鍋一小時不進口便倒掉，葷菜實行24小時低溫制，超期一律處理，送出菜品必須衛(wèi)生新鮮。“衛(wèi)生新鮮”是合美公司對廣大顧客永遠不變的承諾。

　　我們鄭重聲明，我們將運用先進的質(zhì)量檢查技術(shù)，通過科學的控制，保證制作的每一個階段都符合科學要求。

　　附錄　　調(diào)查問卷

　　關(guān)于營養(yǎng)配餐需求的調(diào)研問卷

　　您好，我們是趣健股份有限公司的市場調(diào)查員，我公司為了滿足人們對于健康飲食的需要，為了廣大市民能夠擁有健康的身體，為此我們特別推出綠×康營養(yǎng)咨詢與配餐服務。您的每一個意見對于我們都是很重要的，謝謝您的參與!

　　Q1、您的年齡是?

　　1、18以下　　2、18-30　　3、30-45　　4、45以上

　　Q2、您是否對科學膳食，合理進餐感興趣?

　　1、很感興趣　　2、有點　　3、不感興趣

　　Q3、您認為自己的飲食結(jié)構(gòu)健康合理嗎?

　　1、是，合理　　2、不，還有欠缺

　　Q4、您聽說過營養(yǎng)配餐嗎?

　　1、是　　2、沒有

　　Q5、您會選擇我們的營養(yǎng)配餐嗎?

　　1、是　　2、不會

　　Q6、您選擇不購買我們的營養(yǎng)配餐的原因是?(Q5選擇1請?zhí)^本問題)

　　1、價格　　2、不了解　　3、其他_____________

　　Q5選擇2請?zhí)^下面的問題

　　Q7、您希望我們的營養(yǎng)配餐價位是?

　　1、10元以下　　2、10-20元　　3、30元以上

　　Q8、您希望在哪里享用我們的營養(yǎng)配餐?

　　1、店面　　2、工作單位　　3、家里

　　Q9、您希望我們使用vip會員機制嗎?

　　1、是　　2、不是

　　Q10、您希望我們使用怎么得促銷手段

　　1、打折　　2、發(fā)放代金券　　3、贈飲　　4、其他_________

　　附錄：小組成員

　　王懷宇：總結(jié)陳詞、市場營銷

　　田華鋒：產(chǎn)品概述、調(diào)查問卷

　　盧世平：市場分析

　　尹嚴明：組織結(jié)構(gòu)、公司戰(zhàn)略

　　侯學海：公司財務、風險與對策