經(jīng)營(yíng)小書(shū)店的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

　　有人認(rèn)為，開(kāi)一間小書(shū)店是一件比較容易操作的雅事。比如，不少白領(lǐng)就有過(guò)開(kāi)書(shū)店的暢想，他們尋思租上一間房，找親戚朋友打理，自己工作之余過(guò)問(wèn)一下就行了。甚至有的人認(rèn)為，離退休的父母更適合開(kāi)家書(shū)店，既悠閑又賺錢。經(jīng)營(yíng)一個(gè)小書(shū)店賺錢到底是不是一件唾手可得的事呢?

　　近日，記者采訪了一位有著20多年圖書(shū)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的專業(yè)人士——深圳“讀者長(zhǎng)廊”連鎖書(shū)店總經(jīng)理易抗。他是長(zhǎng)沙市人，1988年辭去湖南省新華書(shū)店《圖書(shū)市場(chǎng)報(bào)》編輯工作，賣掉全部家當(dāng)?shù)胶Ｄ限k實(shí)業(yè)，后血本無(wú)歸，用身上的衣服才換了一張回家的船票。再得恩人一萬(wàn)元借款，重新創(chuàng)業(yè)，短短5年間開(kāi)書(shū)店、辦廠子、創(chuàng)公司、開(kāi)餐館，生意迅速擴(kuò)張。1994年應(yīng)深圳朋友之邀舉家南遷，重操舊業(yè)，目前已坐擁4家連鎖書(shū)店和一家圖書(shū)公司。采訪中，圍繞如何經(jīng)營(yíng)好一家書(shū)店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意經(jīng)。

　　開(kāi)書(shū)店先定位

　　易抗認(rèn)為，任何營(yíng)銷模式首先必須有清晰的市場(chǎng)定位，開(kāi)書(shū)店也不例外。

　　一個(gè)書(shū)店開(kāi)在哪里，周邊的讀書(shū)氛圍和輻射的讀者群怎樣，對(duì)一個(gè)有志書(shū)店經(jīng)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。憑他的經(jīng)驗(yàn)，在居民小區(qū)附近，學(xué)術(shù)性強(qiáng)的書(shū)籍走俏很難;超市里面，美容、飲食、休閑等生活類的書(shū)往往受到青睞;打工人員聚集區(qū)，好銷的大多是各類雜志，武俠、言情類書(shū)籍等。

　　華強(qiáng)北聚集了大量IT精英和科技人員，且人流量大。針對(duì)該地段的讀者特征，他開(kāi)了一家側(cè)重“科技、藝術(shù)”的讀者長(zhǎng)廊連鎖店。由于準(zhǔn)確進(jìn)行了市場(chǎng)定位，很快吸引了一批穩(wěn)固的讀者群，且慕名前來(lái)買書(shū)的白領(lǐng)也越來(lái)越多。

　　進(jìn)貨渠道得多元化

　　做了20多年的圖書(shū)生意，易抗對(duì)各種進(jìn)貨渠道非常熟悉。他介紹說(shuō)，一般情況，書(shū)店進(jìn)貨渠道大致分3種，即出版社、圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)人工作室，3種渠道對(duì)書(shū)店經(jīng)營(yíng)者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差異。

　　出版社的供貨對(duì)象首選新華書(shū)店，對(duì)民營(yíng)書(shū)店的供貨就比較慎重。這里面關(guān)鍵是個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。民營(yíng)書(shū)店必須具有一定的規(guī)模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)這條進(jìn)貨途徑對(duì)小書(shū)店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)可謂捷徑，它不要求雄厚的資金，進(jìn)、調(diào)、退貨也比較方便，只是在折扣上要吃3至5個(gè)點(diǎn)的虧。再有就是從個(gè)人工作室進(jìn)貨，雖然折扣十分優(yōu)惠，但可選擇的品種較少，貨源也不穩(wěn)定，且每種圖書(shū)的拿貨起點(diǎn)至少100本以上。

　　易抗的經(jīng)驗(yàn)是“多管齊下”。他說(shuō)，憑著本分做人的原則和良好信譽(yù)，他與國(guó)內(nèi)200多家出版社達(dá)成了密切合作關(guān)系。同時(shí)，圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)人工作室也是易抗進(jìn)書(shū)的重要來(lái)源。得益于多元化的渠道，讀者長(zhǎng)廊的書(shū)籍種類不但豐富，而且更新速度很快。

　　折扣不該是秘密

　　易抗談到，從出版社進(jìn)貨，除部分教材8折外，其他書(shū)籍大都在6。5至7。2折之間。

　　每次進(jìn)貨的時(shí)候，出版社都會(huì)根據(jù)書(shū)店所購(gòu)書(shū)籍?dāng)?shù)量、種類和付款方式的不同給書(shū)店不同的折扣。圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)屬于二級(jí)批發(fā)，其批出的讓利折扣一般比出版社要少些。而個(gè)人工作室發(fā)行的書(shū)籍普遍存在定價(jià)過(guò)高的問(wèn)題，因此出現(xiàn)高折扣也并不奇怪。所以，經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)市場(chǎng)行情和實(shí)際需求進(jìn)貨，只看折扣進(jìn)貨并非上策。

　　算清細(xì)賬再動(dòng)手

　　易抗還說(shuō)，一名書(shū)商要經(jīng)營(yíng)好一家書(shū)店，首先必須掌握書(shū)店盈虧底線。

　　易抗這樣給記者算了一筆賬：以市區(qū)中心路段一個(gè)100平方米的店為例，每平方米的地租價(jià)格假如為100元，每月租金就需要1萬(wàn)元，再加上2000元左右的水電費(fèi)。要保證該規(guī)模書(shū)店的運(yùn)轉(zhuǎn)，至少需要4名員工，如果每名員工月工資為1200元，加上稅收、裝修書(shū)店，以及配置書(shū)架、空調(diào)和電腦等固定資產(chǎn)投資費(fèi)用的分?jǐn)?，這樣算下來(lái)該書(shū)店每月的實(shí)際費(fèi)用支出要達(dá)到2萬(wàn)元左右。而書(shū)店的所有收益要從購(gòu)進(jìn)書(shū)籍得到的折扣里來(lái)，這樣一來(lái)，書(shū)店以平均6。8折購(gòu)進(jìn)的圖書(shū)每月需賣出6萬(wàn)碼洋(碼洋：指全部圖書(shū)定價(jià)的總額)才能保本。這中間還不包括采購(gòu)圖書(shū)的投資，一個(gè)100平方米的賣場(chǎng)如果正常擺放，一般需要50萬(wàn)碼洋的圖書(shū)，算清細(xì)賬后，你便知道自己能不能開(kāi)書(shū)店了。

　　圖書(shū)上架講究多

　　同樣的書(shū)，擺法不同，效果也大不一樣。易抗說(shuō)，開(kāi)書(shū)店就是為讀者服務(wù)，就是讓讀者第一時(shí)間能找到自己需要的書(shū)籍。實(shí)踐證明，同樣一本書(shū)由于不同的陳列方式，會(huì)導(dǎo)致不同的購(gòu)買效果。讀者長(zhǎng)廊盡量用臺(tái)面展示圖書(shū)，每一種書(shū)約占10厘米位置，不同品種顏色相近的圖書(shū)盡量叉開(kāi)擺放，每一格圖書(shū)排緊后要留出5至10公分的空位，讓整排圖書(shū)有寬松感。書(shū)脊窄、字體小的圖書(shū)擺放在書(shū)架的中間，便于視力不好的讀者找書(shū)等。

　　與“三七法則”共舞

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給每個(gè)行業(yè)都設(shè)定了相應(yīng)的利潤(rùn)空間。易抗認(rèn)為，一般規(guī)模書(shū)店遵循的大致是“三七法則”，即30%的書(shū)創(chuàng)造了70%的利潤(rùn)，但這個(gè)30%的書(shū)又不是固定不變的，它是由暢銷書(shū)、常銷書(shū)和熱點(diǎn)書(shū)的交叉更新、不斷滾動(dòng)構(gòu)成的。另外70%的書(shū)則是做人氣，以前還有一種算法，零售書(shū)積壓7個(gè)月，批發(fā)書(shū)積壓3個(gè)月，其銷售利潤(rùn)則等于零。

　　因此，操縱這30%的利潤(rùn)，考驗(yàn)著每個(gè)書(shū)商的眼光、速度，還有他的智慧和經(jīng)營(yíng)能力。目前全國(guó)有600多家出版社，年出書(shū)品種十萬(wàn)多種，圖書(shū)的生命周期日趨短暫，很多暢銷書(shū)往往只有一二個(gè)月的市場(chǎng)效應(yīng)。這就需要書(shū)商不斷地跟蹤圖書(shū)市場(chǎng)，結(jié)合讀者關(guān)心的問(wèn)題及時(shí)對(duì)書(shū)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，最大限度地滿足讀者需求。