網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)成功人士的經(jīng)歷(2)
網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)成功人士的經(jīng)歷三
“一名真正的創(chuàng)業(yè)者可能要經(jīng)歷三個(gè)階段：別人看不起——看不懂——跟不上。”豬八戒網(wǎng)如何從最初的“看不起”上升到而今的“看不懂”，隨后即將迎來屬于它的“跟不上”時(shí)代?豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人朱明躍在創(chuàng)業(yè)的這個(gè)“坑”里掙扎煎熬了近9年，“二師兄”有很多心里話要一吐為快。
原來，這是一副爛牌
很多人都在質(zhì)疑豬八戒網(wǎng)的生意，甚至在我們獲得26億融資后，仍有很多人看不起。其實(shí)不要說別人，連我自己都看不起。
，我在報(bào)社工作，頂著首席記者的頭銜，捧著別人眼中的鐵飯碗，拿著20萬年薪。我創(chuàng)業(yè)的契機(jī)緣于一個(gè)再簡(jiǎn)單不過的想法——既然實(shí)體商品交易有了“淘寶”，那么服務(wù)商品交易為什么不能有一個(gè)“豬八戒”呢?
基于這么一個(gè)想法，我去買了本教編程的書，打算自己做個(gè)網(wǎng)站出來。好不容易做出了網(wǎng)站的第一版，實(shí)在看不下去，就在網(wǎng)上發(fā)了個(gè)帖子求助高手，結(jié)果一名程序員回帖說：“500塊錢幫你搞定。”從這件事情，我發(fā)現(xiàn)做服務(wù)交易平臺(tái)有戲：第一，有商業(yè)價(jià)值——收取傭金，交易規(guī)模越大傭金就越多;第二，有社會(huì)價(jià)值——人們的專業(yè)技能可以買賣，設(shè)計(jì)師們能憑一技之長(zhǎng)在這里生存。
就這樣，作為一名新聞?dòng)浾邞阎鴮?duì)商業(yè)世界的無知無畏，我毅然投身創(chuàng)業(yè)征程。開始的發(fā)展還算順利，但等到真正做大規(guī)模，要支付員工工資，要吸引投資人的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)這一切并沒有那么好玩。我小心翼翼地打開手中的這一副牌，發(fā)現(xiàn)這完全是一副爛牌。
之所以爛，原因可以概括為五個(gè)詞：高單價(jià)、低頻次、非標(biāo)準(zhǔn)化、非專業(yè)買家的復(fù)雜購(gòu)買以及決策理性。
淘寶網(wǎng)創(chuàng)辦之初，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買這個(gè)環(huán)境尚處在懵懂狀態(tài)，在淘寶上買賣標(biāo)準(zhǔn)化的服裝就很有挑戰(zhàn)，而我們賣的商品卻是非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。再說大部分企業(yè)對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)的需求只此一次，你好不容易搞定客戶，結(jié)果他一輩子只消費(fèi)你一次。更何況，豬八戒網(wǎng)上提供的服務(wù)，從標(biāo)志設(shè)計(jì)、程序開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到寫作策劃，無一例外都具有高單價(jià)、需要非專業(yè)買家做復(fù)雜購(gòu)買且其決策卻又非常理性這些特點(diǎn)。要知道，在豬八戒網(wǎng)上尋求服務(wù)的大多是中小微企業(yè)，這些企業(yè)好不容易開始創(chuàng)業(yè)征程，哪有那么多錢愿意花在非核心業(yè)務(wù)上啊?即便是在互聯(lián)網(wǎng)如日中天的今天，這些特點(diǎn)齊聚一身的項(xiàng)目都是人們唯恐避之不及的，真要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，恐怕連投資人和團(tuán)隊(duì)都忽悠不到。
創(chuàng)業(yè)者就是將爛牌打成好牌
當(dāng)年的我，手握這副牌，面臨三種選擇：選擇一，去報(bào)社跟總編認(rèn)錯(cuò)干回老本行;選擇二，忽悠投資人高價(jià)收購(gòu)這網(wǎng)站;選擇三，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手握手言和，放棄創(chuàng)業(yè)，開個(gè)淘寶女裝店。
也許，我天生就是個(gè)創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者與設(shè)計(jì)師不同——設(shè)計(jì)師心中有藍(lán)圖，藍(lán)圖夠清晰才會(huì)投入;創(chuàng)業(yè)者是飛蛾，只要看到星點(diǎn)亮光和希望，就會(huì)勇往直前。當(dāng)時(shí)支撐著我的信念是：既然實(shí)體商品成功建立了交易平臺(tái)且能發(fā)展壯大，作為蓬勃發(fā)展的服務(wù)業(yè)，必定也會(huì)需要一個(gè)合適的平臺(tái)，雖然我并不確定這個(gè)平臺(tái)的春天什么時(shí)候會(huì)來，但我愿意為此付出全部。作為創(chuàng)業(yè)者，我一根筋、不回頭、不悔改，一路撐到了今天。
第二個(gè)階段是別人看不懂，豬八戒網(wǎng)現(xiàn)在正好處在這個(gè)階段。為什么能進(jìn)化到這個(gè)階段?我又如何能將一手爛牌打成今天勉強(qiáng)夠格的好牌?確實(shí)有一些方法和心路值得分享。
豬八戒網(wǎng)最初確定的商業(yè)模式就是收傭金，雁過拔毛。我那時(shí)候完全看不起報(bào)社的商業(yè)模式——記者天天辛辛苦苦獲得的有價(jià)值的內(nèi)容被刊登出來，五毛錢一張發(fā)出去(實(shí)際上每張報(bào)紙還要倒貼三毛五分錢的紙張費(fèi))。報(bào)社的模式是把內(nèi)容做好，發(fā)行量增長(zhǎng)后靠廣告賺錢。我當(dāng)時(shí)覺得廣告+流量的這種模式一點(diǎn)都不性感，它受報(bào)紙版面、位置和客戶要求等諸多限制。其實(shí)，現(xiàn)在看來，這不正是今天在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大行其道的“羊毛出在豬身上”的典型方式嗎?網(wǎng)站靠提升PV和UV吸引來廣告投放，從而賺到錢。所謂用免費(fèi)甚至倒貼的方式獲得用戶，然后靠其他方式來賺錢，放在今天我們把它稱作“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“免費(fèi)增值”，實(shí)際上這種模式，當(dāng)年的報(bào)社早就采用了。但那個(gè)時(shí)候，我并不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為傭金模式很好，這比報(bào)社的模式要高級(jí)、“性感”得多。
然而，傭金模式一啟動(dòng)，我就發(fā)現(xiàn)了問題。傭金模式需要滿足兩個(gè)前提：1、交易規(guī)模要海量;2、交易平臺(tái)所連接起來的買賣雙方要達(dá)到心理平衡。而事實(shí)是，買賣雙方很難達(dá)到心理平衡。對(duì)賣方來說，好不容易得到的蛋糕憑什么要被平臺(tái)方分去一塊?站在買方的角度，他也愿意把完整的蛋糕給設(shè)計(jì)師，讓他拼全力為自己干活。于是，買賣雙方剛剛通過我這個(gè)平臺(tái)取得了聯(lián)系，就忙不迭地“私奔”了。這時(shí)我終于明白，傭金模式真的不好，這是一種虎口奪食的行為。而在當(dāng)時(shí)，傭金收入又幾乎是我全部的收入，我好不容易把這個(gè)市場(chǎng)培養(yǎng)起來，一年有三五千萬收益，我有團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)活，我不能放棄傭金模式。
所以就這么猶猶豫豫、拉拉扯扯掙扎了好幾年。我一會(huì)兒降10%的傭金，一會(huì)兒又傭金全免，實(shí)際上把玩的都是我兜里的傭金。而同時(shí)，我深刻地認(rèn)識(shí)到，豬八戒網(wǎng)的商業(yè)模式需要革命。
“豬八戒”也能“騰云霧駕”
顛覆式創(chuàng)新這個(gè)詞，說說很容易，做起來真的不容易。一方面要“忽悠”投資人，一方面要穩(wěn)定員工，最關(guān)鍵的是要使企業(yè)生存下來。面對(duì)這樣一個(gè)慘淡經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，面對(duì)這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)的大坑，我們苦苦掙扎，先后掀起了7次“騰云行動(dòng)”。
什么叫騰云行動(dòng)?騰云駕霧是我大師兄的本事，豬八戒飛不起來但也要折騰。7次騰云行動(dòng)，我們把豬八戒網(wǎng)的產(chǎn)品、平臺(tái)、商業(yè)模式和組織架構(gòu)幾乎全部推翻重塑。6次騰云后，核心團(tuán)隊(duì)走了1/3，大家都不再相信我的豪言壯語(yǔ)。而就在這時(shí)候，我發(fā)起了第七次騰云行動(dòng)。
彼時(shí)正是，我已經(jīng)在中歐上了一年的EMBA課程，聽了陳威如教授的平臺(tái)戰(zhàn)略，懂了一點(diǎn)商業(yè)模式。我意識(shí)到，收取傭金的模式必須被徹底顛覆，不顛覆便不能從根本上解決問題。在第七次騰云行動(dòng)之前，我盤點(diǎn)了一下我的家底。
作為一個(gè)交易平臺(tái)，豬八戒網(wǎng)創(chuàng)辦多年來，積累了海量的數(shù)據(jù)：超過300萬中小微企業(yè)且每天新增500家、接近1000萬擁有專業(yè)技能的機(jī)構(gòu)或個(gè)人且日增5000家/人，這兩方通過豬八戒網(wǎng)連接了起來，發(fā)生了交易關(guān)系。除了這兩個(gè)家底，我們還有幾十個(gè)T的原創(chuàng)作品數(shù)據(jù)，每一次交易還會(huì)產(chǎn)生大量用戶行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)對(duì)于傭金模式階段的豬八戒網(wǎng)或許只是垃圾，但對(duì)于想要“騰起云來的豬八戒”來說，卻是一片油海，我們要做的就是嘗試著鉆幾口井，看看井下有沒有油冒出來。
去年()，我正式開始了第七次“騰云行動(dòng)”——我在公司內(nèi)部組建了一支“敢死隊(duì)”，任務(wù)是在海量的數(shù)據(jù)里去鉆井賺錢。很快，敢死隊(duì)就有了第一個(gè)發(fā)現(xiàn)：中小微企業(yè)來豬八戒網(wǎng)設(shè)計(jì)了標(biāo)志后還需要商標(biāo)注冊(cè)和版權(quán)登記，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)這方面，我們能不能打出第一口井?
來看看這口井打得怎么樣：中國(guó)最大的商標(biāo)公司在國(guó)家商標(biāo)總局一天最多注冊(cè)50單，而豬八戒網(wǎng)一天可以做到1000單，整整20倍，收入達(dá)兩三個(gè)億。且不僅僅是注冊(cè)代理服務(wù)，商標(biāo)的注冊(cè)過程還可能存在爭(zhēng)議，有時(shí)需要訴諸法律，我們還能做二次服務(wù)，這又是兩三個(gè)億的市場(chǎng)。
鉆完這第一口井，我在今年6月召開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，非常大方地宣布免去豬八戒網(wǎng)的所有傭金?，F(xiàn)在，我的公司內(nèi)部已經(jīng)有了6支敢死隊(duì)，他們分別從不同的地方入手，對(duì)海量數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行全方位的勘探。6個(gè)小組的考核指標(biāo)是，如果你在勘探的過程中發(fā)現(xiàn)這口井能鉆出100萬元來，你就來告訴我，100萬歸你。我內(nèi)心的盤算是，只要那口井有100萬收入，說明那地方有石油，可以做大規(guī)模，將來會(huì)為我?guī)沓杀兜睦麧?rùn)。我們現(xiàn)在已經(jīng)找到5口過百萬的井了。所以我們最近比較忙，忙于鉆井。
近來，我們鉆井的方式也有了些變化。根據(jù)平臺(tái)戰(zhàn)略的整合多邊理論，豬八戒網(wǎng)從“單干”轉(zhuǎn)變成了“合作”，我們現(xiàn)在與很多傳統(tǒng)企業(yè)合作。最近與杭州的一家包裝公司一起成立了一個(gè)公司，從包裝設(shè)計(jì)到生產(chǎn)一站式搞定;我們?cè)诶_也成立了一個(gè)公司，做成職業(yè)裝的生產(chǎn)平臺(tái)。類似這樣的產(chǎn)業(yè)還有很多。
我現(xiàn)在最大的愿望就是跟小伙伴們一起“找海”。“服務(wù)交易的品種和類型”我稱之為“邊界”，“服務(wù)的垂直業(yè)務(wù)”我稱之為“水位線”，我的目的就是進(jìn)一步拓寬邊界、做深水位線。我并不是那么急功近利地賺錢，我在這個(gè)坑里熬了9年，定力是夠的。
海量的“他們”需要我
在這里，分享一個(gè)故事。我在北京見到了設(shè)計(jì)界的一位大佬，受到他的當(dāng)面指責(zé)。他說我擾亂了設(shè)計(jì)市場(chǎng)，是價(jià)格屠夫，把設(shè)計(jì)價(jià)格整個(gè)兒拉低了。其實(shí)，我過去也這么認(rèn)為，但9年后的今天，我不這么看了。
我當(dāng)時(shí)問了他兩個(gè)問題：第一，作為中國(guó)最大的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)之一，你們一年為多少家企業(yè)做形象標(biāo)志設(shè)計(jì)?他回答不到100家。我說，中國(guó)有幾千萬的中小微企業(yè)、個(gè)體商戶，它們請(qǐng)不起你，你們動(dòng)不動(dòng)一個(gè)VI要價(jià)100萬，這幾乎是它們創(chuàng)業(yè)的全部資本，它們不需要你，它們需要我。
第二個(gè)，你的公司養(yǎng)活了多少設(shè)計(jì)師?他說700個(gè)，是中國(guó)最大的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，而且這些設(shè)計(jì)師最低月薪5000元，高的5萬甚至幾十萬元。我說，這一點(diǎn)很了不起，我承認(rèn)。但是中國(guó)有以千萬計(jì)的設(shè)計(jì)師、工程師、寫作策劃者，這些有專業(yè)技能的人被拒之門外，你們專業(yè)精英的標(biāo)準(zhǔn)壁壘讓他們碰得頭破血流。但是今天，因?yàn)橛辛素i八戒網(wǎng)，這些人擁有了一個(gè)平臺(tái)，可以成立公司，月收入幾千幾萬甚至更多。我說，我跟你處在不一樣的市場(chǎng)里，我們幾乎是兩個(gè)世界的人——塔尖上的企業(yè)需要你們，而海量的中小微企業(yè)和專業(yè)技能者需要我們。
到今天我可以總結(jié)，一個(gè)平臺(tái)需要具備四重價(jià)值：第一重是連接價(jià)值，我們建立起一個(gè)雙邊或多邊的連接;第二重是基礎(chǔ)設(shè)施價(jià)值，就像一座城市提供醫(yī)療、教育、就業(yè)等基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施一樣，一個(gè)平臺(tái)也有店鋪、交易系統(tǒng)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、賣家工具和各種第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，它們構(gòu)成了一個(gè)平臺(tái)的基礎(chǔ)服務(wù);第三重是數(shù)據(jù)價(jià)值，也是豬八戒網(wǎng)現(xiàn)在正在鉆的這片油海;第四重是社會(huì)價(jià)值，我們讓幾百萬中小微企業(yè)有了自己的品牌，讓上千萬擁有專業(yè)技能的人在這里笑，在這里哭，在這里創(chuàng)業(yè)，在這里成長(zhǎng)，讓他們?cè)谶@里實(shí)現(xiàn)一個(gè)小我的大平臺(tái)夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化的生存。
還記得黃奇帆市長(zhǎng)視察豬八戒網(wǎng)時(shí)，有兩個(gè)著名論斷，這兩個(gè)論斷也一路支撐著我們走到今天。他說：“豬八戒網(wǎng)不僅僅是個(gè)交易平臺(tái)，也是孵化器，能使這些有專業(yè)技能的人才在這個(gè)平臺(tái)上孵化成長(zhǎng)，你們就是一個(gè)超級(jí)孵化器。”這一句話我當(dāng)時(shí)沒有太懂，但是后來我懂了。他的第二句話是：“在目前中國(guó)人均GDP只有三五千美元的時(shí)候，豬八戒網(wǎng)可能沒有多大意思，沒有多少交易額，因?yàn)榇藭r(shí)人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上更多地會(huì)購(gòu)買實(shí)體商品，所以淘寶和京東今天很牛。但你一定要相信中國(guó)的發(fā)展，當(dāng)人均GDP超過9000美元時(shí)，豬八戒就迎來了春天。”
最近我就發(fā)現(xiàn)，有很多業(yè)內(nèi)新貴掙扎在“個(gè)人生活服務(wù)領(lǐng)域”的紅海中。我很幸運(yùn)，我和我的團(tuán)隊(duì)在面向中小微企業(yè)服務(wù)的藍(lán)海里走到了今天，迎來了“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的春天。
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