每年中南海的國宴菜單上，蔡甸蓮藕從不缺席。零售價(jià)從5毛錢飆漲到10元一斤，農(nóng)戶們締造了“一年藕，一棟樓”的“神話”.據(jù)蔡甸區(qū)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前蔡甸蓮藕產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值已超過5億元。

不僅如此，作為為數(shù)不多的地理標(biāo)志之一，蔡甸蓮藕已開始向“精武鴨脖”的知名度靠齊。小小蓮藕如何放大“荷塘商機(jī)”?

近日，記者探訪扎根荷塘的“掘金者”.

販藕價(jià)高3倍闖市場(chǎng)下崗工翻身成富翁

早上5點(diǎn)，蔡甸區(qū)永利村的劉吉本已經(jīng)起床梳洗完畢，開始打電話。電話那頭是廣州、鄭州、北京等地的采購商，他們電話的內(nèi)容，則是咨詢當(dāng)天蓮藕價(jià)格，劉吉本說，這是他每天起床后的第一件事，也是最重要的功課。

販藕讓他“腰纏萬貫”，但入行比較偶然。

“2002年年底，我回蔡甸過年，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的蓮藕品質(zhì)很好，但農(nóng)戶卻很愁銷，”仔細(xì)考察后他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)蔡甸藕的經(jīng)銷大部分靠政府，反之，農(nóng)戶自主的營銷渠道太少了。這讓從供銷社下崗一直在外跟朋友做汽車配件生意的他有些興奮。

春節(jié)后，他放棄外出“闖江湖”，拉了6個(gè)同伴，湊齊8萬塊錢，圈了一塊宅基地，“合資”成立了蔡甸區(qū)永利村蓮藕專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。

“這是蔡甸區(qū)最早的蓮藕專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)之一。”劉吉本說，但萬事開頭難，市場(chǎng)開業(yè)正逢非典，以及大雨天氣，本地市場(chǎng)蓮藕消費(fèi)力銳減，“一畝地能產(chǎn)4、5千斤蓮藕，能賣出1千斤就很不錯(cuò)了。”

本地沒市場(chǎng)，劉吉本托朋友在西安、鄭州、北京等北方城市打探，發(fā)現(xiàn)其實(shí)早在1997年，蔡甸蓮藕在北方就已十分出名，但因交通，蓮藕損耗太大，商販們才放棄。

但當(dāng)時(shí)交通狀況有所好轉(zhuǎn)，運(yùn)到鄭州只需半天，所以他們打算推銷出省。

在定價(jià)上，劉吉本耍了個(gè)巧。

“當(dāng)時(shí)藕價(jià)一斤5毛錢，但我決定每斤定到1塊5，”他這樣做的目的是，一來能突出蓮藕的品質(zhì)，二來也是一種嘗試。

但沒想到，這種策略的效果意外地好，批發(fā)市場(chǎng)就賣了900噸左右的貨，年銷售額2000-3000萬，利潤達(dá)80萬元。

蓮藕價(jià)格翻3倍，還讓劉吉本“出了名”，很多媒體都前來采訪，借著這股“宣傳”的勢(shì)頭，劉吉本的蓮藕開始遠(yuǎn)銷全國，第二年，銷量就翻番，許多外地商販還主動(dòng)到蔡甸找他要貨。

除了批發(fā)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人身份，劉吉本還是永新蓮藕專業(yè)合作社的牽頭人。“現(xiàn)在，合作社已經(jīng)有500多家農(nóng)戶，”劉吉本介紹，每家農(nóng)戶交2000塊錢就可入社，上不封頂，農(nóng)戶繳納的資金則作為合作社的發(fā)展基金，用于統(tǒng)一尋找銷售渠道和合作社的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

“如果商販們價(jià)格壓得太低，”劉吉本說，我們會(huì)讓農(nóng)戶不接受訂單，轉(zhuǎn)而再以手中有大量貨源的賣點(diǎn)，按保證農(nóng)戶利益的價(jià)格，出售蓮藕，這樣就掌握了定價(jià)權(quán)。

這種抱團(tuán)共贏方式，讓劉吉本有足夠資本議價(jià)，從其手上銷售的蓮藕價(jià)格從未低于1塊4一斤，“農(nóng)戶要想一年藕，一棟樓不在話下。”