腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事(2)
腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事
腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事：巨人重生
1998年，除了幾次旅行，幾乎沒(méi)有耽誤太多的時(shí)間，史玉柱重新回到了原本建立了較好根基的保健品市場(chǎng)。。史玉柱仍不舍“巨人”的浪漫主義情結(jié)，借用音譯的“Giant(巨人)”，很快注冊(cè)成立了上海健特公司，并開(kāi)始做保健品。這一次他有針對(duì)性地將目光瞄準(zhǔn)了江蘇省江陰市。隨即，史玉柱戴著墨鏡在江陰走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見(jiàn)不到一個(gè)人，史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，從聊天中，史玉柱不但了解到什么功效、什么價(jià)位的保健品最適合老人，而且知道了老人們吃保健品一般舍不得自己買，也不會(huì)張口向子女要。這些極其鮮活的第一手素材為史玉柱創(chuàng)意“今年過(guò)年不收禮，收禮還收NBJ”提供了靈感。
在如今高密度的信息轟炸時(shí)代，很多人討厭這個(gè)廣告卻印象深刻。可以想象，在廣告和營(yíng)銷甚少的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，在“狗叼著宣傳單”都能起到傳播作用的年代，全面開(kāi)花、輪番轟炸的宣傳會(huì)給觀眾帶來(lái)怎樣的震撼。
像所有感性的人也會(huì)拿經(jīng)驗(yàn)作為教訓(xùn)，他說(shuō)，“人只有在低谷才能學(xué)到東西，所以那段低谷的東西才能作為衡量后面事的一個(gè)尺子。”再一次投入市場(chǎng)洪流的史玉柱開(kāi)始摒棄過(guò)去的多元化經(jīng)營(yíng)模式，變得專注起來(lái)。“我現(xiàn)在給自己定了這樣一個(gè)紀(jì)律，一個(gè)人一生只能做一個(gè)行業(yè)，不能做第二個(gè)行業(yè);而且不能這個(gè)行業(yè)所有環(huán)節(jié)都做，要做就只做自己熟悉的那部分領(lǐng)域，同時(shí)做的時(shí)候不要平均用力，只用自己最特長(zhǎng)的那一部分”經(jīng)歷了人生最低谷的史玉柱顯得保守而謹(jǐn)慎，他甚至為自己制定了三項(xiàng)“鐵律”：第一，必須時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，每時(shí)每刻提防公司明天會(huì)突然垮掉，隨時(shí)防備最壞的結(jié)果;第二，不得盲目冒進(jìn)，草率進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng);第三，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流。
相比那些一帆風(fēng)順的企業(yè)家，此刻，巨人大廈的坍塌無(wú)外乎史玉柱的又一份財(cái)富，以至于他在和老朋友段永基聊天時(shí)如此戲謔：“成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)多數(shù)是扭曲的，失敗教訓(xùn)的總結(jié)才是正確的。”尤其在2001年高調(diào)還款之后，曾經(jīng)的失敗反倒更像是史玉柱另一種與眾不同且引以為傲的經(jīng)歷。“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
史玉柱還說(shuō)：“營(yíng)銷是沒(méi)有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者。”
腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事：網(wǎng)絡(luò)“征途”
史玉柱每天過(guò)著黑白顛倒的生活，原因是他喜歡玩網(wǎng)絡(luò)游戲。“我是骨灰級(jí)玩家。”史玉柱頗為自豪地說(shuō)，“還不如我自己開(kāi)發(fā)一個(gè)游戲。”
2004年11月，上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“征途網(wǎng)絡(luò)”)正式成立。三四年前史玉柱就曾想過(guò)投資做網(wǎng)游。在進(jìn)入網(wǎng)游之前，史玉柱曾經(jīng)找來(lái)專家咨詢，也曾專門拜會(huì)一些行業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)。結(jié)論是，至少在8年或者更長(zhǎng)的時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長(zhǎng)速度會(huì)保持在30%以上。而在史玉柱看來(lái)，國(guó)人對(duì)娛樂(lè)的需要日益增長(zhǎng)，中國(guó)游戲玩家的比例相對(duì)也較低，增長(zhǎng)潛力巨大。因此，史玉柱斷言：現(xiàn)在的網(wǎng)游市場(chǎng)肯定是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。史玉柱始終認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)游戲的成功靠的就是兩個(gè)：錢和人。史玉柱不缺錢，多年保健品業(yè)務(wù)積累和投資收益給史玉柱帶來(lái)了巨大的資金積累。在幾年前，史玉柱就曾經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲動(dòng)心過(guò)，但是那時(shí)他沒(méi)有游戲團(tuán)隊(duì)，新浪的汪延曾經(jīng)告訴他，新浪之所以沒(méi)做成網(wǎng)游也是因?yàn)槿比恕?/p>
2004年，放棄大型網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)的上海盛大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備離開(kāi)盛大并希望找一個(gè)合適的投資伙伴，并在同一個(gè)臺(tái)灣的投資方接觸。史玉柱聽(tīng)說(shuō)此事之后，立刻找到這個(gè)團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面，會(huì)談之后，史玉柱投資IT的熱情再度被點(diǎn)燃起來(lái)，決定投資。
在正式確定后史玉柱自問(wèn)：如果失敗，其原因有可能來(lái)自什么方面?一是產(chǎn)品，二是人員流失等等，在一問(wèn)一答當(dāng)中，史玉柱羅列出來(lái)了十幾個(gè)項(xiàng)目要點(diǎn)，也一一找到解決的方法。
據(jù)成都媒體報(bào)道，《龍魂》由巨人成都團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)兩年潛心打造，游戲引擎具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。作為首款具有“成都打造”意義的3D大作，該游戲畫面表現(xiàn)能力出色，被當(dāng)?shù)丶挠韬裢?。史玉柱的這番評(píng)價(jià)，無(wú)疑于當(dāng)頭潑出一盆冷水。有接近史玉柱的消息人士透露，盡管成都當(dāng)?shù)孛襟w普遍把《龍魂》解讀為史玉柱布局西南網(wǎng)游市場(chǎng)的“秘密武器”，但其實(shí)他本人并不看好這款游戲，甚至把它定性為2010年公司內(nèi)部最不看好的游戲。
消息人士還指出，史玉柱個(gè)人喜歡玩2D與2.5D網(wǎng)游，3D網(wǎng)游他玩不慣。“史總不看好游戲的原因可能是，這是目前公司唯一一款他玩了會(huì)暈的游戲，也是唯一一款他玩不慣的游戲。”消息人士這樣表示。
不過(guò)，僅憑上述“玩不慣”的理由，似乎無(wú)法充分解釋史玉柱為何這樣“虐待”一款對(duì)該公司而言具有區(qū)域戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品。有《龍魂》相關(guān)人士向新浪科技表示，當(dāng)初巨人副總裁袁暉親自掛帥坐鎮(zhèn)西南研發(fā)中心，可見(jiàn)史玉柱對(duì)西南網(wǎng)游市場(chǎng)是寄予厚望的，這種內(nèi)部評(píng)價(jià)不排除是他對(duì)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)采取的一種激將法。
史玉柱自稱曾到農(nóng)村去、到商店去，和買腦白金、買其他保健品的消費(fèi)者聊天，了解他們的習(xí)慣、喜好。要想了解網(wǎng)游玩家的心理，史玉柱則省去了不少的麻煩，一方面他本人就是玩家，另一方面，他也可以非常方便地同玩家在網(wǎng)上交流。調(diào)查之后，史玉柱發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游和保健品一樣，真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面。中國(guó)市場(chǎng)是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無(wú)錫等較大城市，真正最大的網(wǎng)游市場(chǎng)就在農(nóng)村，農(nóng)村玩網(wǎng)游的人數(shù)比縣城以上加起來(lái)要多的多。
外界普遍認(rèn)為史玉柱保健品成功的關(guān)鍵是廣告，而史玉柱自稱最關(guān)鍵的一環(huán)其實(shí)是地面推廣?，F(xiàn)在，史玉柱將在保健品當(dāng)中的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了網(wǎng)絡(luò)游戲當(dāng)中。據(jù)征途網(wǎng)絡(luò)副總經(jīng)理湯敏介紹，目前征途網(wǎng)絡(luò)的地面辦事處已經(jīng)近百家，計(jì)劃發(fā)展到上千家。
2004年年底，在絕大多數(shù)行業(yè)專家、有關(guān)媒體不太看好的大環(huán)境下，史玉柱率領(lǐng)著“征途戰(zhàn)艦”起航了。2005年4月18日，史玉柱突然在上海金茂大廈宣布了巨人投資集團(tuán)有限公司投資的新項(xiàng)目──網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》。史玉柱如法炮制了保健品的推廣方式，推廣團(tuán)隊(duì)是行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000人，目標(biāo)是鋪遍1800個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到時(shí)候這個(gè)隊(duì)伍預(yù)計(jì)為2萬(wàn)人。史玉柱習(xí)慣用軍事術(shù)語(yǔ)解釋自己的做法：“空軍好比是做廣告，陸軍好比是做營(yíng)銷，配合好了才能做。”史玉柱仍然采用農(nóng)村包圍城市的做法，將《征途》送進(jìn)了縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。“我只進(jìn)免費(fèi)的網(wǎng)吧，收錢的一律不進(jìn)。”史玉柱說(shuō)。
相信大投入才有大產(chǎn)出的史玉柱定期組織“包機(jī)”活動(dòng)，這一活動(dòng)受到了農(nóng)村網(wǎng)吧老板的歡迎。史玉柱定期將全國(guó)5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)吧內(nèi)所有的機(jī)器包下來(lái)，只允許玩《征途》游戲，一個(gè)月就要支出上百萬(wàn)元的費(fèi)用。但是，對(duì)于很多上座率不到一半的農(nóng)村網(wǎng)吧而言，包場(chǎng)的利潤(rùn)可想而知。加上網(wǎng)吧老板還能分享賣《征途》游戲點(diǎn)卡10%的折扣，這使得史玉柱在農(nóng)村市場(chǎng)布下的星星之火綿延不絕,史玉柱還打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告：只要玩家每月在線超過(guò)120小時(shí)，就可能拿到價(jià)值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發(fā)，但玩家可以通過(guò)與其他玩家做交易而獲得現(xiàn)金?！墩魍尽饭俜椒Q，截至2007年5月27日晚，同時(shí)在線的人數(shù)突破100萬(wàn)，成為全球第三款同時(shí)在線超過(guò)100萬(wàn)人的網(wǎng)絡(luò)游戲。
雖然史玉柱的做法取得了成功，但是備受同行非議和譴責(zé)，但是他仍不改出奇招的做法。他投入巨資讓《征途》的形象廣告在中央電視臺(tái)播出。國(guó)家廣電總局明文規(guī)定，網(wǎng)絡(luò)游戲和煙草不能做電視廣告。但是《征途》以形象廣告打了擦邊球，首開(kāi)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商在電視上播放廣告之先河，《征途》的炒作和宣傳力度由此達(dá)到了一個(gè)頂峰。
征途網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃在央視播出一個(gè)月左右的廣告。據(jù)央視廣告收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行粗略計(jì)算，預(yù)計(jì)征途網(wǎng)絡(luò)將在央視一套和五套共計(jì)投入近2000萬(wàn)元的廣告費(fèi)用。
而征途網(wǎng)絡(luò)游戲玩家定位于18歲至35歲的白領(lǐng)階層，在央視重金投入廣告，相信不會(huì)直接帶動(dòng)征途游戲玩家的數(shù)量。但是，作為新興的網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商，征途網(wǎng)絡(luò)的知名度會(huì)大大提升。同時(shí)，征途形象廣告選擇在亞運(yùn)會(huì)期間播出，也是希望能夠向更多人傳達(dá)，網(wǎng)絡(luò)游戲和其他體育運(yùn)動(dòng)一樣，都是一種健康的娛樂(lè)方式。
任何一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，總有著不按常理出牌的“攪局者”。在2006年的網(wǎng)游業(yè)，史玉柱和他的《征途》一直就充當(dāng)了這么“攪局者”的角色。
不論是《征途》還是腦白金和黃金搭檔，史玉柱的商業(yè)思維是那么的不合常理，正是這種帶著強(qiáng)烈史氏風(fēng)格的營(yíng)銷手法成就了其市場(chǎng)的成功。網(wǎng)游新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則因?yàn)槭酚裰?006年的到來(lái)而變。
史玉柱在一個(gè)游戲年會(huì)上表示過(guò)：“我們是靠這個(gè)游戲起來(lái)的，那么這款游戲的爭(zhēng)議也很多。前面說(shuō)到未成年人防沉迷(評(píng)論)系統(tǒng)。其實(shí)我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候我們就討論過(guò)，我們?nèi)绻沟脑挼乖谀睦?我們得出的結(jié)論是我們要倒就倒在未成年人身上。所以我們當(dāng)初就決定不管這個(gè)市場(chǎng)好壞，我們都不碰他。在國(guó)家沒(méi)有實(shí)施防沉迷的時(shí)候我們老早就執(zhí)行了，后來(lái)我們看到國(guó)家有防沉迷的說(shuō)法了，我們干脆不允許未成年人注冊(cè)了，不準(zhǔn)未成年人登陸。在進(jìn)游戲的時(shí)候有點(diǎn)像三級(jí)片前面的字一樣，未成年人不得進(jìn)入。游戲當(dāng)中還有GM管這個(gè)，可以舉報(bào)，誰(shuí)未成年的話就封掉。這個(gè)方面我們也不敢保證說(shuō)沒(méi)有一個(gè)未成年人，我們經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查，大概我們的未成年人是千分之五到千分之六。為什么我開(kāi)始的時(shí)候在乎這塊，如果是一款好游戲，但是如果家庭是一個(gè)不夠溫暖的環(huán)境，實(shí)際上這是一場(chǎng)災(zāi)難。首先好游戲，好游戲都讓人流連忘返。如果未成年人的家庭不夠溫暖，他容易沉迷進(jìn)去，所以這兩個(gè)放在一起就是災(zāi)難。一旦他沉迷進(jìn)去以后，就會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)，影響他的發(fā)育，孩子需要戶外活動(dòng)，需要鍛煉，這時(shí)候他沉迷到游戲當(dāng)中就壞了，我們的行業(yè)不能要求社會(huì)和家長(zhǎng)多給孩子溫暖，我們也沒(méi)有能力做到，但是你不讓我們做好游戲也不可能。我希望政府部門除了幫我們呼吁一下，再多搞一些立法把我們公司的形象給扳過(guò)來(lái)。謝謝大家。”
腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事：同巨頭掰手腕
剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)之時(shí)，史玉柱并沒(méi)有將國(guó)外游戲公司放在眼里。2006年的一個(gè)展會(huì)卻徹底改變了史玉柱的看法。在上海的ChinaJoy展會(huì)上，史玉柱看到氣勢(shì)的大作品很少有國(guó)產(chǎn)的，幾乎都是國(guó)外公司的大作。而明年即將投放市場(chǎng)的大產(chǎn)品當(dāng)中，幾乎全部都是歐美的游戲，有的產(chǎn)品的規(guī)模甚至在《魔獸》之上。
“我覺(jué)得明年大家就能感覺(jué)到，歐美游戲的市場(chǎng)份額迅速上升，三年之后外國(guó)的游戲占中國(guó)市場(chǎng)的主導(dǎo)。”史玉柱說(shuō)。
在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入非常明顯的大制作時(shí)代的時(shí)候，國(guó)內(nèi)多數(shù)網(wǎng)游公司還處于小作坊階段。史玉柱認(rèn)為，研發(fā)在4000萬(wàn)元以下的產(chǎn)品已經(jīng)不可能再形成氣候了，這和兩三年前是完全不一樣了。“《征途》的研發(fā)花了4000萬(wàn)人民幣在國(guó)內(nèi)已經(jīng)算多的了，但是歐美游戲多是以千萬(wàn)美金為單位的研發(fā)費(fèi)用，這相當(dāng)于投個(gè)三五百萬(wàn)人民幣拍個(gè)連續(xù)劇你去和好萊塢大片去比。”
有游戲同行分析，以史玉柱的營(yíng)銷策劃能力，如果輔之以國(guó)外跨國(guó)公司的游戲制作能力，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)絕佳的搭配。史玉柱表示不排除這種的可能性，但是現(xiàn)在還沒(méi)考慮過(guò)代理國(guó)外游戲。但私下里，史玉柱說(shuō)，自己不喜歡玩國(guó)外的游戲。
獲悉史玉柱在網(wǎng)絡(luò)游戲方面準(zhǔn)備走研發(fā)的道路之后，已成對(duì)手的陳天橋仍舊通過(guò)段永基幾次向史玉柱轉(zhuǎn)達(dá)自己的建議，其中一條就是：研發(fā)之路多陷阱。這一提醒讓史玉柱在研發(fā)方面更加謹(jǐn)慎了許多。
為了應(yīng)對(duì)跨國(guó)巨頭的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在征途網(wǎng)絡(luò)的第二款游戲已經(jīng)在研發(fā)當(dāng)中，名字就叫《巨人》。據(jù)史玉柱介紹，這款游戲的開(kāi)發(fā)投入達(dá)到一億元。在產(chǎn)品本身又有不少創(chuàng)新。
在做第二個(gè)保健品黃金搭檔的時(shí)候，史玉柱開(kāi)始向團(tuán)隊(duì)灌輸自己的“危機(jī)意識(shí)”：第二款產(chǎn)品按行規(guī)來(lái)說(shuō)是注定要失敗的，我們得采取什么措施避免失敗。危機(jī)意識(shí)之下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也就進(jìn)入了緊急狀態(tài)，一周工作七天，一天15小時(shí)。而正是預(yù)先將自己置之死地，也讓黃金搭檔成為近5年來(lái)保健品市場(chǎng)唯一成功的產(chǎn)品。史玉柱已經(jīng)明確發(fā)話，第二款游戲還得像做黃金搭檔那么做。
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