白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事(2)
白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事
白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事三
5個月融兩輪、10億市場投放，半年成獨角獸
每個創(chuàng)業(yè)者最關心的事情莫過于“競爭”，楊浩涌也不例外。這個曾親手創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的人，在58同城與趕集合并后，出乎意料地又創(chuàng)業(yè)了，離開競爭，回到競爭。去年11月，趕集好車從集團獨立出來，更名“瓜子二手車”，楊浩涌自己給自己做天使，掏了6000千萬美金。
都說瓜子團隊是“豪華創(chuàng)業(yè)”，它的融資手筆和融資節(jié)奏都是一般創(chuàng)業(yè)公司難以比肩的。由于在“趕集VS58同城”時期積累大量競爭經(jīng)驗，楊浩涌所處的段位讓他在看待競爭這件事上“更加粗暴”、“更加果斷”。
目前，瓜子二手車已經(jīng)完成城市覆蓋75個，實時在售車源量達5萬規(guī)模，員工共計4000名。此前，楊浩涌曾放出話，“新的融資會最大程度投入在市場投放層面，2016年全年瓜子二手車在市場投放層面將投入10個億。”
勢能是企業(yè)生命
去年，當二手車電商行業(yè)一夜火起來的時候，瓜子果斷加入了“廣告戰(zhàn)”大軍，或許這場戰(zhàn)爭也是他們籌劃已久的。當時，楊浩涌便這樣告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索：ichuangyebang)，“在市場投放上我們是不遺余力，一定要在短時間內(nèi)在直接競爭市場上勝出，這來自過去和58對壘時的教訓、經(jīng)驗。”
而談到投放10億能不能收回成本時，瓜子的賬面是這么算的：去評判一個市場的值與不值，并不是去看它的用戶黏性，而是去看企業(yè)在幾年之后形成的規(guī)模;瓜子認為，如果三四年后，企業(yè)的利潤有三四十億的規(guī)模，那么這十億的廣告投入就是合理的;而如果五年之后，整個銷售額才十億人民幣，利潤一億人民幣，那么這十億的廣告就永遠算不過來賬。
楊浩涌之所以能這么腰桿直挺地提出投放目標，和對手直接硬碰硬，是因為他深知企業(yè)的生存機會就在競爭上。
傳統(tǒng)來說，企業(yè)是如何看待競爭關系?大多數(shù)人有這樣的理解：要么，跟自己的團隊說，“我們不要去關注競爭對手，主要關注自己”;要么，就是跟投資人、同行說，“市場其實大得很，每個人都會有機會，我們和競爭對手都可以做的很好”。而楊浩涌自己的看法，正如他的出手一樣，快且雷厲。
他在創(chuàng)新中國2016峰會上表示，“每個創(chuàng)業(yè)者都處在一個需要變革、創(chuàng)新的行業(yè)，而他們中的大多數(shù)和對手加在一起的市場份額都沒有到1成。”也就是說，擺在創(chuàng)業(yè)者面前最重要的事情是拿到剩下的白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事市場份額，而未來的5-10年企業(yè)能拿下多少份額就會決定它的行業(yè)地位和發(fā)展前景。
因此，在楊浩涌的構想里，企業(yè)追逐競爭是一件至關重要的事情。他將之稱之為“勢能”，即時刻把競爭考慮在內(nèi)，從而建立自己的勢能。
歷史驚人地相似，2011年，趕集網(wǎng)完成6000萬美金的融資后，發(fā)起了一場廣告戰(zhàn)。在短短春節(jié)期間，趕集網(wǎng)花了3000萬人民幣做投放、打廣告，隨之收獲了DAU(日活)翻倍增長，躍至400萬。面對這樣的結果，直接競爭對手58同城立馬選擇“跟進”，并制定了2倍的預算，最后炮制了一條著名的廣告，“一個神奇的網(wǎng)站”。從此之后，趕集網(wǎng)便開始了與58同城長期的廣告“拉鋸戰(zhàn)”。
58同城與趕集網(wǎng)的競爭路在楊浩涌看來就是一場“勢能拉鋸戰(zhàn)”。所謂勢能拉鋸就好比兩個競爭對手在平靜的海面上劃船，一旦一方獲得一個浪頭，他就可以花更少的力氣，而劃得更遠;具備了創(chuàng)業(yè)勢能后，企業(yè)能在行業(yè)內(nèi)獲得更好的知名度，例如用戶一想到同城閑置物品轉讓，他會更先想到58同城還是趕集網(wǎng)?
因此，所有的創(chuàng)業(yè)競爭都是在積蓄勢能，而所有的勢能積蓄都是為了成為行業(yè)內(nèi)最有價值、最有地位的公司。在創(chuàng)業(yè)過程中，企業(yè)會主動獲取勢能，也會失去勢能。楊浩涌反思了自己曾犯的兩個錯誤，兩次勢能逝去的過程。
第一次，在2012年，趕集網(wǎng)團隊高速成長，員工一下子從100人到了2500人，同時開始多種業(yè)務，例如螞蟻短租、團購。當時，趕集網(wǎng)的主營業(yè)務在并沒有獲得盈利和穩(wěn)固優(yōu)勢的時候選擇冒進，從而導致2012年公司虧了很多錢，員工銳減到900人。
第二次，在2013年，在和58同城抗衡的過程中，趕集網(wǎng)處于下風。“我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，當我把競爭對手所有的優(yōu)點和缺點都列出來，后來發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點全部在競爭對手那，所有的缺點都在我們那，只有一個機會，就是發(fā)現(xiàn)競爭對手不重視我們，這是我們唯一的優(yōu)勢。”
當58同城和趕集網(wǎng)同時在hao123投放廣告時，前者收獲了170萬流量，而后者只有90萬。楊浩涌趕緊召集同事進行用戶調研，最后發(fā)現(xiàn)用戶選擇58同城的原因竟然是：“58同城用慣了”、“周圍人都在用，所以我也用”。這件事給楊浩涌極大的刺激，他知道所有的創(chuàng)業(yè)勢能都已經(jīng)向對手傾斜，而他能做的，就是不要再犯第三次錯誤。
“我是個非常幸運的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時間抓住競爭對手放松的機會，最后做到合并，”楊浩涌這樣說。
如何建立創(chuàng)業(yè)勢能
作為一名不斷遇到挫折但始終很幸運的創(chuàng)業(yè)者，楊浩涌對于“企業(yè)如何獲得勢能”有著自己深刻體會，他把這種經(jīng)驗還應用在了瓜子二手車上。去年11月，當瓜子二手車正式完成分拆后，天使輪資金歸位后，楊浩涌便馬不停蹄開始了A輪融資。盡管遭遇資本寒冬，瓜子二手車的A輪融資還是在2016年3月底正式敲定，趕集的“老資方”紅杉資本中國基金領投2.05億美金，其手筆大方可見。
“不管是資本寒冬還是資本火熱，企業(yè)不斷拿錢就是一建特別有效建立勢能的事情，有機會的話，企業(yè)要不斷拿大錢、不停拿錢，這樣才能給團隊信心、給對手壓力、給資本市場信號。此外，只有通過建立品牌勢能，企業(yè)才能占領用戶心智、第一提及、媒體認可和品牌影響力。“
另外，對于初創(chuàng)公司而言，尤其是A輪之前的公司，他們一般很難請到大牛員工，這時候就要動用資本的能力，資本可以幫助企業(yè)解決人、技術、市場等問題，把企業(yè)帶到下個接單。楊浩涌說，“不要在融資估值上太糾結 ，拿到一個知名機構的錢，拿到比上一輪融資高四五倍的錢，用這個錢解決你當下解決不了的事情。”
商業(yè)模式粗暴且有力
瓜子二手車成立盡半年時間，卻成為國內(nèi)專做C2C(個人對個人)模式的二手車交易企業(yè)。楊浩涌在回應模式之爭時，表示，“我們只想做最簡單、有效的商業(yè)模式。”在楊浩涌看來，個人對個人的買賣二手車能為雙方帶來價格上的實惠和交易周期的效率提升。
在瓜子平臺上，傳統(tǒng)2到3個月的交易周期被大大壓縮了，平均一周時間就可以完成交易撮合。而在價格方面，由于跳過了大量中間環(huán)節(jié)、黃牛、經(jīng)銷商，賣方可以賣出更高的價格，最多幅度達20%，而買方則更加實惠。
楊浩涌一直在強調，介于雙方消費者之間的瓜子二手車并不是“大B”。“我們不背庫存、不收差價。”理解瓜子在做的事情正如理解Uber、Airbnb一樣，它本身并不買車和賣車，它只做信息撮合，只做車輛檢測和定價。
外界一直有報道，瓜子并非純粹的C2C平臺，而是有C2B的交易內(nèi)容。對此，楊浩涌說，“我們從未回避過C2B的存在，只不過那是非常少的份額，大概只占據(jù)1成左右。”創(chuàng)業(yè)邦了解到，在瓜子二手車上交易的車源必須在6年以內(nèi)，所有部分超出規(guī)格的車源也想在瓜子平臺上賣，怎么辦?瓜子的解決方法是幫他們導流到B端車商手里。因此來說，瓜子二手車應該算是一個幫C端用戶賣車的幫賣平臺。
2016年年初，瓜子二手車提出的目標是：
1.年底覆蓋100個城市，交易額突破200億元，員工人數(shù)達8000人;
2.為用戶提供超過20億元汽車消費貸款，打造瓜子汽車金融品牌;
3.打通二手車交易后服務鏈條;
半年將要過去，楊浩涌信心滿滿地向創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索：ichuangyebang)回應，今年一定可以落實這個目標。在制定企業(yè)戰(zhàn)略時，他總是很在意節(jié)奏，嘗試把年度計劃分拆成季度計劃。他說，“創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力。”他一直關注企業(yè)的BMI之時，即衡量企業(yè)運營地是否健康的標準，其中包括企業(yè)用戶成本、次留存、周留存、月留存，用戶貢獻價值等等。
“把這些東西算好了以后需要把這個拳頭非?？斓拇虺鋈ィ曳浅Ｓ辛Φ拇虺鋈?，在BMI指數(shù)做好前做任何推廣都是非常傷害公司的。“
孫子兵法說，“是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短”，就是說發(fā)動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅戰(zhàn)，一定要短促有力。這是楊浩涌的座右銘。
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