創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物故事有哪些(2)
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物故事有哪些
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物故事三
放棄百萬年薪創(chuàng)紅木家具O2O,半年開店200家
采訪王永信時,正趕上美家居首屆合伙人年會,一直忙到晚上凌晨,他才騰出時間接受采訪。干了十幾年的職業(yè)經(jīng)理人,美家居是他第一次創(chuàng)業(yè),也正是為了美家居他才下決心創(chuàng)業(yè)。
放棄百萬年薪,從國內(nèi)最大的紅木家具廠辭職創(chuàng)立紅木家具O2O平臺,到現(xiàn)在已經(jīng)快一年的時間,當我問他從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者,有什么感受。王永信回答得很直接:“真TM累!”
作為國內(nèi)為數(shù)不多的從線下走到線上O2O項目,同時又處在暴利與混亂齊備的紅木行業(yè),美家居目前的成功艱難但快速。從項目創(chuàng)立至今,半年多時間,已經(jīng)發(fā)展200多家店鋪,在燒錢已經(jīng)成為一種習(xí)慣的創(chuàng)業(yè)背景下,美家居沒有花投資人一分錢。
最早的職業(yè)經(jīng)理人
90年代末,王永信大學(xué)畢業(yè),正趕上中國市場經(jīng)濟發(fā)展如火如荼,和許多滿懷抱負的青年一樣,他從內(nèi)陸奔赴到南方沿海,在福建一家服裝廠開始了職業(yè)化的歷練。當下中國的職業(yè)經(jīng)理人,有相當一部分是早年受臺灣公司培訓(xùn)而成,王永信也是其中一個。
彼時的廣東、福建,集中了中國半數(shù)以上的服飾企業(yè),產(chǎn)業(yè)的高度集中,帶動人才與資金的大量涌入。行業(yè)飛速發(fā)展,企業(yè)對規(guī)范化管理的需求愈加強烈,因此吸納了大量的臺灣職業(yè)經(jīng)理人進入大陸企業(yè)。
從 站姿儀表、演講能力,到人力資源、財務(wù)管理,再到生產(chǎn)營銷,王永信經(jīng)歷了五年的嚴格的全方位訓(xùn)練,迅速成長為中國最早一批的職業(yè)經(jīng)理人。此后,他陸續(xù)在服裝行業(yè)、玩具行業(yè)擔(dān)任過多家企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。2008年9月份,經(jīng)獵頭介紹,王永信進入了中國最大的紅木家具廠,一呆就是八年。
如果將商 業(yè)世界比作一場場游戲,紅木行業(yè)絕對是最驚險、最刺激的游戲之一。八年時間,王永信見證了紅木行業(yè)的暴漲暴跌。在嚴酷的市場環(huán)境中,通過幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略,完善人才錄用考核體系,升級品牌營銷體系,這個傳統(tǒng)的浙江家族式企業(yè)從簡單粗放式的管理逐步規(guī)范,也正如此才得以在風(fēng)雨飄搖的行業(yè)中穩(wěn)居頭把交椅。
但是,有一個問題始終困擾著王永信:紅木行業(yè)為什么會發(fā)生周期性暴漲暴跌?
紅木行業(yè)的真相
經(jīng)過八年行業(yè)摸索,王永信看清了紅木行業(yè)的真相:紅木暴漲暴跌的行情,完全是人為操控,木材商才是最大的莊家。他們囤積居奇,大肆炒作,致使紅木價格飛漲,市場有價無市。然后,木材商高位拋售,廠家無奈接盤,承擔(dān)風(fēng)險。
在王永信看來,紅木行業(yè)之所以是一個“有錢也難以砸進來”的行業(yè),正是因為紅木的行情太難控制。
“今天10萬元的貨,可能明天就漲到了20萬;今天賣出的20萬的貨,明天有可能進價都不止20萬。”
和 大多數(shù)行業(yè)不同,紅木行業(yè)講究現(xiàn)貨交易。門店找廠家拿貨,必須支付全部貨款,然后廠家拿著錢去找木材商進貨,然后才開始生產(chǎn)。等門店拿到成品,已經(jīng)是幾個月后。而在這幾個月中,紅木價格隨時漲跌,無論是廠家還是門店,除了付出生產(chǎn)成本、管理成本、原材料成本、利息之外,還承擔(dān)了巨大的市場風(fēng)險。
與此同時,行業(yè)混亂導(dǎo)致假貨泛濫,消費者不僅難辨真假,更是常常被“宰”。這也就是為什么紅木行業(yè)常被調(diào)侃:“有文化的買不起,賣的起的都沒有什么文化。”
殺死野豬的人
馬云講過:“殺死野豬的一定是企業(yè)家,而不是職業(yè)經(jīng)理人!“
對于王永信來說,他對自己的職業(yè)定位其實一直是“成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人”,直到2014年6月23日。
“一家真正好的企業(yè),不應(yīng)該由市場推動發(fā)展,而應(yīng)該主動去推進市場良性發(fā)展。”
2014 年6月23日,王永信將一沓44頁、思考了四個多月梳理而成的商業(yè)計劃書交給了董事長。這是一份通過“互聯(lián)網(wǎng)+紅木”,構(gòu)建紅木家具O2O交易平臺的商業(yè) 計劃書,他希望通過這個全新的商業(yè)模式結(jié)束傳統(tǒng)紅木行業(yè)的亂象。然而,董事長接過來隨手翻了不到兩分鐘,就丟進了身旁的抽屜。王永信霎時“心都涼了”!
接下來一段時間,他反復(fù)找董事長商量,只要能讓他操盤新項目,哪怕自己只拿幾千塊錢的基本工資也愿意??山Y(jié)果總是得到一樣的敷衍——“董事會要再商議一下”。
王永信回憶,當時非常不能理解董事長的態(tài)度,這么好的模式,為什么企業(yè)連嘗試都不愿意?直到自己創(chuàng)業(yè)坐上老板的位置,他才逐漸明白其中緣由:企業(yè)大了難調(diào)頭,從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型新業(yè)務(wù)會擔(dān)心“轉(zhuǎn)死”,而且作為一個家族式企業(yè),董事會不能接受一個“外人”加入。
心中一半是對紅木家具行業(yè)新模式構(gòu)想的興奮,另一半則是對抱負得不到兌現(xiàn)的沮喪。2014年12月28日,甚至來不及等到過完年,王永信向董事會正式提出辭職申請。他決定帶著自己的構(gòu)想出來創(chuàng)業(yè),親手殺死傳統(tǒng)紅木行業(yè)中的“野豬”。
從0到1
從職業(yè)經(jīng)理人到企業(yè)創(chuàng)始人的角色切換,遠比王永信想象中困難。
2015年7月24日,美家居第一家線下旗艦店在南京開業(yè),同時這也是美家居在全國范圍內(nèi)的第一次合伙人眾籌大會。
頭一天晚上,王永信忙到了凌晨一點多才回到房間,同房間的業(yè)務(wù)經(jīng)理已經(jīng)睡熟,而他在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè),無法入睡。凌晨四點鐘,王永信起身來到陽臺,一個人默默抽完了兩包煙,“眼淚水都快要涌出來了”。
此時,距離美家居紅木家具O2O平臺正式啟動只過了兩個月時間。
在得知王永信另立門戶的消息后,前老板向紅木行業(yè)下了死命令:任何人不得和王永信的公司合作,否則斷絕一切業(yè)務(wù)關(guān)系。業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)對自己實施業(yè)務(wù)全面封鎖,美家居舉步維艱。
最艱難的時候,王永信依據(jù)美家居模式親自寫出一套招商手冊,兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理帶著用A4紙打印制作的名片前往中國紅木家具最大的消費市場山東進行推廣,而彼時, 美家居還只是王永信腦海中的一個模式,沒有一家線下門店。雖然臨行囑咐業(yè)務(wù)員時王永信信心滿滿,但是從業(yè)務(wù)員踏入山東的第一天起,他懸著的一顆心始終沒能放下。
盡管沒有一家線下店,但10天“掃街”下來,總共收到了5000多元意向金,20多位商家簽訂了意向合作協(xié)議。5000多意向金中多則1000,少至100,但市場的反饋讓王永信有了底氣——美家居第一場合伙人眾籌大會有了這20多位“種子商家”。
紅木家具O2O平臺
7月24日,美家居南京旗艦店開業(yè),同時也是美家居首屆合伙人眾籌大會,王永信登臺介紹紅木家具O2O模式,他等待已久的時刻終于到來。
“美 家居紅木家具O2O模式搭建了一個規(guī)范對接經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家的平臺,在生產(chǎn)廠家一端,挑選優(yōu)質(zhì)廠家入駐,取得網(wǎng)絡(luò)獨家代理權(quán)與最低價格采購商品的權(quán)限;在 經(jīng)銷商一端,采取合伙人機制,在線下統(tǒng)一采用美家居品牌形象裝修,在線上平臺統(tǒng)一訂貨。通過對B端生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商進行整合,從而實現(xiàn)對C端市場的規(guī)范與 掌控。”
從商業(yè)模式上來看,美家居不是一個簡單對接經(jīng)銷商與廠家的掮客。通過掌握大量的生產(chǎn)訂單與銷售渠道,利用規(guī)模優(yōu)勢最大化降低成本,解決傳統(tǒng)市場價格混亂的難題。在解決產(chǎn)品品質(zhì)方面,美家居與國內(nèi)紅木檢測唯一國家認定機構(gòu)南京林業(yè)大學(xué)簽訂合作協(xié)議,任何一件對外出售的紅木家具,都會貼 有南京林業(yè)大學(xué)的檢測證書,解決了消費者真假難辨的難題,幫助終端經(jīng)銷商建立市場信任。另外,美家居合伙人機制使得對終端門店具備了絕對掌控權(quán),基于平臺實現(xiàn)紅木家具售后30天包退還的服務(wù)機制,幫助經(jīng)銷商分擔(dān)售后服務(wù)的包袱。
宣講結(jié)束,王永信站在臺上,面對臺下興奮的商家,假意輕松中掩藏不住激動:“明天將是你們一生中的唯一一次機會,早上7:50會議室打開大門,8:10準時關(guān)閉。美家居股權(quán)眾籌,我,在這里等你們。”
7月25日8時5分,王永信走進會議室,所有人全部到齊靜靜等待,沒有人多說一句話。從踏進會場的那一刻,王永信明白,他成功了。
全場股權(quán)眾籌,一共募集200多萬,一戰(zhàn)定乾坤,美家居活了!
當問及為什么愿意將股權(quán)開放給線下加盟商,王永信回答,除了成立美家居投資管理公司向經(jīng)銷商開放股權(quán),還成立了紅美投資公司,向公司員工以及木材商開放投資窗口。
“美家居全產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個人都可以成為公司的股東,這樣大家才會利益捆綁、共同努力,也避免不再發(fā)生我在上一家企業(yè)的遺憾。”
在王永信看來,紅木行業(yè)中的“野豬”太過兇猛,需要眾人齊心才能殺掉,距離紅木暴漲暴跌秩序的終結(jié),王永信相信已經(jīng)不遠……
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物故事四
在高調(diào)的創(chuàng)業(yè)時代里做一匹低調(diào)的黑馬
初見老何(藥品終端網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO何思德,人稱老何),眼前的他不同于微信里那個低調(diào)的不能再低調(diào)的老何,一切皆因,這次見面,老何給了獵云網(wǎng)一個大寫的驚喜——去年12月,藥品終端網(wǎng)完成金額為5000萬人民幣的新一輪融資,投資方為國弘資產(chǎn)?,F(xiàn)在,公司啟動了股改工作,最晚今年7月,藥品終端網(wǎng)將在新三板掛牌上市。
在資本的寒冬中完成3輪融資,我的第一反應(yīng)是恭喜,然后便是疑惑,回顧其前兩輪融資的投方名單,除了險峰華興和紀源資本,經(jīng)緯中國甚至出現(xiàn)了兩次,這次為什么缺席了呢?
老何說了,雖然沒有參與,但經(jīng)緯極力促成了此次融資,對此,他心中充滿感恩。
說到融資,老何從來沒為這事費心過,即便拿了錢也極其低調(diào),但酒香不怕巷子深,僅憑借平臺交易數(shù)額30%的環(huán)比增長,就足以讓各路資本趨之若鶩。
我眼中的老何,有著和這個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時代極不相稱的低調(diào)性格,卻一手將藥品終端網(wǎng)塑造成行業(yè)黑馬。
認識一個步步為營的老何
很多年前,老何大學(xué)畢業(yè)后只身前往北京打拼,技術(shù)出身的他一下子就扎到醫(yī)療軟件行業(yè)。后來,老何不打算繼續(xù)打工了,就開始創(chuàng)業(yè)。他開了一家醫(yī)療軟件代理公司,銷售老東家的藥品管理軟件。
漸漸地,他意識到藥品行業(yè)的格局在發(fā)生變化,小的公司銳減,更多的是朝向集團化的方向發(fā)展,對管理軟件信息化、數(shù)據(jù)化的要求就更高。老何幾次飛到老東家去協(xié)商溝通,希望能夠順應(yīng)行業(yè)發(fā)展,做出改進,但都無疾而終。
索性,老何另起爐灶,自產(chǎn)自銷,做基于互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)藥管理軟件。那是2005年,老何被糟糕的網(wǎng)絡(luò)條件和落后的軟硬件基礎(chǔ)拖的很慘,產(chǎn)品開發(fā)屢屢受挫。最終,不得不靠拉客戶、做項目、賺服務(wù)費來養(yǎng)活公司。堅持了4年,老何考慮不能這樣下去了,他看好互聯(lián)網(wǎng),認為電子商務(wù)大有可為。
基于多年做醫(yī)藥管理軟件的經(jīng)驗,老何非常熟悉藥品流通的中間鏈條,他想做一個B2B的藥品電商平臺,減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)。于是,經(jīng)營軟件銷售的同時,老何在2010年注冊了新公司,也就是如今的藥品終端網(wǎng)。而這個產(chǎn)品初衷,老何很少提起,卻始終未曾改變——持續(xù)優(yōu)化中國藥品行業(yè)的供應(yīng)鏈條。
在“雞生蛋與蛋生雞”之間糾結(jié)的老何
熟悉藥品行業(yè)的人都知道,藥品行業(yè)的供應(yīng)鏈條長而復(fù)雜,對于老何也是,他到2011年才徹底明白。藥品終端網(wǎng)要做的就是通過B2B的電商平臺直接連接藥企、藥品批發(fā)商和終端藥品零售店,雙方能在平臺直接交易,整個渠道成本就大大降低了。
看清了方向,老何卻被一張小小的“牌照”難倒了,但他的耐心絲毫沒有消磨掉。歷時2年,老何先是爭取到了行業(yè)信息發(fā)布資質(zhì),又終于拿到了藥品電商的“王牌”——B2B醫(yī)藥電商國A牌照。
得償所愿,老何趕緊賣掉了之前的軟件銷售公司,打算專心做這么一件事,確實,真正的“大敵”在后面。
所謂B2B,上游和下游皆是命脈,中間以信息和交易做連通。上游是供應(yīng)方,也就是藥企和一級批發(fā)商,下游是藥品零售店。但這個上游和下游都很難搞,老何向獵云網(wǎng)打了一個形象的比喻——是先有雞還是先有蛋呢?
老何找到上游供貨方,人家質(zhì)問老何:“平臺上有多少零售店?還沒有,那我上來賣啥?”老何找到下游購貨方,人家又會說“這個平臺對我有幫助,但是沒有供貨商那我上來干啥?”
最后,老何只好利用曾經(jīng)銷售醫(yī)藥管理軟件積累的客戶資源,給這些藥品集團客戶提供免費的使用和服務(wù),甚至細化到整理藥品信息,錄入到網(wǎng)站等等。日積月累,上游供貨方漸漸多了起來,牽動了下游藥品零售店在平臺注冊使用。
老何記得清楚,2014年4月,藥品終端網(wǎng)產(chǎn)生了第一筆交易。但也僅僅是交易,不僅支付要在線下完成,連訂單處理也要人工操作。為這,藥品終端網(wǎng)經(jīng)過數(shù)次迭代。
所謂好事多磨,破局以后,藥品終端網(wǎng)的交易數(shù)額月環(huán)比增速達到30%,甚至40%,這種模式驗證可行,緊接著就是以四川為試點,積累用戶。老何組建了團隊做地推,挨家挨戶的走訪藥店,遭過白眼,也被趕出來過……但就是以這種最傳統(tǒng)的推廣方式,藥品終端網(wǎng)能最直接地了解用戶痛點,也拿下了四川地區(qū)大批藥品零售店的合作。
之后,藥品終端網(wǎng)走出川、渝兩地,在福建建立了第三個辦事處。
認識一個永不談顛覆的老何
2014年10月開始,藥品終端網(wǎng)啟動了融資計劃,直到12月底,老何接到了經(jīng)緯中國投資董事喻志云的電話,回憶被勾起來,老何對獵云網(wǎng)講:“喻志云是經(jīng)緯醫(yī)療健康投資組的,當時,他對我們的項目充滿了質(zhì)疑。這通電話打了2個小時,喻志云改變了想法,轉(zhuǎn)而覺得我們這個項目非常有意思,第二天,他就飛到了成都,我們面對面的又聊了2個小時。
然后就是到北京見張穎,張老大和我聊了有30分鐘,說這個項目好,投!有了經(jīng)緯的支持,我們后續(xù)的融資也都比較順利。后來,險峰華興的老大陳科屹也給我打了一個電話,我們在電話里就把融資的事敲定了。“
經(jīng)緯中國領(lǐng)投,險峰華興跟投,金額為2700萬人民幣,藥品終端網(wǎng)的A輪融資也就這樣完成。
這時候,藥品終端網(wǎng)想要快速走向全國,而可以預(yù)見的是標準化的電商經(jīng)營在面對藥品行業(yè)錯綜復(fù)雜的利益結(jié)構(gòu)時,很難不“打架”。在這方面,老何的想法絕對和“顛覆”、“重構(gòu)”什么的不沾邊,藥品是傳統(tǒng)行業(yè),他要先遵從企業(yè)的利益訴求,從信息化入手,來實現(xiàn)對藥品供應(yīng)鏈的優(yōu)化。
老何告訴獵云網(wǎng):“藥品流通渠道的區(qū)域性強,比如,同個廠家的同款藥品,其價格在全國的不同省份和地區(qū)可能都不相同,要完全避免直接整齊劃一可能造成的利益矛盾,我們就采用在線的區(qū)域管控、價格管控、以及客戶管控。”
2015年7月末,老何通過獵云網(wǎng)宣布了融資的消息,紀源資本領(lǐng)投,經(jīng)緯中國繼續(xù)跟投。經(jīng)緯喻志云如此評價老何:“在我投過的項目中,藥品終端網(wǎng)是唯一一個,大家商定好的計劃,被超額完成的。”而談起紀源資本,老何稱其為行事干凈利索,決策速度極快的投資機構(gòu)。
對于投資機構(gòu)的幫助,老何和獵云網(wǎng)愉快地分享了自己的體會:“第一,是資金上的支持;第二是對于我們商業(yè)模式不斷深入、不斷清理的幫助。在融資過程中,他會不斷地質(zhì)疑你的商業(yè)模式,從而會加深創(chuàng)始人對商業(yè)模式的反思,會讓你的商業(yè)模式越來越精確越來越專注。
第三,投資機構(gòu)會有專業(yè)的投后,這種投后會針對創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)、法務(wù)、包括股改、期權(quán)池設(shè)立等等,做很多專業(yè)的培訓(xùn),這對于公司和團隊的成長是非常有幫助的。第四,企業(yè)要發(fā)展需要不斷融資,而我們在這方面的資源和時間都極其有限,你的投資股東會充分的利用他們的資源幫你實現(xiàn)對接,為你打開資源。”
目前,藥品終端網(wǎng)的已經(jīng)在全國擁有10余個辦事處,月交易額也從2014年的19萬人民幣不斷攀增,到如今近1億人民幣。并且,在傳說中的資本寒冬年,藥品終端網(wǎng)完成了3輪融資,累計融資金額達億級。
訪談即將結(jié)束,我想聽聽老何對自己的評價,他的回答還是低調(diào):“我覺得我是一個土鱉,我出身于鄉(xiāng)村,準確的說沒見過什么大世面,但我做人比較正直,按照四川話說,叫耿直。對于藥品終端網(wǎng)的管理和運營,我始終認為,凡事要講求個‘真’字,并且,永遠不忘初心,堅持到底。”
誠然,和那些消費著這個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時代的人相比,老何更像是一個平凡的鋪路人,埋頭修煉內(nèi)功,讓藥品終端網(wǎng)這匹黑馬決勝千里。如此,我更加確信,老何會帶給我們下一個驚喜。
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