隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,是每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的重要課題。那么茶樓如何經(jīng)營(yíng)？

　　“終端為王”的誘惑力的確大，不然怎么會(huì)有那么多茶葉品牌扛起自建渠道的大旗?但是，大部分連鎖店開(kāi)不了多久，就轉(zhuǎn)讓、歇業(yè)，甚至關(guān)門大吉，來(lái)也匆匆，去也匆匆。

　　店開(kāi)不下去的原因有很多，但從連鎖經(jīng)營(yíng)的專業(yè)角度，關(guān)鍵的原因有兩個(gè)：一是缺乏成功的單店盈利模式，二是總部缺乏有力的支持系統(tǒng)。

　　一、單店盈利模式

　　“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，做一件事前要有充分的準(zhǔn)備。連鎖店成功與否，首先在于是否有成功的單店盈利模式。其構(gòu)建，包括客戶定位、商品與服務(wù)組合、選址模型、運(yùn)營(yíng)策略四個(gè)關(guān)鍵要素。

　　客戶定位

　　這是單店盈利模式的基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，首先要清楚連鎖店的顧客是誰(shuí)，他們具有什么樣的特征，什么樣的消費(fèi)觀念、購(gòu)買習(xí)慣，什么樣的獨(dú)特需求等等。

　　明確了客戶的需求，才能夠清楚能為客戶提供什么樣的價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，才能知道如何滿足顧客的需求，包括提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，店面如何選址，如何營(yíng)造店面環(huán)境，采取什么樣的促銷策略等等。

　　很多茶葉連鎖品牌客戶定位都不準(zhǔn)確。都在模糊概念。認(rèn)為自己的產(chǎn)品線應(yīng)該滿足所有消費(fèi)者，這樣的做法直接導(dǎo)致終端失敗。清雅源等品牌已經(jīng)有完善的客戶定位。針對(duì)不同的客戶群體才能有不同的銷售模式。比如針對(duì)禮品市場(chǎng)的中華禮茶定位。就是根據(jù)高端禮品市場(chǎng)的客戶。比如針對(duì)普通日常消費(fèi)的快銷客戶清、雅、源系列等。只有能有針對(duì)性的客戶定位產(chǎn)品與服務(wù)才能針對(duì)做到終端盈利。

　　選址模型

　　加盟商最看重“選址”，但很多廠家卻沒(méi)有將選址模型納入到盈利模式的范疇，更有甚者，把“選址”看成是操作層面的簡(jiǎn)單問(wèn)題。開(kāi)店經(jīng)營(yíng)不是閉門造車，必須選擇一定的市場(chǎng)環(huán)境，選址就是對(duì)開(kāi)店環(huán)境的選擇。

　　選址模型，大多涉及到連鎖店選址的原則和條件，比如商圈人口數(shù)量、收入狀況、店鋪位置和結(jié)構(gòu)以及面積等等。由于區(qū)域市場(chǎng)的巨大差異，選址模型需要考慮幾種不同的方案，比如，在一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)，應(yīng)該選用不同的選址模型。即使在同一市場(chǎng)中，商業(yè)區(qū)和居民區(qū)的選址條件和標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。

　　商品組合

　　這是單店盈利模式的關(guān)鍵要素之一。也是要根據(jù)客戶的定位制定相應(yīng)的商品定位。

　　運(yùn)營(yíng)策略

　　主要指影響單店顧客進(jìn)店率、購(gòu)買率、客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買率等盈利要素的策略。不同連鎖體系的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)策略有所不同，比如，有的連鎖店通過(guò)會(huì)員制模式提高重復(fù)購(gòu)買率，有的通過(guò)媒體廣告提高進(jìn)店率，有的通過(guò)獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)銷售流程和技巧提高購(gòu)買率和客單價(jià)等。

　　二、連鎖支持系統(tǒng)

　　連鎖店之所以比獨(dú)立門店更容易成功，就是因?yàn)樵诳偛亢瓦B鎖分店的專業(yè)分工基礎(chǔ)上，總部承擔(dān)了很大一塊信息搜集和分析、專業(yè)能力培養(yǎng)以及資源整合的功能，并在此基礎(chǔ)上對(duì)連鎖店提供強(qiáng)有力的支持。例如：

　　1、選址評(píng)估支持

　　加盟者在選址方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，就需要總部有足夠的經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助加盟商選址，提供支持。

　　2、品牌形象支持

　　連鎖經(jīng)營(yíng)本身就是品牌推廣的重要方式，而統(tǒng)一的品牌形象有助于提升連鎖店業(yè)績(jī)。

　　由于制造商不重視店面形象，導(dǎo)致了普遍的“千店千面”，很難獲得品牌形象上的“規(guī)模效應(yīng)”，連鎖店的盈利能力也要打折扣。一般說(shuō)來(lái)，廠家在店面的統(tǒng)一形象上普遍做得不夠?qū)I(yè)，常常忽略一些細(xì)節(jié)。

　　3、培訓(xùn)輔導(dǎo)支持

　　某知名茶葉連鎖欲采取特許加盟方式，在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展全國(guó)連鎖店，加盟者大多是茶葉經(jīng)銷商。起初，該企業(yè)認(rèn)為：自己在店鋪零售方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力不足，無(wú)法為加盟店提供店鋪經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，但經(jīng)銷商(加盟商)的茶葉零售經(jīng)驗(yàn)非常豐富，不需要這方面的支持，足以應(yīng)付這些零售店的管理。

　　但我們深入調(diào)研該企業(yè)的潛在加盟商后發(fā)現(xiàn)：這些處于三四級(jí)市場(chǎng)的茶葉經(jīng)銷商盡管也擁有多年開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，但仍然采用粗放的試探型管理。他們迫切希望加盟后能獲得總部在門店經(jīng)營(yíng)管理方面的規(guī)范化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以保持在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　4、營(yíng)銷策劃支持

　　加盟商最不會(huì)做的就是推廣和活動(dòng)，因此常要總部指導(dǎo)。

　　另外，連鎖體系的營(yíng)銷活動(dòng)常常是自上而下的統(tǒng)一行動(dòng)，但往往忽視了地區(qū)市場(chǎng)的差異。我們建議，在市場(chǎng)區(qū)域跨度大，比如全國(guó)性連鎖體系的促銷活動(dòng)中，最好采取自上而下和自下而上雙向結(jié)合的方法。連鎖店可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和自身情況提出營(yíng)銷促銷方案，報(bào)經(jīng)總部討論通過(guò)后即可實(shí)施。這樣的活動(dòng)更貼近市場(chǎng)，操作起來(lái)也容易。