保險公司如何運(yùn)營個人見解(2)
保險公司如何運(yùn)營個人見解
壽險公司的經(jīng)營是個長期而復(fù)雜的過程，也充滿陷阱和挑戰(zhàn)。一個公司三五年內(nèi)在年報(bào)上的成功，甚至?xí)楦h(yuǎn)的未來埋下巨大的經(jīng)營隱患。要更深入地解釋些問題，需要更多精算、財(cái)務(wù)、監(jiān)管方面的專業(yè)知識。這個話題就到這里吧，希望對朋友們理解壽險公司的經(jīng)營模式有所幫助。
保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營：保險銷售
保險銷售的主要環(huán)節(jié)
專業(yè)化保險銷售流程通常包括四個環(huán)節(jié)，即：準(zhǔn)保戶開拓，調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求、設(shè)計(jì)并介紹保險方案、疑問解答并促成簽約。
(一)準(zhǔn)保戶開拓
準(zhǔn)保戶開拓就是識別、接觸并選擇準(zhǔn)保戶的過程。準(zhǔn)保戶開拓是保險銷售環(huán)節(jié)中最重要的一個步驟，可以說，保險銷售人員最主要的工作是在做準(zhǔn)保戶的開拓。
1.準(zhǔn)保戶的鑒定。對保險銷售人員來說，合格的準(zhǔn)保戶有四個基本標(biāo)準(zhǔn)：有保險需求、有交費(fèi)能力、符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近。
2.準(zhǔn)保戶開拓的步驟。第一，獲取盡可能多的人的姓名;第二，根據(jù)這些姓名了解情況，即確認(rèn)他們是否有可能成為保險的購買者;第三，建立準(zhǔn)保戶信息庫，將準(zhǔn)保戶的資料儲存起來;第四，經(jīng)人引見，拜訪準(zhǔn)保戶;第五，淘汰不合格的準(zhǔn)保戶。
3.準(zhǔn)保戶開拓的途徑。保險銷售人員常通過有陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯(lián)絡(luò)等途徑，了解準(zhǔn)保戶感興趣的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。
(二)調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求
為了確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求，必須對其進(jìn)行實(shí)況調(diào)查。即通對準(zhǔn)保戶的風(fēng)險狀況、經(jīng)濟(jì)狀況的分析，來確定準(zhǔn)保戶的保險需求，從而設(shè)計(jì)出適合準(zhǔn)保戶的保險購買方案。保戶調(diào)查與分析的內(nèi)容主要有：
1.分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險。不同的風(fēng)險需要不同的保險規(guī)劃。每個人的工作狀況、健康狀況不同，每個企業(yè)的生產(chǎn)情況不同，決定了他們面臨的風(fēng)險也各不相同。保險銷售人員要通過調(diào)查獲取相關(guān)信息，分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險。
2.分析準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)狀況。一個家庭或一個企業(yè)究竟能安排多少資金購買保險，取決于其資金的充裕程度。根據(jù)準(zhǔn)保戶的財(cái)務(wù)問題及其財(cái)務(wù)目標(biāo)建立的可行性分析，可以幫助準(zhǔn)保戶了解其財(cái)務(wù)需求和優(yōu)先考慮的重點(diǎn)。
3.確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險需求。在對準(zhǔn)保戶面臨的風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分析后，需要進(jìn)一步確認(rèn)其保險需求。就準(zhǔn)保戶面臨的風(fēng)險而言，可以將其分為必保風(fēng)險和非必保風(fēng)險。對于必保風(fēng)險，最好采取購買保險的解決方式，如購買汽車第三者責(zé)任保險是強(qiáng)制性的，汽車第三者責(zé)任風(fēng)險就是必保風(fēng)險。那些會給家庭或企業(yè)帶來一定損失和負(fù)擔(dān)、但尚可承受的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險，屬于非必保風(fēng)險，如果家庭或企業(yè)具有購買保險的支付能力的話，就可以投保;否則可以不投保，而是選擇自?；蚱渌L(fēng)險管理方法。
(三)設(shè)計(jì)并介紹保險方案
1.保險方案的設(shè)計(jì)。保險銷售人員根據(jù)調(diào)查得到的信息，可以設(shè)計(jì)幾種保險方案，并說明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應(yīng)準(zhǔn)保戶的保險需求。一般來說，設(shè)計(jì)保險方案時應(yīng)遵循的首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”，即某一風(fēng)險事故發(fā)生的頻率雖然不高，但損失后果嚴(yán)重，則應(yīng)優(yōu)先投保。一個完整的保險方案至少應(yīng)該包括：保險標(biāo)的情況、投保風(fēng)險責(zé)任的范圍、保險金額的大小、保險費(fèi)率的高低、保險期限的長短等等。
2.保險方案說明。就擬定的保險方案向準(zhǔn)保戶進(jìn)行簡明、易懂、準(zhǔn)確的解釋。一般而言，方案說明主要是介紹推薦的產(chǎn)品，對重要信息進(jìn)行精確的解釋，尤其是涉及到有關(guān)保險責(zé)任、責(zé)任免除、未來收益等重要事項(xiàng)，必須確認(rèn)準(zhǔn)保戶完全了解方案中的相關(guān)內(nèi)容，以免產(chǎn)生糾紛。
(四)疑問解答并促成簽約
1.解答準(zhǔn)保戶的疑問。準(zhǔn)保戶對保險方案完全滿意的情況是極為少見，若準(zhǔn)保戶提出反對意見，保險銷售人員要分析準(zhǔn)保戶反對的原因，并有針對性地解答準(zhǔn)保戶的疑問。
2.促成簽約。促成簽約是指保險銷售人員在準(zhǔn)保戶對于投保建議書基本認(rèn)同的條件下，促成準(zhǔn)保戶簽約的過程。
3.指導(dǎo)準(zhǔn)保戶填寫投保單。投保人購買保險，首先要提出投保申請，即填寫投保單。雖然投保單在保險公司同意承保并簽章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填寫的內(nèi)容提出任何主張，但投保單是投保人向保險人要約的證明，也是保險人承諾的對象，亦是確定保險合同內(nèi)容的依據(jù)，因而投保單是構(gòu)成完整保險合同的重要組成部分，一旦投保單存在問題就可能導(dǎo)致合同無效，或者是部分內(nèi)容無效。為了體現(xiàn)客戶的真實(shí)投保意愿，維護(hù)客戶的利益，避免理賠糾紛，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整地填寫投保單是非常重要的，保險銷售人員有責(zé)任和義務(wù)指導(dǎo)和幫助客戶填寫好投保單。
投保人在填寫投保單時，應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國保險法》所規(guī)定的基本原則，如實(shí)填寫各項(xiàng)內(nèi)容，確保所填寫的資料完整、內(nèi)容真實(shí)。需要特別約定時，要特別說明或注明。填寫完畢并仔細(xì)核對后，投保人應(yīng)當(dāng)在投保單上親自簽名或蓋章。切忌投保人代被保險人簽字，保險代理從業(yè)人員代投保人簽字，否則，將使保險合同無效。
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