bp創(chuàng)業(yè)解讀

　　bp，全稱business plan，也叫商業(yè)計(jì)劃。本章主要講了關(guān)于BP創(chuàng)業(yè)的撰寫及投資人解讀。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的bp創(chuàng)業(yè)解讀相關(guān)文章。

　　如何書(shū)寫你人生的第一份BP

　　很多人都在大學(xué)課堂上做過(guò)各種presentation，或者看過(guò)別人presentation，老實(shí)說(shuō)很多時(shí)候這種活動(dòng)都無(wú)聊透頂，這無(wú)關(guān)于臺(tái)上演講者的能力(當(dāng)然也不能絕對(duì)，顏值高還是有優(yōu)勢(shì)的)，只是根本他講的內(nèi)容就跟本讓人厭惡，再加上毫無(wú)感情渲染地念ppt模式，以及花哨到庸俗的ppt設(shè)計(jì)，不喊倒好，乖乖玩手機(jī)已經(jīng)是聽(tīng)眾素質(zhì)優(yōu)秀的表現(xiàn)。

　　類比到寫B(tài)P上面，我們也需要一份很好的內(nèi)容，才能寫出一份很贊的BP，一個(gè)好的內(nèi)容來(lái)自于一個(gè)好的價(jià)值主張以及優(yōu)秀的思路。每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都覺(jué)得自己的價(jià)值主張很OK(否則你怎么開(kāi)始創(chuàng)業(yè)?這可不像課堂上的作業(yè)，捏著鼻子任由老師，這可是你自己的事業(yè)!)，這一點(diǎn)上我也沒(méi)有辦法幫你，那時(shí)原初的想法問(wèn)題。很多人自己寫不出好的BP的原因其實(shí)真的是后者除了問(wèn)題，即思路不清楚。

　　思路不清楚的表現(xiàn)很多，其實(shí)根本原因只有兩點(diǎn)：一是各種各樣的碎片化idea在我們的頭腦中層出不窮，瑣碎的想法在自己頭腦中很難捋清楚;二是自己的知識(shí)儲(chǔ)備出了問(wèn)題，這里說(shuō)的知識(shí)儲(chǔ)備不是指你有沒(méi)有PHD學(xué)位之類的，是指你自己將要從事行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者等等方面的知識(shí)不到位。

　　有的小伙伴會(huì)說(shuō)，行動(dòng)比思考更加重要，那我花錢去找人做BP不就沒(méi)事了么，我要節(jié)省時(shí)間去行動(dòng)?其實(shí)我覺(jué)的這個(gè)想法是危險(xiǎn)的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)這件事情根本上來(lái)說(shuō)是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程，除非你家在北京有10套房否則這種上來(lái)就花錢試錯(cuò)的傻事不要干。況且創(chuàng)業(yè)是你自己主導(dǎo)的項(xiàng)目，并不是為你撰寫B(tài)P的人主導(dǎo)的，自己都沒(méi)有一個(gè)合理的規(guī)劃怎么能夠帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)走向成功?(可能有的商業(yè)咨詢還是靠譜的，不過(guò)那些收費(fèi)也是夠貴的)

　　我的建議是你在想去找專業(yè)團(tuán)隊(duì)花大價(jià)錢做一份厚厚的商業(yè)計(jì)劃書(shū)之前起碼要寫一份給自己看的BP，讓你自己有一個(gè)清晰的思路，這些文字不是僅僅給你投資人看的，更是給你自己之后行動(dòng)的一份備忘錄。

　　如何去理清思路，寫一份不那么low-level的BP，我給的建議如下：

　　嘗試用自己能夠明白的話回答自己這些問(wèn)題：

　　概覽(執(zhí)行摘要)

　　1.你將出售什么產(chǎn)品或者提供什么服務(wù)

　　要樸實(shí)，不要說(shuō)我賣的是情懷之類的，當(dāng)然我覺(jué)得有情懷是很贊的，但是咱們現(xiàn)在不是要一份BP么，這部分內(nèi)容很大程度上決定你的成本，要慎重回答。

　　2.誰(shuí)會(huì)購(gòu)買?

　　一般來(lái)講這個(gè)問(wèn)題，我都會(huì)再想一下為什么他會(huì)購(gòu)買，這樣比較容易說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買這個(gè)問(wèn)題。消費(fèi)者細(xì)分也是很重要的一種方式

　　3.你的商業(yè)創(chuàng)意為何能夠幫助到人。

　　這一點(diǎn)上面是所謂“痛點(diǎn)”，或者是你與眾不同之處，這塊也是你產(chǎn)品附加價(jià)值體現(xiàn)的部分，高凈值產(chǎn)品基本上在這個(gè)方面都很有建樹(shù)(像一些大的咨詢管理公司收的高額服務(wù)費(fèi)用價(jià)值都是體現(xiàn)在這點(diǎn)上面)。類似于情懷，90后的標(biāo)簽等都可以說(shuō)，這部分要大膽設(shè)想。

　　收費(fèi)(盈利分析)

　　1.你會(huì)收費(fèi)多少?

　　你自己賣的產(chǎn)品，價(jià)格是一定要清楚地定位，不能隨時(shí)變動(dòng)太多。一條建議就是不要隨便去想打價(jià)格戰(zhàn)，這是一條坑爹的路，不是所有人把自己置之死地都能后生的。

　　2.你通過(guò)何種方式獲得報(bào)酬?

　　支付手段的多樣化，這是別人告訴我的經(jīng)驗(yàn)，講了一個(gè)例子，那就是很久之前ebay在中國(guó)市場(chǎng)推行的時(shí)候，由必須有visa卡才能購(gòu)物，這才真是no zuo no die 最大的一個(gè)案例。

　　3.你能不能變著法子從該項(xiàng)目中賺錢

　　不要覺(jué)得別人買了你的產(chǎn)品或者是服務(wù)之后再推銷附屬服務(wù)很差勁，其實(shí)這是一種很好的商業(yè)模式，免費(fèi)增值就是把這條道路做到了極致，如果你的產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)沾邊，更要考慮一下這個(gè)模式。如果你想不出很好的主意，不要告訴別人“我們前期肯定是不賺錢，后面就能賺錢了”，騙自己不好。

　　造勢(shì)(營(yíng)銷戰(zhàn)略分析)

　　1.怎樣讓顧客知道你

　　第一批種子顧客的獲得，是一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)戰(zhàn)術(shù)階段的勝利，一般來(lái)講花錢在這個(gè)方面是必須的，捏著鼻子認(rèn)了吧，面對(duì)被寵壞的消費(fèi)者，除非能夠有像蛋姐創(chuàng)業(yè)一樣高逼格風(fēng)格否則只能夠花錢，不過(guò)怎么花錢，要自己告訴自己。

　　2.怎樣讓顧客之間互相推薦

　　發(fā)揮你的想象力，一切皆有可能。堅(jiān)持夢(mèng)想，說(shuō)不定明天就實(shí)現(xiàn)了。想一個(gè)方法，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。完成營(yíng)銷戰(zhàn)略的第二步。(題外話：自己要有一個(gè)考量自己的標(biāo)準(zhǔn)。這一步很困難，基本決定了一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的成敗，如果真的是績(jī)效考核達(dá)不到，那你自己一定要做好認(rèn)栽的準(zhǔn)備，要么是你們團(tuán)隊(duì)能力問(wèn)題，要么是這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)不能做，哪一點(diǎn)都挺打擊人的，但總比騙自己好)

　　成功的標(biāo)準(zhǔn)(項(xiàng)目整體的財(cái)務(wù)預(yù)算、貼現(xiàn)等)

　　1.顧客數(shù)量

　　2.年凈收入

　　(或其他的標(biāo)準(zhǔn)，這些需要你自己去學(xué)習(xí)一些專業(yè)的知識(shí)了，當(dāng)然作為給自己看的bp不一定要多漂亮，寫在餐巾紙上也好，做一個(gè)word文檔也好，自己清楚比什么都重要)

　　項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃

　　做這部分其實(shí)就是為了敦促自己行動(dòng)，方向正確的行動(dòng)確實(shí)比方向正確的空想重要的多。一種時(shí)間規(guī)劃表的形式體現(xiàn)，然后要嚴(yán)格執(zhí)行哦。

　　附：其實(shí)可能還有很多問(wèn)題，比如你在執(zhí)行項(xiàng)目中會(huì)有哪些障礙以及挑戰(zhàn)，針對(duì)這些問(wèn)題你可以單獨(dú)列出來(lái)，然后說(shuō)明自己的解決方法，把這部分放在附錄之中。

　　例子：面對(duì)新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?回答：根據(jù)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　投資人說(shuō)：不要只拿著B(niǎo)P去融資 創(chuàng)業(yè)者還需要什么

　　融資是困擾多數(shù)早期創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)問(wèn)題。什么時(shí)候需要融資?融資之前需要準(zhǔn)備哪些東西?與投資人見(jiàn)面時(shí)有哪些常見(jiàn)的雷區(qū)?拿到錢之后，又該如何利用?

　　針對(duì)上述問(wèn)題，在第三期新創(chuàng)課上，投過(guò)知名應(yīng)用大姨嗎的真格基金投資總監(jiān)顧旻曼從一位一線投資人的角度，與創(chuàng)業(yè)者們分享她對(duì)于創(chuàng)業(yè)者在投融資方面的一些建議。

　　核心觀點(diǎn)：

　　我們投資的角色當(dāng)中最重要的是團(tuán)隊(duì)，我們相信最好的團(tuán)隊(duì)能夠做出最好的事情;

　　融資不是評(píng)判公司成功的唯一標(biāo)準(zhǔn);

　　通常來(lái)講，現(xiàn)在大家都陷入了一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得我一定要融錢才能證明我成功，但未必，你通常做一個(gè)生意，好而美，有很好的現(xiàn)金流，你就不一定要引一個(gè)投資人來(lái)幫助你，或者你已經(jīng)知道你要做什么了，這種情況下未必需要融資;

　　有時(shí)候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒逼你，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對(duì)公平的同樣的起跑線上。

　　投融資的雷區(qū)：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不全職、認(rèn)為資源是自己最大的優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有考慮清楚未來(lái)會(huì)做什么、欺騙投資人以及除了投資機(jī)構(gòu)合伙人其他人一概不見(jiàn)的行為;

　　如果說(shuō)你有一份BP寫的非常清楚，其實(shí)能夠大大增加你被約談的概率，然而不到萬(wàn)不得已不要只拿一個(gè)BP去見(jiàn)投資人;

　　顧旻曼：大家好!很高興今天可以參加這樣一個(gè)活動(dòng)。在開(kāi)始分享之前，我想先對(duì)于在場(chǎng)的聽(tīng)眾朋友們做一個(gè)小小的調(diào)研。首先問(wèn)一下，大家今天過(guò)來(lái)，如果說(shuō)你是特別關(guān)注融資這件事情，其實(shí)你最關(guān)心的是怎么樣向投資人那邊融到錢的，你覺(jué)得這個(gè)是你今天最想聽(tīng)到的部分，麻煩你舉一下手。謝謝。

　　第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于大家現(xiàn)在所處的階段，如果說(shuō)您現(xiàn)在還在一個(gè)天使期，你可能剛剛拿完天使投資，或者說(shuō)還沒(méi)拿到天使投資的舉下手。我大概了解了，我問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題是我一會(huì)兒會(huì)主要講融資技巧，包括從投資人角度分享一下怎么樣打動(dòng)投資人這個(gè)話題。我知道大家的階段和意愿之后會(huì)調(diào)整一下我分享的內(nèi)容比例。

　　首先做一下自我介紹。我叫顧旻曼，我用的ID，因?yàn)槲沂潜容^互聯(lián)網(wǎng)的人，所以我在各個(gè)渠道都有自己的網(wǎng)上ID，叫顧三小姐。香港大學(xué)本科畢業(yè)以后加入了盛大，盛大當(dāng)時(shí)在做兩件事情。一個(gè)是他在做孵化器，盛大創(chuàng)新鏈，盛大作為第一波互聯(lián)網(wǎng)公司，當(dāng)時(shí)做了很多戰(zhàn)略投資，所以我當(dāng)時(shí)在盛大創(chuàng)新院負(fù)責(zé)他們戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)。

　　之后我來(lái)到了真格基金，在真格基金我最關(guān)注的是兩條產(chǎn)品線：一條線是比較極客類產(chǎn)品，這跟我個(gè)人的興趣愛(ài)好，包括我是科幻愛(ài)好者，我在盛大的一些經(jīng)歷有關(guān)，包括我喜歡看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件、移動(dòng)開(kāi)發(fā)者服務(wù)這樣的極客路線。另外是女性消費(fèi)路線，比如像大姨嗎，桔子娛樂(lè)等等，比較多的女性消費(fèi)項(xiàng)目。

　　所以這兩條線是我在真格基金自己比較喜歡和關(guān)注的兩條線，但是真格的方式是并不會(huì)給各位投資人劃定領(lǐng)域，我們自己做研究，但是

　　我們投資的角色當(dāng)中最重要的是團(tuán)隊(duì)，我們相信最好的團(tuán)隊(duì)能夠做出最好的事情。

　　這是我大概的自我介紹。

　　融資不是評(píng)判公司成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)

　　在開(kāi)始說(shuō)融資之前，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有一個(gè)現(xiàn)象，大家很多時(shí)候在評(píng)判一個(gè)公司是不是成功唯一的標(biāo)準(zhǔn)是它融了多少錢。比如你經(jīng)常看到各種網(wǎng)絡(luò)媒體上說(shuō)這個(gè)公司今天融了一個(gè)多億，明天融了一萬(wàn)美金等等，大家覺(jué)得這就是階段性成功的標(biāo)準(zhǔn)。但我認(rèn)為這個(gè)世界上可能90%的生意是從第一天開(kāi)始就有很好的現(xiàn)金流，它有自己的生意模式。所以融資這件事情并不是說(shuō)必須要去做的，我覺(jué)得大家在談融資這件事情之前可以問(wèn)一下你到底需不需要融資，問(wèn)的時(shí)候就要考量一下這件事情的成本和你所獲得的收益。

　　通常來(lái)講，現(xiàn)在大家都陷入了一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得我一定要融錢才能證明我成功，但未必，你通常做一個(gè)生意，好而美，有很好的現(xiàn)金流，你就不一定要引一個(gè)投資人來(lái)幫助你，或者你已經(jīng)知道你要做什么了，這種情況下未必需要融資。

　　那么什么時(shí)候需要融資呢?

　　舉一個(gè)例子，最近新三板很紅，但是股價(jià)之后接下來(lái)怎么樣就未必了。

　　有家公司他可能在這個(gè)行業(yè)里面排18名，18線的小公司，有另外一家小公司是一線。真的是一線業(yè)務(wù)做的非常扎實(shí)，但是18線這家公司，通過(guò)種種資本的運(yùn)營(yíng)手段，它搶先上了新三板，而且募了很多錢。接下來(lái)他做了一件事情，他回到市場(chǎng)高價(jià)買流量，付了三倍或者是五倍的工資挖公司的核心骨干，做各種各樣的動(dòng)作。

　　所以

　　有時(shí)候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒逼你，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對(duì)公平的同樣的起跑線上。

　　錢不應(yīng)該是尋求融資的唯一目的。

　　融完資之后，大家后續(xù)的品牌和合作是不是被融資這件事情放大，這是一個(gè)很重要的考量。

　　我經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者，融資其實(shí)就是錢。但是錢這個(gè)東西也是分不同的附加值，有的錢可能他的品牌附加值和對(duì)你背書(shū)的價(jià)值大一些。例如，現(xiàn)在很多非常“大方”的投資人，他可能是在剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不是特別專業(yè)的投資人，他可能會(huì)給你的經(jīng)營(yíng)管理上造成很多困擾，我覺(jué)得這也是需要大家衡量的。

　　講要不要融資之前，先把這幾個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，大家也可以自己思考一下。

　　我記得有人說(shuō)過(guò)，他說(shuō)任何一種生意，他的本質(zhì)上都是銷售。

　　如果是這樣的話，我們換一個(gè)角度VC這個(gè)生意賣的是什么，其實(shí)VC賣的是錢，它的帳期很長(zhǎng)。通常來(lái)講，一個(gè)基金回報(bào)周期從頭開(kāi)始到結(jié)尾起碼是五到十年的時(shí)間，所以說(shuō)帳期很長(zhǎng)。第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)很高，有一個(gè)非常知名的投資人說(shuō)過(guò)，如果你是一個(gè)天使投資人，你沒(méi)有承擔(dān)75%的失敗率，說(shuō)明你不算承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　大家也聽(tīng)到資本在追逐速度和利益，但是如果說(shuō)回到這樣一個(gè)話題，你會(huì)知道生意的本質(zhì)決定了他必須要投，雖然說(shuō)可能風(fēng)險(xiǎn)很高。但是一定有機(jī)會(huì)大成的項(xiàng)目，因?yàn)槿绻f(shuō)最后從一個(gè)錢的回報(bào)上來(lái)講，三個(gè)渠道，一是你做了高毛利的生意，你可以分紅。二是并購(gòu)，三是上市。只有后兩種可能性，是有機(jī)會(huì)在五到十年中發(fā)生。前一種除非你做的是手游，你可以迅速分錢，把投的錢收回來(lái)。這就是為什么投資機(jī)構(gòu)更加青睞雖然看上去高風(fēng)險(xiǎn)，但是真的有機(jī)會(huì)成為一個(gè)大東西的項(xiàng)目。

　　講完了要不要融資和VC是什么樣的生意，我們來(lái)講一講，大家可能比較關(guān)心的，你

　　出去融資的時(shí)候不要做什么。

　　第一，團(tuán)隊(duì)不全職。

　　我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的案例，他說(shuō)我現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)里面有ABC三個(gè)人，A這個(gè)人雖然說(shuō)他她了很多股份，他也非常重要，但是不如果他現(xiàn)在加入，他是銷售或者是市場(chǎng)，我現(xiàn)在還不需要他或者說(shuō)他在另外一個(gè)地方可能給我?guī)?lái)的資源或者是幫助更大。但是這樣一種措詞，我們聽(tīng)了很多之后，還是會(huì)有很大的顧慮，在于什么呢?我們想象一個(gè)極端的場(chǎng)景，比如說(shuō)明天你明天聚美上市了，今天陳歐說(shuō)我今天給你一個(gè)點(diǎn)你加入來(lái)，你肯定來(lái)，因?yàn)槔孀銐虼?。如果說(shuō)你自己都不信，為什么要一個(gè)外圍的投資人信呢?因?yàn)槟憧隙▽?duì)這個(gè)項(xiàng)目的了解程度比投資人要深的多。如果說(shuō)在這種情況下，這個(gè)事看上去挺光鮮的，但是是一個(gè)爛心的經(jīng)過(guò)。

　　第二，說(shuō)資源是你最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　，意味著你覺(jué)得團(tuán)隊(duì)本身在市場(chǎng)上打拼的能力，可能在你這個(gè)事情里面是相對(duì)次要的。他會(huì)帶來(lái)一個(gè)后果是什么呢?當(dāng)你的資源假如說(shuō)真的存在，被消耗殆盡的時(shí)候，我們?cè)谧慕^大多數(shù)人并沒(méi)有什么真正的壟斷資源。因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)非常舒服獲得一些資源，如果你到市場(chǎng)上拼殺你會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有那么強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

　　第三，不清楚知道自己在做什么

　　。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)當(dāng)中殺出來(lái)，是因?yàn)樗辛怂膬?yōu)勢(shì)，突破了一個(gè)點(diǎn)，然后在這個(gè)點(diǎn)上有機(jī)會(huì)做到彎道超車。假如說(shuō)你像一個(gè)大公司那樣，你也排兵布陣，你布局幾個(gè)方向，最后看哪個(gè)方向成功。還沒(méi)有等任何一個(gè)方向成的時(shí)候，你的資金和精力已經(jīng)被消耗完了，這是一種可能性。另外一種可能性，你自己不知道到底喜歡什么或者你自己到底擅長(zhǎng)做什么。有人說(shuō)我同事做三個(gè)項(xiàng)目，你看哪個(gè)項(xiàng)目是最靠譜的。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)這件事情其實(shí)是非常孤獨(dú)的，而且作為創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，你始終要承擔(dān)最多的責(zé)任。如果說(shuō)你期待在方向性選擇這樣一個(gè)大問(wèn)題上讓別人給你一個(gè)答案的話，我覺(jué)得這個(gè)對(duì)VC來(lái)講也是非常大的信號(hào)。

　　第四，有的人會(huì)說(shuō)，某合伙人已經(jīng)見(jiàn)我了，你今天不把我簽下來(lái)，明天我就跟別人走了。

　　如果說(shuō)你已經(jīng)拿到了其他機(jī)構(gòu)的意向，說(shuō)明你在這個(gè)市場(chǎng)上得到了某種認(rèn)可，這種認(rèn)可其實(shí)是幫助大家加速做判斷的。但是假如說(shuō)這是假的，我們會(huì)認(rèn)為你的誠(chéng)信有問(wèn)題，后續(xù)的合作就無(wú)法進(jìn)行。

　　最后兩個(gè)相對(duì)來(lái)講小一點(diǎn)，它不是特別重要的雷區(qū)。

　　除了合伙人一概不見(jiàn)，可能讓你喪失了很多其他的機(jī)會(huì)。

　　投資機(jī)構(gòu)里面有很多人，比如說(shuō)像我在真格的時(shí)候，最開(kāi)始是分析師，后來(lái)我是投資經(jīng)理，后來(lái)我做到VP，現(xiàn)在是投資總監(jiān)。對(duì)我來(lái)講，這些只是職位的變化，并沒(méi)有帶來(lái)角色上太多真正的改變，真正的改變是在于我變得越來(lái)越有判斷力，越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)，能夠給創(chuàng)始人更多幫助的人。

　　在這樣一個(gè)角色轉(zhuǎn)換當(dāng)中，我比合伙人更有意愿去投一個(gè)項(xiàng)目。因?yàn)橥俄?xiàng)目的過(guò)程是更加寶貴，如果你找到一個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)你的項(xiàng)目非常認(rèn)可一線業(yè)務(wù)人員，如果說(shuō)他真的認(rèn)可的話，可能他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的推動(dòng)力，反而比直接見(jiàn)到合伙人的動(dòng)力更大。

　　最后一個(gè)問(wèn)題也挺常見(jiàn)的，一個(gè)好的商業(yè)模式，一個(gè)清晰的產(chǎn)品路徑，往往是用“人話”說(shuō)出來(lái)的。

　　比如有人經(jīng)常講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、O2O、P2P等等，拿一堆詞語(yǔ)來(lái)堆砌，但這些概念往往是行業(yè)里面的分析師或者從業(yè)人員，為了給自己現(xiàn)在這個(gè)風(fēng)口定義，創(chuàng)造出來(lái)詞匯。如果說(shuō)你是靠這些詞來(lái)融資，大家會(huì)不知道你要做什么，不會(huì)真正理解，所以這些詞語(yǔ)堆砌之下并不能解決你實(shí)際的問(wèn)題。

　　怎么樣找到一個(gè)投資人，能夠讓他坐下來(lái)跟你面對(duì)面，好好聽(tīng)一下你說(shuō)的是什么。

　　首先，我建議大家寫一個(gè)BP;第二個(gè)，建議不要做一個(gè)只拿著B(niǎo)P去融資的人。

　　我經(jīng)常遇到有朋友給我發(fā)郵件，說(shuō)我只需要十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)事講清楚，一定要見(jiàn)面聊，如果你一定讓我寫B(tài)P的話我寫不好，我也怕你覺(jué)得我這個(gè)BP不靠譜。

　　大家要承認(rèn)一點(diǎn)，確實(shí)見(jiàn)面聊是最高效的，但是互相之間的時(shí)間也非常的寶貴。所以如果說(shuō)你有一份BP寫的非常清楚，其實(shí)能夠大大增加你被約談的概率。

　　那么，一份好的BP要寫什么東西。

　　BP就是說(shuō)“人話”，三個(gè)要點(diǎn)：第一，你是誰(shuí)，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里，你們?yōu)槭裁催@么有激情，為什么想做這件事。第二，你們想做什么，你們想做什么這件事情最好講的簡(jiǎn)潔有力，比如你要花兩頁(yè)三頁(yè)的PPT才能講清楚，可能你自己還要理一理是不是想做的事情太多了。第三，需要什么，你需要錢，大概多少錢呢?你為了這個(gè)錢大概出讓多少股份，錢之外還有資源很重要，你到底需要什么資源呢?把這三件事情寫清楚就是好的BP了，歸根結(jié)底就是你是誰(shuí)，你做什么，你要什么。

　　那么，除了一份好的BP之外，創(chuàng)業(yè)者還需要什么?

　　舉兩個(gè)典型的例子，格靈深瞳和大姨嗎。

　　格靈深瞳創(chuàng)始人趙勇在創(chuàng)業(yè)之前，放棄了美國(guó)幾十萬(wàn)美金的年薪，我們認(rèn)為這樣一個(gè)人他自己過(guò)往的經(jīng)歷背景以及他放棄的機(jī)會(huì)成本足夠支撐他把自己創(chuàng)業(yè)的這個(gè)項(xiàng)目想的非常清楚，所以我們當(dāng)時(shí)就投了。

　　大姨嗎和他們又不太一樣，大姨嗎的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)講比較草根，但我們之所以也投了，是因?yàn)樗麄冋业轿覀兊臅r(shí)候，大姨嗎已經(jīng)有100萬(wàn)用戶且用戶數(shù)據(jù)增長(zhǎng)非常快。

　　通過(guò)這兩個(gè)例子，我建議大家針對(duì)自己的情況在這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。如果你是一個(gè)非常牛的團(tuán)隊(duì)，你的估值和找融資的難度都會(huì)好非常多，如果你什么都沒(méi)有證明過(guò)，你可以先做多一點(diǎn)點(diǎn)的事情，這樣大家相信的概率會(huì)很高。所以不到萬(wàn)不得已的情況，不要只拿BP去融資。

　　約投資人見(jiàn)面的一些技巧：

　　第一，找投資人之前，也多做一點(diǎn)兒功課，如果你找到這個(gè)機(jī)構(gòu)里投過(guò)你這個(gè)類型項(xiàng)目的人，大家溝通效率會(huì)高很多;如果你找一個(gè)2B的投資人跟他聊2C的事情，他不一定感興趣，也不一定聽(tīng)得懂。

　　第二，找一位這家機(jī)構(gòu)已投的創(chuàng)始人做背書(shū)，見(jiàn)面的概率會(huì)很高，比如前兩天蜜芽寶貝劉楠給我推薦了個(gè)項(xiàng)目，第二天早上10點(diǎn)我就和這個(gè)創(chuàng)始人見(jiàn)面了。如果這個(gè)人已經(jīng)有過(guò)一些拿投資的經(jīng)驗(yàn)，他也跟投資機(jī)構(gòu)有過(guò)一些交集的話，他的信用和背書(shū)大家會(huì)非常認(rèn)可，邀約到投資人見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。

　　最后，如果你做產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中能夠得到一些媒體曝光，對(duì)你找投資是非常有幫助的，因?yàn)檫@些媒體也是投資人天天看的，如果你出現(xiàn)在他的視野里面，當(dāng)他跟你聊的時(shí)候，對(duì)這個(gè)事情的興趣概率會(huì)大很多，所以如果能夠媒體曝光我希望大家抓住這樣的機(jī)會(huì)。

　　如果你已經(jīng)融過(guò)錢了，已經(jīng)找到投資機(jī)構(gòu)，建議大家要充分利用投資人的資源，因?yàn)橛械臅r(shí)候投資人只有錢，但是很多時(shí)候好的投資人他有很多其他東西。真格徐小平老師和王強(qiáng)老師會(huì)花很多時(shí)間和背投項(xiàng)目溝通，比如從PR，從市場(chǎng)，從各種維度給他幫忙找人。

　　此外，還有很多機(jī)構(gòu)有很好的品牌背書(shū)，這樣的品牌背書(shū)你應(yīng)該放大它，比如在你招人的時(shí)候，在你下一輪融資的時(shí)候，你把品牌背書(shū)亮出來(lái)都 是很有利的。你的專業(yè)是做業(yè)務(wù)，而不是投資，所以如果在早期能夠獲得好的投資機(jī)構(gòu)融資，他應(yīng)該在你下輪融資上起到幫助。

　　還有兩個(gè)小的點(diǎn)，關(guān)于拿錢拿誰(shuí)的錢的問(wèn)題。因?yàn)槲乙郧霸趹?zhàn)略投資工作過(guò)，現(xiàn)在來(lái)到一家財(cái)務(wù)投資基金，我覺(jué)得這兩者的區(qū)別還是比較大的。

　　戰(zhàn)略投資我比較建議大家在相對(duì)后期一點(diǎn)的時(shí)候拿，因?yàn)閼?zhàn)略投資往往投的時(shí)候，對(duì)于你這個(gè)公司，對(duì)于整體大公司的版圖和對(duì)它整個(gè)其他業(yè)務(wù)的幫助會(huì)有很多期待。

　　但是其實(shí)一個(gè)好的公司他自己的發(fā)展應(yīng)該獨(dú)立有自己的目標(biāo)，所以如果說(shuō)你還沒(méi)有大到有話語(yǔ)權(quán)跟它抗衡的時(shí)候建議拿財(cái)務(wù)投資的錢，戰(zhàn)略投資不在乎你能不能賺大錢，它在乎的是你能不能給我主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)幫助。

　　估值和融資金額，這兩個(gè)問(wèn)題非常常見(jiàn)，在這個(gè)事情上我給大家的建議是這樣的，因?yàn)槲抑蛔鲈缙?，所以我的建議只代表早期階段怎么來(lái)操作。舉個(gè)例子，比如你現(xiàn)在是一家天使輪的公司，你現(xiàn)在剛剛做完產(chǎn)品有數(shù)據(jù)，你現(xiàn)在要去融一個(gè)天使輪，怎么樣定這個(gè)估值和定你融多少錢呢?你要想一下，在這個(gè)行業(yè)里面如果做到A輪，A輪對(duì)你有什么樣的期待，比如一天做到一千單，那個(gè)時(shí)候A輪是比較好的時(shí)點(diǎn)。

　　如果是這樣的話，現(xiàn)在從0開(kāi)始到1000單，你大概需要花多久的時(shí)間，你在市場(chǎng)上大概投多少錢，這兩個(gè)算出來(lái)，比如說(shuō)你要花18個(gè)月的時(shí)間才能做到下一步，這里面你要花三百萬(wàn)人民幣，你就需要融三百萬(wàn)人民幣。

　　接下來(lái)的問(wèn)題是估值怎么定?

　　這個(gè)不是定出來(lái)的，而是談出來(lái)的。你去市場(chǎng)轉(zhuǎn)，你說(shuō)我要融三百萬(wàn)人民幣，同時(shí)有三家機(jī)構(gòu)要談你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%，你平衡一下這家的資源可能比較多，另外一家估值比較高，你做一個(gè)選擇。

　　你在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去關(guān)注它或者你主觀定一個(gè)估值沒(méi)有任何意義，如果說(shuō)這個(gè)公司做大了這個(gè)估值有意義，如果這個(gè)公司沒(méi)有做到最后一步，沒(méi)有上市、并購(gòu)或者最后做一個(gè)結(jié)算的話，它的估值永遠(yuǎn)是停留在紙面上的，你關(guān)心這個(gè)東西只是為了自己的虛榮心，而虛榮心真的不太值錢。

　　其實(shí)資本市場(chǎng)它歸根到底還是市場(chǎng)，如果說(shuō)你真的做了非常牛的產(chǎn)品，你這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀。你不用擔(dān)心，你在這個(gè)市場(chǎng)上想怎么玩就怎么玩，肯定可以收獲最大的尊重和最多的自由。但是如果說(shuō)你還夠不到這一點(diǎn)，你可以多做一點(diǎn)融資的事情，可能剛才那些技巧可以小小的幫助到你。

　　但是我覺(jué)得到最后還是在于你有沒(méi)有好的產(chǎn)品，有沒(méi)有用戶為你買單，如果你做到這件事情，這才是真正的王道，我的分享就到這里。