電話銷售是企業(yè)運(yùn)用較多的手段，具有費(fèi)用低、溝通快、成交率高的特點(diǎn)，深受企業(yè)的喜愛，銷售已經(jīng)成為目前企業(yè)最常使用的營銷手段之一下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話銷售的基本流程有哪些，歡迎參閱。

　　電話銷售的基本流程

　　電話銷售流程第一步：策劃

　　策劃是實(shí)施電話銷售流程的第一步，在這個(gè)階段要利用軟件尋找客戶、分析客戶、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。

　　電話銷售流程第二步：繞障礙

　　在打電話之前，銷售人員一定會(huì)事先利用軟件準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)聯(lián)系電話，一個(gè)姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢?在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對(duì)方是否是你所要找的人。

　　電話銷售流程第三步：開場(chǎng)白

　　現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話銷售的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場(chǎng)。在電話銷售開場(chǎng)白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。開場(chǎng)白的基本原則是：使客戶產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購買你的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為你和消費(fèi)者之間溝通的障礙，還可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

　　電話銷售流程第四步：需求確認(rèn)

　　一是產(chǎn)品介紹。在成功打開話題之后，銷售人員就會(huì)開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益，這才是客戶真正關(guān)心的東西。二是傾聽。在與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，銷售人員需要通過傾聽來了解客戶的需求。

　　另外，還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。記錄好客戶情況、談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問題所在。每打一個(gè)電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個(gè)電話，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧電話過程，總結(jié)這一次電話的經(jīng)驗(yàn)。

　　電話銷售流程第五步：異議處理

　　在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，銷售人員會(huì)遇到客戶提出的各種問題。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品有深切全面地認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧，要以客戶為出發(fā)點(diǎn)，向其解釋。

　　電話銷售流程第六步：約定面談或進(jìn)一步約定下次電話拜訪

　　在銷售人員澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時(shí)機(jī)地提出約見或進(jìn)一步約定。如果這時(shí)提出開放式的問題，讓客戶自己做出決定，那么多半客戶會(huì)說：“我最近沒空，過幾天再說吧!”所以，在這里銷售人員一定要提封閉式的問題，用問題引導(dǎo)客戶，讓客戶接受你的建議。在做好約定以后，可以使用設(shè)置拜訪提醒，讓你在繁忙的工作中不會(huì)出現(xiàn)忘記約定。

　　電話銷售工作流程

　　電話前的準(zhǔn)備: 電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。

　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

　　1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

　　2.明確打電話的目標(biāo): 目標(biāo)是呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

　　3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題: 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備

　　你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

　　5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備: 100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　6.所需資料的準(zhǔn)備: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián) n系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。