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為什么創(chuàng)業(yè)初需要親身推銷

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為什么創(chuàng)業(yè)初需要親身推銷

 編者按:在公司的建立初期階段,你不僅是在構建銷售故事和經(jīng)歷整個過程,你也同時在評估你是否發(fā)現(xiàn)了適合你的產(chǎn)品的客戶,以及你是否在朝著正確產(chǎn)品的方向而努力。正如初創(chuàng)企業(yè)大師SteveBlank(史蒂夫·布蘭克)所說的,你還不是大公司,你這時仍然在尋找一個可擴展的和可重復的經(jīng)營模式。對這一過程來說,你的客戶的見解是無價的。

  對于一個新的公司來說,銷售非常關鍵。理解這一點的創(chuàng)業(yè)者往往都急于聘用專業(yè)的銷售高管為他們工作。但是專家對此提出意見:不能操之過急。所以說為什么創(chuàng)業(yè)初需要親身推銷?

  人員推銷與非人員推銷的最根本區(qū)別,在于采取的方法﹑手段和形式不同。人員推銷主要依靠推銷員發(fā)揮主觀能動作用,運用各種說服技巧達到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義,這是因為人員推銷的效果往往高于其它形式的推銷。而人員推銷在中小型企業(yè)初期發(fā)展尤顯特別重要。事實上, 隨著通訊業(yè)的高速發(fā)展,在某些先進的國家,有些企業(yè)運用電話﹑傳真﹑電視商品預訂節(jié)目﹑電腦網(wǎng)絡就可把產(chǎn)品銷售出去。從某個角度來說,人員推銷的效率太單調和緩慢。

  “創(chuàng)業(yè)公司里總是喜歡流傳點神話似的創(chuàng)業(yè)故事。但實際上,‘你馬上就需要專業(yè)的銷售人員’,這才是神話。”芝加哥大學商學院研究創(chuàng)業(yè)的教授克雷格•沃特曼(Craig Wortmann)說。

  在創(chuàng)業(yè)的早期,不要雇傭銷售人員來推銷,而是創(chuàng)始人親自去推銷公司的產(chǎn)品,這才是最重要的!原因如下:

  招聘和培訓銷售人員可能是一個昂貴的付出,節(jié)省點資金吧。

  在創(chuàng)業(yè)的早期,整理資源并仔細評估將珍貴的時間和金錢花在哪里是明智的。己故的尤文·馬里恩·考夫曼(Ewing Marion Kauffman)將他的制藥公司——馬里昂實驗室(Marion Laboratories)發(fā)展成了一個數(shù)十億美元的企業(yè),而當他開始創(chuàng)建他的公司時,他就是自己做銷售。只有在他可以負擔得起時,他才雇傭推銷員,并且投入了大量的時間和金錢訓練他們。

  在公司的早期階段,創(chuàng)始人可能會發(fā)現(xiàn)自己在執(zhí)行很多的重要任務。除了戰(zhàn)略規(guī)劃和展望,創(chuàng)始人也可以制作家具,安裝白板和為咖啡續(xù)杯。在所有這些工作中,創(chuàng)始人必須為羽翼未豐的企業(yè)獲得客戶。

  我們承認,有時候這甚至對那些認為自己“天生”就是銷售的人來說,也似乎是件很難的事。但銷售工作可以幫助你在面對拒絕、處理反對意見時度過難關,掌握談話的藝術,為你的產(chǎn)品和公司開發(fā)最好的銷售模式。把自己投入到你公司的銷售工作中去吧:成為你最終想要的銷售人員。

  創(chuàng)始人會帶來只有你才有的對產(chǎn)品的熱情。

  初創(chuàng)公司如何吸引第一批客戶非常重要。如果你是創(chuàng)始人,你的個人故事將對他們極具吸引力。在創(chuàng)業(yè)初期,你能收集到?jīng)Q定你的產(chǎn)品上線的無數(shù)理由。對于一個早期的公司來說,這些都是非常寶貴的資產(chǎn)。隨著你的公司趨于成熟,你可以在你收集的客戶經(jīng)驗,以及了解他們如何接納并且使用你的產(chǎn)品的基礎上,去建立銷售網(wǎng)絡。

  初創(chuàng)企業(yè)的銷售不同于大公司的銷售,多去聽你的客戶說話。

  在公司的建立初期階段,你不僅是在構建銷售故事和經(jīng)歷整個過程,你也同時在評估你是否發(fā)現(xiàn)了適合你的產(chǎn)品的客戶,以及你是否在朝著正確產(chǎn)品的方向而努力。正如初創(chuàng)企業(yè)大師SteveBlank(史蒂夫·布蘭克)所說的,你還不是大公司,你這時仍然在尋找一個可擴展的和可重復的經(jīng)營模式。對這一過程來說,你的客戶的見解是無價的。

  自己銷售產(chǎn)品能為你的員工定下工作基調。

  如果你能把產(chǎn)品賣給客戶,你就可以把它賣給那些為你工作的人。早期的銷售可以產(chǎn)生重要的故事,你可以與你未來的銷售人員和員工分享,可以激勵他們將熱情和精力投入到你的事業(yè)上。當年石田農(nóng)場(Stonyfield Farm)聯(lián)合創(chuàng)始人塞繆爾·凱門(Samuel Kaymen)和加里·赫什(GaryHirshberg)就是這么做的:他們做公司里絕大多數(shù)的工作,“他們?yōu)槟膛D奶,制作酸奶并且通過電話銷售,甚至送貨”時,他們教會了員工如何貫徹他們企業(yè)的使命。

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