90后年輕人創(chuàng)業(yè)成功案例故事(3)
90后年輕人創(chuàng)業(yè)成功案例故事
任牧：三個(gè)屌絲怎樣賣菜
只有真正體驗(yàn)過產(chǎn)品的用戶才最有價(jià)值，通過口碑營銷和極致的用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化。
解決兩大痛點(diǎn)：配送和損耗
去年，我在逛街的時(shí)候，接到陳文的一條短信，說是要做賣菜的項(xiàng)目。接下來，逛街成為空殼，處于興奮中的我一直在和陳文發(fā)短信、打電話聊項(xiàng)目。
因?yàn)槲艺J(rèn)為這是一個(gè)剛需。尤其是對(duì)于北漂多年的我們來說，太了解能吃到一頓家里做的晚飯的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六點(diǎn)，到家快七點(diǎn)了，這時(shí)候再去超市排隊(duì)買菜，至少需要半個(gè)小時(shí)，回到家洗菜、切菜，到吃上飯，至少再需要一個(gè)小時(shí)。這樣吃飯的時(shí)候就差不多快九點(diǎn)了。吃完后，還要洗碗、洗鍋，這樣一頓飯就折騰到晚上近十點(diǎn)。因此，大部分上班族都會(huì)在外面湊合吃一點(diǎn)，所以路邊的麻辣燙、米線成為上班族最常光顧的地方，即使知道這些食物不健康，還要日復(fù)一日重復(fù)犯錯(cuò)。
看到了這個(gè)剛需，我們又去市場(chǎng)上調(diào)研。我們的目標(biāo)客戶是20-35歲的上班族，這個(gè)群體實(shí)在是太大了，北京2500萬人口，目標(biāo)客戶即使只占到十分之一，也有幾百萬。而每個(gè)人每天的晚餐最少在15元左右，這就是每天幾千萬的大生意，市場(chǎng)容量足夠大，又是足夠強(qiáng)的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個(gè)項(xiàng)目。在這過程中，我們經(jīng)歷了無數(shù)次爭論，才最終確定了一條主要思路。
因?yàn)槭巧r的生意，歷史證明已經(jīng)有無數(shù)的人栽在了這個(gè)上面，所以，我們盡量要在規(guī)避別人栽跟頭原因的路徑模式下進(jìn)行操作。
前一天網(wǎng)上下單，第二天線下自提取菜，這種模式不僅能降低我們的庫存損耗成本，而且給了我們充足的時(shí)間準(zhǔn)備原材料，解決了傳統(tǒng)生鮮的兩大痛點(diǎn)：一個(gè)是配送問題，一個(gè)是損耗問題。接下來就是先確定自提店面的選址作為試點(diǎn)，先滿足一部分定向用戶的需求。我們選擇在了回龍觀地鐵口這個(gè)位置，這里是大量上班族的聚集點(diǎn)，有很多從事互聯(lián)網(wǎng)、IT方面工作的北漂族，而且最好的地方是，回龍觀只有一個(gè)出站口。陳文就住在這個(gè)地鐵站附近，因此對(duì)這里很熟悉，即使如此我和他也在這里測(cè)過具體的客流量，晚高峰5萬人以上，并且計(jì)算過從地鐵站出來，去青年菜君取一份菜所需要的時(shí)間，不超過3分鐘。我們店面的營業(yè)時(shí)間是下午4點(diǎn)半到晚上8點(diǎn)半，在這期間，網(wǎng)上訂單用戶下了地鐵不需要排隊(duì)，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經(jīng)切放整齊的碼在盒子里，既好看，又衛(wèi)生，同時(shí)方便快捷。
良心品質(zhì)一直是我們奉行的原則，通過與精心挑選的供應(yīng)商合作采購原材料，青年菜君保證了菜品的質(zhì)量。2014年3月份第一家回龍觀地鐵口店正式營業(yè)，只用了一個(gè)多月的時(shí)間，我們就實(shí)現(xiàn)了這家店面的盈虧平衡，并且獲得了創(chuàng)業(yè)工場(chǎng)麥剛的天使，以及梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春、九合創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人王嘯聯(lián)合投資的1,000萬元pre-A輪投資。
獲取第一批種子用戶，線下向線上導(dǎo)流
雖然我們采用的是線上下單，線下取菜，但是第一批種子用戶，實(shí)際上是在線下積累的。剛起步的階段，我們認(rèn)為只有真正體驗(yàn)過我們產(chǎn)品的用戶才是最有價(jià)值的用戶，通過口碑營銷和極致的用戶體驗(yàn)，去實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化。
將線下用戶引導(dǎo)到線上我們采用了以下幾個(gè)方法。
首先，線下青年菜君自提店面也可購買，但是線上購買的價(jià)格更加優(yōu)惠。對(duì)于用戶來講，這個(gè)絕對(duì)是有效激勵(lì)。
其次，線上的菜式更加多樣、豐富。有些用戶連續(xù)幾天在店面現(xiàn)場(chǎng)購買，可能都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己想吃的菜已經(jīng)被賣光了，但是在網(wǎng)上提前一天下單，就會(huì)非常有保證。
第三，即使是在線下買菜的用戶，也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移到線上去。通過關(guān)注微信公共賬號(hào)，在公共賬號(hào)上輸入所購買的菜品，彈出菜譜和操作流程。按照微信上的菜譜去做菜，讓很多不會(huì)做菜的新手，長進(jìn)了廚藝。
此外，通過關(guān)注微信賬號(hào)，在我們的菜君社區(qū)里可以發(fā)表自己的意見。根據(jù)用戶意見，我們會(huì)持續(xù)改良我們的產(chǎn)品。比如說以前我們做西紅柿炒雞蛋，從來都沒有加番茄醬的習(xí)慣，后來，一個(gè)用戶留言說，這個(gè)菜加上番茄醬更好吃?？吹搅粞院?，我們?cè)诋?dāng)天下午的創(chuàng)意菜“西紅柿火龍果炒雞蛋”里就增加了一味調(diào)料番茄醬。此外，用戶還可以將自己喜歡的菜式留言給我們，由我們對(duì)菜品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。
通過給用戶提供高質(zhì)量的貼心服務(wù)，我們的第一批種子用戶積累起來了。每周，一個(gè)典型用戶的購買頻率會(huì)在2-3次。我們的菜品單價(jià)在10-15元左右，比如一份杏鮑菇炒五花肉才18元，一大份蔬菜沙拉才10元。比小餐館還便宜。
發(fā)力中央廚房、自建物流，走進(jìn)社區(qū)，打造護(hù)城河
從一開始，我們的定位就絕不是賣菜那樣簡單。通過O2O模式，目的是更好的為用戶服務(wù)，同時(shí)我們最看重的是要打造自己的品牌。
生鮮電商的可替代模式太多了，就產(chǎn)品來講，半成品菜沒有什么核心競(jìng)爭力，非常容易被復(fù)制，我們現(xiàn)在最大的危機(jī)就是感覺走得太慢。青年菜君現(xiàn)在只能輻射到回龍觀周邊幾個(gè)地鐵站的人口，影響力有限。接下來我們會(huì)在北京挑選15個(gè)左右的地鐵站口進(jìn)行模式復(fù)制。將人口覆蓋面擴(kuò)大。當(dāng)然，地鐵口的選址還是根據(jù)居住用戶量大，北漂集中的地區(qū)，類似回龍觀、天通苑、通州這樣的地方。
但是問題接著出來了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品、生鮮和其他行業(yè)不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對(duì)質(zhì)量安全，同時(shí)，建物流是一個(gè)前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。
為了完成整個(gè)公司架構(gòu)更系統(tǒng)的升級(jí)，我們目前團(tuán)隊(duì)又加入了好幾位虎將大咖，其中一位做過十幾年的五星級(jí)酒店行政總廚，當(dāng)過好幾屆國際廚藝大賽的評(píng)委。由他牽頭負(fù)責(zé)中央廚房事宜;還有一位某國際物流公司的前物流總監(jiān)(姓名不方便透露)負(fù)責(zé)公司物流搭建。下這么大功夫，都是我們想要做大、做強(qiáng)的決心。
此外，除了中央廚房升級(jí)改造、物流的規(guī)劃建立，從真正服務(wù)用戶角度來講，地鐵口到用戶的家還是有一定距離，這是要改進(jìn)的，因此我們有一個(gè)青年菜君進(jìn)社區(qū)的計(jì)劃。并且已經(jīng)在回龍觀進(jìn)行了2個(gè)試點(diǎn)，用戶可以在網(wǎng)站下單時(shí)，直接選擇在家門口的自提點(diǎn)取菜。
目前，我們最大的危機(jī)，就是覺得速度慢，還想再快一點(diǎn)。不過對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司，我們的模式越來越重，這需要我們每一步都謹(jǐn)慎小心。我相信，隨著團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大以及正?，F(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，我們可以將這個(gè)模式做好。
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