目前銷售最大的挑戰(zhàn)是什么
目前銷售最大的挑戰(zhàn)是什么
隨著我國的快速發(fā)展,各行各業(yè)也變得愈發(fā)朝氣蓬勃,尤其是每個(gè)行業(yè)每個(gè)公司都需要的銷售。那么在競爭如此激烈的環(huán)境下,銷售面臨的最大挑戰(zhàn)是什么呢?下面學(xué)習(xí)啦小編帶您看看金昌昱老師的看法!
金昌昱淺談營銷最大的挑戰(zhàn)
很多人都會(huì)脫口而出:“把東西賣出去!”這樣回答也不算錯(cuò),能把東西賣出去的自然就成為勝利者,但為什么顧客會(huì)買你的而不是他的東西呢?這就不太好回答了,簡單地講,那是因?yàn)轭櫩徒?jīng)過自己的思考覺得你的東西比他的東西價(jià)值多一些而已。
其實(shí),市場營銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值,若是你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來較多一些的價(jià)值,就一定能夠得到客戶的青睞,營銷就變得輕松許多了。正如一位跨國公司的營銷總裁所說:“如果你能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,客戶就會(huì)打開大門歡迎你。”事實(shí)就是如此,付出同樣的代價(jià),沒有人會(huì)拒絕價(jià)值多一點(diǎn)的東西。
雖然,很多公司都聲稱客戶至上,但是卻不了解客戶的真正需求,特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值更是心中無數(shù)。這樣的營銷自然就很難引起客戶的共鳴與認(rèn)同,也就無法建立良好的、持續(xù)的客戶關(guān)系。頂多是靠著推銷員的嘴皮子“忽悠”一下客戶,來個(gè)一錘子買賣,買過之后顧客就后悔莫及,因?yàn)樗I來的東西沒有多大的價(jià)值。
在過去人們錯(cuò)誤地認(rèn)為花費(fèi)的“社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間”就代表了商品的價(jià)值,當(dāng)然那還是某某偉大思想家的杰作,即使到今天這個(gè)市場營銷的概念深入人心的時(shí)代,仍然有許多人以自我的角度去評價(jià)商品的價(jià)值,即聚焦于廠商主觀定義的商品價(jià)值,其高低大致取決于廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)與制造能力以及所花費(fèi)的成本或代價(jià),這些觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被時(shí)代拋在身后。
實(shí)際上,所謂的價(jià)值應(yīng)該是消費(fèi)者認(rèn)為所購買的商品為其帶來的效用或利益,亦即站在消費(fèi)者的立場并以他們的視角去衡量的效用或利益,通常包括功能性和情感性兩大方面。倘若消費(fèi)者認(rèn)為該商品不能為其帶來效用或利益、并不能滿足其實(shí)際需要,那么即使廠商話費(fèi)再多的時(shí)間和資源都將是一文不值。這就好比男孩追女孩,結(jié)果取決于女方的判斷,而不是男孩子的父母所認(rèn)定的價(jià)值或者養(yǎng)育其所花費(fèi)的代價(jià)。
因此,創(chuàng)造價(jià)值就需要透析消費(fèi)者的心靈,了解他們內(nèi)心世界的渴求,根據(jù)他們的需要來制造品牌的載體和創(chuàng)造品牌的情感。倘若有同樣的可供替代的品牌出現(xiàn),那么就要做到有所超越,即在某些方面超越競爭者或者直接超越消費(fèi)者的期待。此外,還要定制出讓客戶感到滿意的價(jià)值,讓消費(fèi)者感到擁有這個(gè)品牌確實(shí)物有所值,給他們帶來價(jià)值,這就實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)造價(jià)值。