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什么是體驗(yàn)式銷售

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什么是體驗(yàn)式銷售

  體驗(yàn)式銷售是通過(guò)體驗(yàn)的形式進(jìn)行銷售,讓你的客戶親自來(lái)感受你的產(chǎn)品,在他有了親身體會(huì)的同時(shí)把產(chǎn)品介紹推銷給其他客戶。那么你對(duì)體驗(yàn)式銷售了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容,希望大家喜歡!

  體驗(yàn)式銷售的背景

  由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和技術(shù)更新速度的加快,同一行業(yè)的不同企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)越來(lái)越趨同,致使銷售工作面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大:

  第一,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量。同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),各產(chǎn)品之間差異化越來(lái)越小,服務(wù)的水平也越來(lái)越接近,這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)往往會(huì)集中到價(jià)格上——降低價(jià)格,最終陷入惡性循環(huán),在價(jià)格降得很低得情況下,也就沒法保證服務(wù)質(zhì)量;

  第二,技術(shù)和需求變化加快,對(duì)速度和靈活性的要求就越來(lái)越高;

  第三,用戶更加注重“體驗(yàn)”。當(dāng)服務(wù)也陷入同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)后,競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)也就從重視產(chǎn)品、服務(wù)、方案等“結(jié)果”轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾?ldquo;結(jié)果加過(guò)程”,實(shí)際上注重“過(guò)程”也就是注重“體驗(yàn)”。

  體驗(yàn)式銷售的服務(wù)

  在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品是獲利的主要來(lái)源,產(chǎn)品做得好做得精致、耐用,銷售得就好,此時(shí)的服務(wù)是附帶的,服務(wù)是不“值錢”的。隨著對(duì)服務(wù)的日益重視,服務(wù)本身也開始“值錢”了,產(chǎn)品也就漸漸演化成提供服務(wù)的平臺(tái),企業(yè)就能通過(guò)提供更多的服務(wù)來(lái)掙錢,服務(wù)是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要來(lái)源,這是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”的主要特征。當(dāng)服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度,服務(wù)的差異性也變得越來(lái)越小了,此時(shí)“體驗(yàn)”就變成了贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵:服務(wù)也就變成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)。

  銷售的五條金律

  第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。

  第二:同意客戶的感受

  當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

  第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述

  “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

  第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問

  你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

  第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

  當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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