什么是賣點賣點的分析
什么是賣點賣點的分析
賣點是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。那么你對賣點了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是賣點的內(nèi)容，希望大家喜歡!
賣點的介紹
所謂“賣點”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。
產(chǎn)品賣點是市場營銷的前哨戰(zhàn)，是市場營銷的突破口。在一般情況下，它比廣告詞更早地出現(xiàn)，盡管它的光輝后來可能被廣告詞的光輝掩蓋了或融為一體了。
所謂賣點，其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。為產(chǎn)品尋找(發(fā)掘、提煉)賣點，這已是現(xiàn)代營銷學(xué)(廣告學(xué)、公關(guān)學(xué))的常識，隨時掛在廠長、經(jīng)理、廣告人、策劃人的嘴上了。顯然，問題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣點的問題，而在于怎樣尋找到賣點的問題了。賣點的創(chuàng)意，就是專門來講述這一問題的。
賣點，在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟環(huán)境里，早已是一個熱點詞匯，對于賣點的概念，也有無數(shù)的學(xué)術(shù)人士給了無數(shù)的定義，但在經(jīng)濟領(lǐng)域的實際應(yīng)用過程中，我們總是那么難以把握準(zhǔn)確。根據(jù)十多年的實際經(jīng)驗，闡述一下自己對賣點的戰(zhàn)略思考!
給賣點的定義是：對消費者來說，賣點是競品滿足目標(biāo)受眾的需求點!對廠家來說，賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點。而對于產(chǎn)品自身來說，賣點是產(chǎn)品自身存在于市場的理由。
賣點的分析
交易對象的需求點
也就是說，賣點是限于交易對象的需求點來展開的，如果所謂的賣點不能解決交易對象的需求問題，那根本就不能納入賣點的領(lǐng)域。當(dāng)然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無形的需求。這點說明：賣點是用來解決需求的。
滿足目標(biāo)受眾的需求點
賣點是滿足目標(biāo)受眾的需求點這是這個定義的必要條件，而優(yōu)于競品是這個定義的充分條件。因為有些商品的賣點，可能是沒有競爭對手的。
優(yōu)于競品中的優(yōu)于，是一種對比，顯示其優(yōu)勢
如果在滿足目標(biāo)受眾的需求的對比中體現(xiàn)不出優(yōu)勢，那我們的賣點也不能稱之為賣點了。這里面的對比范疇同時是廣義的，可能是產(chǎn)品或服務(wù)本身的價值上的優(yōu)勢，也可能是時間或者空間上的優(yōu)勢。所以在商品高度同質(zhì)化的今天，賣點工作更需要研究目標(biāo)受眾的需求，需要將對比的工作做的更寬更深。這點說明，賣點并不局限于商品本身的優(yōu)勢。
競爭是指同樣可以不同程度滿足目標(biāo)受眾相同或者相似的需求的替代品。在商品品類日益豐富的今天，能滿足同一需求的商品也在大量出現(xiàn)，因此，我們在選擇競品時，需要研究，注意選擇。只有這樣，我們才可能更受目標(biāo)受眾的偏好。
賣點的誤區(qū)
拖人后腿的產(chǎn)品本位
這實際上是一種以消費者為中心的偽營銷。最終造成的結(jié)果就是：極可能使自己的產(chǎn)品脫離市場需求實際。下面就以房地產(chǎn)營銷為例進行分析。
A樓盤是一個目標(biāo)客戶定位為中偏低收入階層的項目。但開發(fā)商為了給產(chǎn)品增加賣點，以此擴大客戶面，便規(guī)劃設(shè)計出了橫跨平層、錯層、躍層、復(fù)式等二十余個由70平方米到218平方米的戶型;便比對手建施了多得多的景觀綠化。這些基于產(chǎn)品本位的賣點并沒給A樓盤的銷售帶來好運。因為中偏低收入階層能買200多平方米的大戶型嗎?買得起200多平方米大戶型的人豈會愿意和只能消費70平方米的人集群而居?因為不切實際的并無多大實用價值的過多景觀綠化，怎不會加大需要轉(zhuǎn)嫁給購房者的購房成本?如此上下都難“站位”的樓盤又怎可能取得理想的銷售業(yè)績?
可以看出，本例中基于產(chǎn)品本位增加、提煉的產(chǎn)品賣點，最終卻在營銷推廣中成了拖后腿的“難點”。對本來就需要強調(diào)產(chǎn)品策劃的房地產(chǎn)產(chǎn)品尚且如此，那對產(chǎn)品策劃強調(diào)性不強的其它產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品而言，如果過多強調(diào)產(chǎn)品本位的賣點，又能有好下場嗎?!
“圍著市場轉(zhuǎn)，以消費者為中心”的口號已在中國喊了十幾年。經(jīng)過如許光景，經(jīng)過這些光景中的各種新營銷的經(jīng)歷與體驗，中國企業(yè)都真的以消費者為中心了嗎?我們所提煉的各種賣點都真的是消費者所想所要的嗎?
以“在世界任何地方都能保持高質(zhì)量通話”為賣點的銥星，相對普通移動通訊的賣點無論如何都算是極具競爭力的。但是，它的賣點在給它帶來倍受注目的同時，也給它帶來了高昂的運營成本極其轉(zhuǎn)嫁給消費者的高昂消費成本。試想，上十倍于普通移動通訊的手機購置費及話費焉能不將全世界的絕大多數(shù)消費者拒之于門外?銥星變“流星”的故事，正是其舍棄了消費者的賣點所一手造成的。
與許多產(chǎn)行業(yè)相比，中國的保健品行業(yè)似乎是個最懂得“勾搭”消費者的行業(yè)。為了與消費者“保健品就應(yīng)該有功效”的心理熟識對應(yīng)，紛紛一個勁地違反相關(guān)法律法規(guī)，及其通過一些“搽邊球”的途徑來大肆宣揚自己具有某某功效和功效如何如何的好。但這種對接消費需求的做法卻是短視與急功近利的，因為它采用的大多是欺瞞的手段。這亦成為了中國保健品市場大風(fēng)大雨的一個重要原因。
在現(xiàn)實市場環(huán)境下歷數(shù)賣點不是之后，讓我們再來看一看買點的力量。
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